NLP self-teacher. Mga sistema ng representasyon

Kaya, para sa mabisang komunikasyon sa ibang mga tao, ang kaalaman sa kanilang mga pangunahing sistema ng representasyon ay lubhang mahalaga. Kung sasabihin sa iyo ng iyong asawa: “Mahal, ano ang pakiramdam mo sa pagpunta sa club bukas? Nagustuhan ko ang nakita ko doon. Mukhang palakaibigan ang mga tao. Sasabihin ko na ang tagapagsalita ay ang personipikasyon ng pagiging perpekto, papayag ka ba? Sa palagay ko dapat nating bisitahin ang club na ito nang mas madalas. Hindi ka dapat sumagot: “Oo, sumasang-ayon ako. Mayroon din akong mainit na damdamin mula sa club na ito. Naramdaman ko na nagsalita ang tagapagsalita na para bang partikular niyang tinutugunan ako, at labis akong naantig. At ang mga tao ay kumilos sa paraang nadama ko sa bahay. Hindi! Ito ay ganap na hindi naaayon sa kanyang visual representational system. Ang isang katugmang tugon ay: "Tinitingnan ko ito nang positibo. Ang mga tao ay hindi lamang mukhang palakaibigan, sila ay talagang mukhang palakaibigan. Nakita ko rin na kawili-wili ang lektyur ng tagapagsalita dahil sa matingkad na mga halimbawang iginuhit niya sa kanyang talumpati.”

Ang congruence ay isang estado kung saan ang mga salita ng isang tao ay tumutugma sa kanyang mga aksyon; pare-pareho ang kanyang mga di-berbal na pahiwatig at pandiwang mga pahayag; isang estado ng integridad, kasapatan, panloob na pagkakaisa, kawalan ng salungatan.

Kapag nagtatatag ng kaugnayan, ang pagsasaayos ay gumaganap ng isang mahalagang papel. Ang pagsasaayos ay nagpapahiwatig ng sapat na kakayahang umangkop upang makapasok sa modelo ng ibang tao sa nakapaligid na mundo. Ginagawa namin ito sa pamamagitan ng paggamit ng kanyang linguistic pattern* at bokabularyo kapag nakikipag-usap sa kanya. Kapag nag-aayos sa isang tao, tukuyin ang kanyang pangunahing sistema ng kinatawan at sumangguni dito sa iyong pananalita. Sa halimbawa sa itaas, ang unang kausap ay gumamit ng pangunahing visual na representasyong sistema. Ang sagot ng pangalawang tao ay nagdiskonekta sa kanya mula sa unang tao, dahil ang sagot ay gumagamit ng kinesthetic predicates. Ito ay maaaring humantong sa pagkawala ng kaugnayan. Ang pangalawang halimbawa ay nagpapakita ng pagsasaayos sa unang tao sa pamamagitan ng pagsali sa isang visual na representational system sa pamamagitan ng paggamit ng mga visual predicates. Nasa ibaba ang isang halimbawa ng auditory disconnection sa isang pag-uusap sa pagitan ng visual at auditory speaker. Sinusundan ito ng isang fragment ng pag-uusap na naglalarawan ng pagsasaayos.

Disconnection - nag-aalok ng iba pang mga pattern ng pag-uugali sa isang kasosyo sa pakikipag-ugnayan, pagsira ng kaugnayan para sa reorientation, pag-abala o pagtatapos ng isang pulong o pag-uusap.

Kapag nagtatatag ng kaugnayan, ang pagsasaayos ay gumaganap ng isang mahalagang papel. Ang pagsasaayos ay nagpapahiwatig ng sapat na kakayahang umangkop upang makapasok sa modelo ng ibang tao sa nakapaligid na mundo.

Audible: "Sa tingin ko kailangan pa nating pag-usapan ang kotseng ito. Pinakinggan ko lahat ng sinabi mo tungkol sa kanya. Gayunpaman, napansin ko ang ilang pagkakaiba sa pagitan ng sinusubukan mong sabihin at sa narinig ko.”

Pagdiskonekta: "Oo, nakita kong wala kang nakita mula sa larawan na sinubukan kong ipinta sa iyo upang ipakita ang kotse na ito."

Pagsasaayos: “Sumasang-ayon ako na parang hindi tayo nakikipag-usap sa parehong wavelength. Gayunpaman, alam ko na kung ipagpapatuloy ko ang aking kuwento tungkol sa kotse na ito, maririnig mo kung ano ang aking sasabihin, dahil ito ay magiging tunog sa isang mas maliwanag na anyo."

Subukan upang matukoy ang iyong ginustong sistema ng representasyon

4 - pinakamahusay na nagpapakilala sa iyo.

3 - pinakamahusay na katangian mula sa mga natitira.

2 - katangian na pumapangatlo.

1 - hindi gaanong angkop para sa iyo.

1. Kapag gumagawa ng mahahalagang desisyon, ako:

Umaasa ako sa aking nararamdaman.

Pinipili ko kung ano ang pinakamahusay na tunog.

Pinipili ko kung ano ang pinakamahusay sa akin.

Umaasa ako sa katumpakan ng impormasyon at kaalaman sa isyu.

2. Sa panahon ng talakayan, malamang na naiimpluwensyahan ako ng:

Ang kakayahang makita ang pattern ng pangangatwiran ng ibang tao.

Ang lohika ng mga argumento ng ibang tao.

Ang kakayahang maramdaman ang estado ng ibang tao.

3. Ang nangyayari sa akin ay pinakamadaling malaman sa pamamagitan ng pagtutok sa:

Ang paraan ng pananamit at hitsura ko

Ang aking damdamin.

Mga salitang pinili ko

4. Ito ay pinakamadali para sa akin:

Hanapin ang perpektong volume at itakda ang iyong mga setting ng stereo.

Bumuo ng tama ng isang tanong sa isang paksa na interesado ako.

Piliin ang pinaka komportableng kasangkapan.

Pumili ng mayaman, kaakit-akit na kumbinasyon ng kulay.

Nakikinig ako sa ingay ng aking paligid.

Ako ay isang dalubhasa sa pagbibigay kahulugan sa mga bagong katotohanan at data.

Masyado akong nag-aalala kung gaano kasya ang mga damit sa akin.

Malaki ang impluwensya sa akin ng kulay at hitsura ng isang silid.

Pagsusuri ng Preferred Representative System Test

Ipalit ang iyong mga pagtatantya sa sumusunod na listahan. Isulat ang iyong mga sagot sa parehong pagkakasunud-sunod.

Ipasok ang mga numero na naaayon sa bawat titik sa talahanayan.

* Tad James, The Basic NLP Training Collection (Honolulu: Advanced Neuro Dynamics, 1990), p. 16-17.

Ilagay ang iyong mga marka sa pagkakasunud-sunod kung saan mo sinagot ang mga tanong.

Ang liham na pinakamaraming nakatanggap higit pa puntos, tumutugma sa iyong gustong representational system (V - visual; A - auditory; K - kinesthetic; D - auditory-digital).

Pagsasanay sa sistema ng representasyon* (araling-bahay)

Inilarawan ni Gene Laborde sa kanyang aklat na Influencing With Integrity ang isang kapaki-pakinabang na paraan upang makatulong na matukoy ang iyong gustong sistema ng representasyon. Maaari mong matukoy kung aling sistema ang mas gusto mo, aling sistema ang gusto mong pangalawa, at kung aling sistema ang ginagamit ng iyong isip. Ang system na pinakamahirap mong salihan ay marahil ang hindi mo gaanong ginagamit. Gumamit ako ng ilang mga pamamaraan upang matukoy ang aking ginustong mga sistema ng representasyon, ngunit nalaman ko na sa aking kaso ang pamamaraang ito ang pinakakapaki-pakinabang. Iniharap ko ito dito ng buo.

Halimbawa 1: Mukhang hindi sigurado ang aking kinabukasan.

Sumasali:

Visual System: Kapag tinitingnan ko ang hinaharap, mukhang hindi malinaw.

Sistema ng pandinig: Hindi ako makatuon sa aking hinaharap.

Kinesthetic system: Hindi ko nararamdaman kung ano ang maaaring mangyari sa hinaharap.

Halimbawa 2: Si Sarah ay hindi nakikinig sa akin. Sumasali:

Auditory System: Kapag nagsasalita ako, kulang sa atensyon si Sarah.

Visual system: Hindi napapansin ni Sarah ang presensya ko.

Kinesthetic system: Pakiramdam ko ay hindi tumutugon sa akin si Sarah.

Halimbawa 3. Sa Lunes, kapag ang amo ay naghihintay ng isang ulat, si Mary ay hindi umuupo.

Sumasali:

Kinesthetic system: Si Mary ay nasasabik at kinakabahan tuwing Lunes.

Visual System: Sa Lunes, walang napapansin si Mary kundi ang kanyang ulat.

Sistema ng pandinig: Sa Lunes, kapag ang ulat ay dapat bayaran, si Mary ay walang naririnig na sinuman.

Upang mas makilala ang iyong mga sistema ng representasyon, sundin ang katulad na pamamaraan para sa mga pahayag sa ibaba. Ang modelong ito ay nagbibigay ng magandang pagsasanay para magamit sa hinaharap. Ikondisyon ng pagsasanay na ito ang iyong isip na sumali sa mga panaguri sa susunod na marinig mo ang isa sa mga ito.

1. Hindi ako pinapansin ng amo ko, pinupunasan lang niya ako ng paa.

Sumasali:

2. Pakiramdam ko ay hindi ako pinahahalagahan.

3. Mahirap para sa akin na isaalang-alang muli ang problemang ito. Pagsali: Pagsasalin: Pagsasalin: Pagsasalin:

Genie Z. Laborde, Influencing With Integrity (Palo Alto: Syntony Publishing, 1987), p. 71-72.

4. Pinapatakbo ko ang proyektong ito sa upuan ng aking pantalon.

Pagsali: Pagsasalin: Pagsasalin: Pagsasalin:

5. Mukha siyang kendi. Sumasali:

Pagsasalin: Pagsasalin: Pagsasalin:

6. Tinatanong ko ang aking sarili: "Paano ako mapupunta sa ganitong sitwasyon?"

Sumasali:

7. Naiimagine ko kung anong klaseng tao siya. Sumasali:

Pagsasalin: Pagsasalin: Pagsasalin:

8. May nagsasabi sa akin na nagkakamali ako. Sumasali:

Pagsasalin: Pagsasalin: Pagsasalin:

9. Sinusubukan kong maunawaan kung ano ang ibig sabihin ng aking amo.

Pagsali: Pagsasalin: Pagsasalin: Pagsasalin:

10. Patuloy akong natitisod kapag nahaharap sa hindi inaasahang mga hadlang.

Sumasali:

Pagsasalin: Pagsasalin: Pagsasalin:

Ipininta ni N.Jo ang isang malinaw na larawan ng mga problemang darating. Pagsali: Pagsasalin: Pagsasalin: Pagsasalin:

12. Mabaho itong parang patay na isda. Pagsali: Pagsasalin: Pagsasalin: Pagsasalin:

Predicates at mga salita na naglalarawan sa proseso

Kapag nakikipag-usap, hindi natin maiwasang makipag-usap. Una kong nalaman (B.B.) ang katotohanang ito habang nag-aaral ng mga kasanayan sa komunikasyon. Ganito ang sinabi ng instruktor: “Hindi mo maiwasang magsalita tungkol sa iyong sarili*. Kaya, sa tuwing bubuksan natin ang ating bibig, nagsasagawa tayo ng verbal na representasyon ng ating modelo ng mundo. Nalalapat din ito sa sistemang representasyon. Ang mga taong nag-uuri at nag-e-encode ng kanilang mga iniisip sa pangunahin nang auditori ay bubuo ng mga auditory predicates. Gagawin ito ng mga visual na nag-aaral sa visual system, at gagawin ito ng mga kinesthetic na nag-aaral sa kinesthetic system. Ito ang tanging bagay na may katuturan. Kung iisipin natin sa mga tuntunin ng mga imahe, tunog at sensasyon, ito ay nagpapakita mismo sa ating panlabas na mga mapa ng wika - mga salita.

Ang modelo ng mundo ay isang mapa ng realidad, isang natatanging representasyon ng mundo batay sa isang generalization ng ating karanasan; isang hanay ng mga prinsipyo ng aktibidad ng tao.

Alinsunod dito, kung pakikinggan natin ang mga tiyak na panaguri o proseso ng mga salita (karamihan ay mga pandiwa, pang-uri at pang-abay) na ginagamit ng isang tao, makikilala natin ang kanyang pinagbabatayan na sistema ng representasyon. Kaya, ang mga predicate na ito ay mga linguistic na susi (linguistic marker) ng panloob na pagproseso ng impormasyon ng isang tao (mga sistema ng representasyon ay impormasyon na tumutulong upang maunawaan ang mga subjective na istruktura ng isang tao). Kabilang dito ang mga susi ng ocular access, predicates, paghinga, postura, kilos, tono at pitch ng boses, atbp.

Ano ang halaga ng kaalaman tungkol sa paggamit ng mga panaguri sa pagsasalita ng kapareha sa komunikasyon? Ang paggamit ng mga panaguri ay ang pangunahing tagapagpahiwatig kung paano "bumubuo ng ideya" ng mundo ang isang tao at bumuo ng kanyang "panloob na katotohanan." Kaya, ang mga panaguri ay nagbibigay sa atin ng pangunahing susi sa subjective na katotohanan ng mga tao - isang "berdeng kalye" sa kanilang pag-iisip/damdamin at reaksyon.

Malaki rin ang naitutulong sa atin ng mga panaguri sa pagtatatag ng kaugnayan sa mga tao. Dahil ang kaugnayan ay nagpapahiwatig ng pagkakamit ng pagkakasundo, kasunduan at pagpapalagayang-loob, ang kaalaman at paggamit ng mga panaguri ay nagbibigay-daan sa amin upang mabilis na matutong "magsalita ng wika ng ibang tao." Nagbibigay-daan ito sa amin na mabilis na marinig at magamit ang parehong mga pattern ng wika na ginagamit ng ibang tao. Ito, sa turn, ay nagdaragdag ng posibilidad na maunawaan ng ibang tao ang sinasabi natin. Mas gusto ko (B.B.) na isipin ang kaugnayan bilang "pagpasok sa sistema ng nerbiyos ng ibang tao at biglang nalaman kung paano nila naiintindihan ang katotohanan." Kapag nagtatag tayo ng kaugnayan sa isang tao, pinagsama natin ang taong iyon (intelektwal at emosyonal) sa kanilang modelo ng mundo. Hindi nakakagulat, ang pagtutugma ng ating mga panaguri sa ibang tao ay napakahalaga para sa epektibong komunikasyon.

Wala kaming alam na mas simpleng paraan upang makamit ang matatag na kaugnayan sa ibang tao kaysa sa pagsali sa mga panaguri. Binibigyang-diin mong "sinasalamin" ang paraan ng pag-iisip ng ibang tao kapag sinasalamin mo ang mga predicate ng kanilang pinagbabatayan na sistema ng representasyon.

Ang pag-mirror ay ang proseso ng pagpapakita ng pisikal na pag-uugali ng ibang tao o pagpapadala ng feedback tungkol sa kanyang pag-uugali.

Ang pagsali sa predicate ay isang pino, maganda, at eleganteng proseso ng pagsasaayos. Matapos magsanay ng ilang oras, sinasadya, mapapansin mo na nagsimula kang hindi sinasadyang ilakip sa mga panaguri. Kapag paulit-ulit kang nag-mirror habang nakikipag-ugnay at nakikipag-ugnay sa isang tao, nagiging unconscious pattern ito sa iyong mga reaksyon at pananalita. Ang pagsali sa mga panaguri ay isang simple ngunit perpektong paraan upang magtatag ng matibay na kaugnayan. Bukod dito, ang mga paboritong salita na naglalarawan sa mga proseso ay may malalim na kahulugan sa realidad ng isang tao na kapag ibinalik natin ang mga salitang ito sa kanya, agad itong "lumulubog" sa kanyang kamalayan. Sa madaling salita, ang tao ay hindi mapipilitang isalin ang iyong mga salita sa kanyang sarili at hindi mapapansin ang kawalan ng kahulugan ng iyong pananalita.

Predicates

Para sa iyong kaginhawaan ibinibigay ko detalyadong listahan panaguri. Ilang buwan akong nag-compile ng listahang ito gamit ang word processor habang naghahanda para sa isang sermon. Sa pamamagitan nito hinabol ko ang dalawang layunin. Una, gusto kong dagdagan ang aking bokabularyo. Pangalawa, gusto kong tiyakin na ginagamit ko ang lahat ng tatlong sistemang representasyon sa aking mga pahayag. Kung gusto mong isama ang iyong mga kausap sa iyong pag-uusap, kailangan mo ng diksyunaryo na naglalaman ng mga predicate na salita mula sa lahat ng tatlong sistema ng representasyon.

Mga biswal na panaguri

Napakatalino

Sulyap ka

Peer

I-visualize

Hitsura

Imagine

kapantay

Tingnan mo

eksibit

Ibunyag

Graphic

Magpakita

Pansinin

Lumiwanag

Ilarawan

mawala

Parang

Kaakit-akit

humanga

Magbalatkayo

kurap

Magmasid

Tuklasin

lumiwanag

Siyasatin

Pagnilayan

Ipakita

Maghintay

Ipakilala

Kaakit-akit

Mag-browse

tingnan mo

Ibunyag

Pag-isipan

Kislap

Shine

Mamantika

Tingnan mo

Goggle

Ulap

Focus

Maliwanag Maliwanag

Mga panaguri sa pandinig

Palakpakan

Tahimik

Ungol

Gurgle

Sigh

Magtanong

Bulalas

Magsalita

Magkasundo

Magsalita

bigkasin

Attune

Pagtalakay

Magreklamo

Nauutal

Malambing

Tumawag

Hindi marinig

Pag-usapan

Ipahayag

Ipaliwanag

Magtanong

Sumagot

Feedback

Paglipat

Pumayag

Alok

Bigkasin

Pagbubutas

Sabihin

Resonance

Magtanong

Banggitin

Kinesthetic predicates

Walang pakiramdam

Lumaban

Nakatutuwa

Impress

Presyon

Paggalaw

Mahiyain

Komportable

gumuho

Mapagmahal

Mood

Naayos na

Laden

Tumalbog

basagin

Nakakainis

Galit

Sandal

Paghaluin

Kalmado

Magdusa

Magmadali

Nanginginig

mabihag

Dumulas

Kurutin

scratch

Pakiramdam

Olfactory/gustatory predicates

Mabango

Malabong panaguri

Magkaroon ng kamalayan

Walang kabuluhan

Baguhin

Mag-udyok

Walang kwenta

Proseso

Napagtanto

Tandaan

Intindihin

Maiintindihan

intindihin

Isaalang-alang

sumasalamin

malay

Predicate phrases Visual

Nang walang anino ng pagdududa

Sulyap ka

Bird's eye view

Mata ng isip

Kamangha-manghang tanawin

Bumangon ka sa harap ng iyong mga mata

Mata sa mata

sa tingin ko

Gumuhit ng larawan

Hubad na tingin

Maikli ang paningin

Bago ang iyong isip

Magpakitang-tao

Kumuha ng insight

Ihanda ang mga dekorasyon

Pagmasdan ang isang tao

Mula sa pananaw

Tumitig sa wala

Pagpapanatiling mga bagay sa pananaw

Malabong ideya

Malabong Pag-iisip

Sulyap

Makitid na pananaw

Napakaganda bilang isang larawan

Lubos na nakikita

Malinaw na Point of View

Malinaw na nakikita

Malinaw na landas

Predicate phrases Auditory

Marinig

Ipahayag ang iyong sarili

Malakas at malinaw

Bigyan mo ako ng audience

Magbigay ng ulat sa

Detalyadong kwento

I-ring ang lahat ng mga kampana

Tumawag

Sabihin ang iyong mga hangarin

Walang imik

Paraan ng pananalita

Purrs tulad ng isang kuting

Bigyang-pansin ang

Ipahayag ang iyong opinyon

Keynote speaker

Sumulat ng musika

Sa totoo lang

Magsalita na parang lalaki

Maging lahat ng tainga

Hawakan ang iyong dila

Pasaway

Ang kapangyarihan ng wika

Nakatagong mensahe

Ang bibig ng isang tsismis

Predicate phrases Kinesthetic

Aktibong pakikilahok

mapagod

Makipag-ugnayan

Tumalon sa ulo ko

Hothead

pigil, pigil

Mag-abot

Mainit na argumento

Magbago para sa ikabubuti

Isang matalinong negosyante

Nakakainis na lalaki

Magsimula muli

Matalas na parang pako

Lutang sa hangin

Makagambala

Purse your lips

Intindihin ang isang bagay

Dumating sa pagkakaunawaan

madulas

Matibay na pundasyon

Ipakita ang mga kard

Magkahawak kamay

Bawasan sa isang bagay

Manatiling kalmado

Isang nakakaalarmang sandali

mahuli ang isang bagay

Hawakan ang kahulugan

magpumilit

Pamahalaan ang iyong sarili

Magtatag ng mga relasyon

Makipag-ugnayan

humawak sa isang bagay

Magulo-gulo

Predicate phrases Digital

Alamin ang sitwasyon

Huwag pansinin

Kumuha ng ulat

Bottom Line

Magsilbing salik

Magsanay sa pagsali sa mga panaguri

Ang ehersisyo na ito ay kailangang gawin ng tatlong tao. Ipamahagi ang mga tungkulin ng mga kalahok na "A", "B" at "C". Ang "A" ay gumaganap bilang operator, "B" bilang paksa o kliyente, at "C" bilang tagapayo o meta-personality.

1. Umalis ng silid si “B” at naghahanda ng monologo sa ilang paksang isyu para sa kanyang sarili sa loob ng dalawa hanggang tatlong minuto. Gawing positibo ang unang monologong ito.

2. Pagbalik ni "B", binibigyan niya ng monologue si "A". Sinasagot ng “A” ang “B” gamit ang mga uri ng panaguri (visual, auditory, kinesthetic) na ginamit ng “B”.

3. Sa pagtatapos ng pagsasanay, sinabi ni “B” kay “A” kung gaano siya naging matagumpay sa pagsali sa mga panaguri. Unang marka positibong resulta, na nagsasaad ng mga kasong iyon kapag naganap ang pagsali sa mga panaguri. Pagkatapos ay tandaan kung kailan nabigo ang "A" na sumali sa mga panaguri o napalampas ang mga ito. Ang "B" ay gumaganap bilang isang consultant, sumasang-ayon o hindi sumasang-ayon sa "B".

4. Magpalit ng mga tungkulin: Ang "A" ay nagiging "B", ang "B" ay naging "A". Ulitin muli ang ehersisyo tulad ng inilarawan sa itaas.

Mga ocular access key

Ang modelo ng NLP ng pag-unawa at pagbabago ng pag-uugali ay gumagamit ng mga representasyonal na sistema bilang pangunahing mga bloke ng gusali sa edipisyo ng subjectivity. Inilalarawan ng mga system na ito ang proseso kung saan nauunawaan natin ang mundo, lumilikha ng mga representasyon nito, at nagpapatakbo dito. Ang lahat ng karanasan ng tao ay resulta ng panlabas at panloob na persepsyon ng sensory data. Upang magamit ang pag-unawang ito, dapat tayong bumuo ng kakayahang makilala ang mga sistemang representasyon na ginagamit ng isang partikular na tao. Nakakagulat, magagawa natin ito nang walang pagkakamali! Umaasa kami sa mga pahiwatig na nagsasaad ng representasyong aktibidad na nagaganap. Pagkatapos ay maaari lamang nating itugma ang mga panaguri at makamit ang kaugnayan.

Bilang karagdagan sa mga salita ng panaguri, maaari tayong gumamit ng iba pang mga tagapagpahiwatig ng kasalukuyang representasyon. Maaari naming bigyang-pansin ang mga ocular access key. Ang mga paggalaw ng mata ay nagpapahiwatig sa atin ng representational system na ina-access ng isang tao sa ngayon. Ginawa ni Bandler at Grinder ang pagtuklas na ito nang maaga sa pagbuo ng NLP. Napansin nila na kapag nagtanong sila ng ilang katanungan sa audience, tumingin ang mga tao sa parehong direksyon bago sumagot. Mula sa mga paunang obserbasyon na ito, binuo nina John at Richard ang NLP.

Gaya ng binanggit ni Woodsmall (1990), nalaman nila na “...tao ang panloob at panlabas na mga proseso mga ugnayan sa parehong paggalaw ng mata at panaguri." Sa The Structure of Magic, Volume I and II (Bandler & Grinder, 1975/1976), inilarawan ni Bandler at Grinder ang teorya ng mga representational system, na ngayon ay batayan ng NLP. Gayunpaman, ang unang paglalarawan ng mga pattern ng pag-access sa mata ay lumitaw sa kanilang klasikong gawain Mula sa Frogs to Princes (Bandler & Grinder, 1979), ang publikasyon kung saan minarkahan ang simula ng kasalukuyang katanyagan ng NLP. Dahil ang paggalaw ng mata ay nagbibigay sa atin ng impormasyong kailangan natin, magagamit natin ang mga ito para magtatag ng kaugnayan.

Ang mga ocular access cues ay mga paggalaw ng mata sa mga partikular na direksyon na nagpapahiwatig ng visual, auditory, o kinesthetic na pag-iisip (pagproseso ng impormasyon).

Ang mga panloob at panlabas na proseso na nararanasan ng mga tao ay nauugnay sa parehong paggalaw ng mata at mga salita ng panaguri.

Tandaan kung kailangan mong bigyang pansin ang mga galaw ng mata ng isang tao kapag siya ay nagsasalita o nakikinig. Ang mga paggalaw ng mata na ito ay hindi basta-basta. Ang bawat paggalaw ng mata ay nagpapahiwatig ng ilang mga proseso sa nervous system. Kapag ang karamihan sa mga right-hander ay tumingala at sa kaliwa, naaalala nila ang kanilang nakita noon (visual memory processing). Kapag tumingala sila sa itaas at sa kanan, gumagawa sila ng isang imahe, pinagsasama-sama ang mga bahagi nito na maaaring hindi pa nila nakita.

Natuklasan nina John at Richard na masusubaybayan natin ang mga paggalaw sa gilid ng mata ng isang tao at sa gayon ay makikilala kapag ang isang tao ay naghahatid ng visual, auditory, at kinesthetic na representasyon ng impormasyon.

Ang paggalaw ng mata sa kaliwa ay nagpapahiwatig ng paggunita ng mga salita mula sa memorya. Ang paggalaw ng mata sa kanan ay nagpapahiwatig ng pagbuo ng pangungusap. Kung ang isang tao ay nakatingin sa ibaba at sa kaliwa, siya ay nagsasagawa ng isang panloob na diyalogo - karaniwang tungkol sa mahahalagang halaga at prinsipyo. Sa kasong ito, ang synesthesia (kumbinasyon, pagsasama) ng dalawang damdamin ng tao ay sinusunod: sinasabi niya sa kanyang sarili ang mga salita na nagsasaad ng mga damdamin, na may kaugnayan sa ilang paksa na mahalaga sa kanya. Kapag ang isang tao ay tumingin sa ibaba at sa kanan, nagkakaroon siya ng access sa kinesthetic data (mga damdamin) at mga emosyon. Ang pagtingin sa unahan ay madalas na nagpapahiwatig na ang isang tao ay lumilikha ng mga larawan; gayunpaman, maraming tao ang nakikibahagi sa panloob na diyalogo.

Ang synesthesia ay ang "sabay-sabay na karanasan" ng pandama na karanasan sa dalawa o higit pang mga modalidad, ang awtomatikong koneksyon ng isang representasyong sistema sa isa pa; Halimbawa, V-K synesthesia maaaring may kinalaman sa pagdama ng mga salita o tunog bilang may ilang partikular na kulay.

Ang mga paggalaw ng mata at direksyon ng titig ay hindi humahantong sa paglitaw ng panloob na karanasan, ngunit sumasalamin sa pagproseso ng impormasyon sa sistema ng nerbiyos - ituro ito. Gayunpaman, dahil sa katotohanan na ang utak at sistema ng nerbiyos gumagana nang interactive bilang isang kumpletong sistema, ang may malay na kontrol sa mga paggalaw sa gilid ng mata ay maaaring makatulong na pasiglahin ang kaukulang representational system. Kaya, kapag tumingin ako sa itaas at sa kaliwa, pinasisigla ko ang bahagi ng utak na nag-iimbak ng mga larawan ng aking nakaraan. Hilingin sa iyong miyembro ng pamilya na alalahanin ang kanyang unang bisikleta at panoorin ang kanyang mga galaw ng mata.

Isinulat ni Woodsmall (1990) ang mga sumusunod tungkol sa siyentipikong batayan mata access key:

"Natuklasan ng mga siyentipiko ang isang pundamental, sinaunang mekanismo sa kaloob-looban ng utak na pisyolohikal na nag-uugnay sa mga paggalaw ng mata at pandama na mga alaala. Tinatawag na "reticular formation," ang siksik na koleksyon ng mga neuron na ito ay ang sensory filter ng utak, na nagpapasya kung aling mga mensahe ang sapat na mahalaga upang ipadala sa may malay na isip para sa pagsisiyasat.

Ang mga ugat na kumokontrol sa paggalaw ng mata (oculomotor, trochlear at abducens), na tatawagin lang natin oculomotor nerves, nagmula sa reticular formation. Ito ay pinaniniwalaan na kapag ang mata ay likas o sadyang gumagalaw sa isang tiyak na posisyon, ang reticular formation ay isinaaktibo at nagpapadala ng isang salpok sa utak na nagpapasigla ng isang tiyak na memorya ng sensorimotor.

Ang sumusunod na diagram (Larawan 1.2) ay nagpapakita ng kahulugan ng paggalaw ng mata at posisyon para sa karamihan ng mga right-hander. Tulad ng nakikita mo, sa larawan ang tao ay inilalarawan na nakaharap sa iyo, iyon ay, mula sa iyong pananaw. Ipinapakita ng mga arrow kung ano ang nakikita mo kung titingnan mo ito nang direkta. Sa Fig. Ang 1.3 ay nagpapakita ng parehong impormasyon kumpara sa mga linguistic key para sa bawat isa sa mga sistemang kinatawan.

Ang pamamaraan ay hindi nalalapat sa lahat ng tao nang walang pagbubukod. Ang mga taong kaliwang kamay at mga taong may mirror brain function ay maaaring makaranas ng magkasalungat na pattern.

Totoo ba ang diagram para sa bawat tao? Sa mga left-handers at mga taong may mirror localization ng mga function, ang mga reverse pattern ay makikita sa panahon ng reproduction at construction. Para sa kanila, nangyayari ang visual at auditory reproduction kapag tumitingin sa kanan. Nagaganap ang visual at auditory construction kapag tumitingin sa kaliwa. Gayunpaman, maaari pa ring ma-access ng ilan ang auditory-digital at kinesthetic system ayon sa pattern, kahit na ang mga pattern na ito ay maaaring baligtarin.

Bukod dito, ang mga pattern ng paggalaw ng mata ng ilang mga tao ay hindi kasing binibigkas tulad ng ipinapakita sa diagram. Nagpapakita sila ng mas banayad na paggalaw. Sa kasong ito, upang mapansin ang isang pagbabago sa posisyon ng mga mata, kailangan mong obserbahan nang mas maingat. Kapag tumingin ka sa likod ng mga mata, makinig nang mabuti sa mga salitang panaguri. Bibigyan ka nila ng karagdagang impormasyon tungkol sa pagproseso/representasyon ang taong ito. Kapag "imamapa" mo ang mga pattern ng oculomotor ng isang tao,

Ang kanang bahagi niya

kanin. 1.2. Tsart ng Posisyon ng Mata (Young, 1999)

makikita mo na madalas niyang gamitin ang mga ito nang regular at tuloy-tuloy.

Ano ang kinalaman nito sa kaugnayan? Direkta. Kapag ang mga mata ng isang tao ay lumiko paitaas, maaari mong makatwirang ipagpalagay na sila ay tumitingin sa mga panloob na larawan. Kaya, kung tinutukoy mo ito sa pamamagitan ng mga visual na salita, makikita mo ang iyong sarili na nakaayon dito. Sa iyong mga obserbasyon, bigyang-pansin ang katotohanan na maraming tao ang naglalagay ng kanilang mga mata sa "panimulang posisyon" bago magsimulang magsalita. Iyon ay sinabi, bago pa man sila magsimulang magsalita, mayroon kang napakagandang pagkakataon na malaman ang representational system na kanilang gagamitin!

Kamakailan ay sinubukan kong (B.B.) na magkaroon ng kaugnayan sa isang kliyente. Ang kanyang mga mata at mukha ay nakadirekta pababa at sa kaliwa. Kaya nagtanong ako, “Habang iniisip mo ang pinag-usapan natin, maaari ko bang itanong kung anong konklusyon ang mararating mo?”* Ang pahayag na ito ay lubos na umaalingawngaw sa kanyang panloob na kalagayan na nagbigay-daan sa akin na magkaroon ng pangmatagalang kaugnayan at nakatulong sa kanya na makilala siya. panloob na diyalogo.

Mag-ingat na gamitin ang paraang ito nang may pag-iingat. Iwasan mga titig. Hindi magugustuhan ng karamihan kung tititigan mo sila. Sa ngayon, gumamit ng mga palabas sa pag-uusap sa telebisyon upang mapaunlad ang iyong kakayahan. Dahil "ang mga mata ay ang bintana sa kaluluwa," maaari na nating gamitin ang ideyang ito nang malikhain upang mapaunlad ang ating mga kasanayan sa komunikasyon.

Ang pag-alam sa ating ocular access na mga pahiwatig ay maaaring maging mas kapaki-pakinabang sa pagtatatag at pagpapanatili ng kaugnayan kung gagamitin natin ang mga ito upang matukoy kung kailan magsasalita at kung kailan magsasalita.

kanin. 1.3. Young's linguistic access keys (Young, 1999).

dapat tumahimik ka. Dahil ang mga panaguri ay nagpapaalam sa amin tungkol sa kung anong sistema ang ginagamit at nalalaman ng isang tao, tinatawag namin itong "nangungunang sistema."

Master system

Ang mga access key ay nagpapaalam sa amin tungkol sa kung anong sistema ng representasyon ang ginagamit ng isang tao para magparami ng impormasyon. Ang aming nangungunang sistema at ang aming pangunahing sistema ng kinatawan ay madalas na hindi pareho. Ipagpalagay na itatanong ko ang tanong: "Ano ang iyong pangalan?" - at ang iyong mga mata ay lumilipat pababa at sa kaliwa. Iminumungkahi nito na ang iyong master system ay auditory-digital. Alam ko rin na kapag ang iyong tingin ay nakadirekta pababa at sa kaliwa, hindi ka makikinig o magpoproseso ng panloob na impormasyon. Para sa millisecond, o minutong ito, kailangan kong huminto, tumahimik at bigyan ka ng oras upang makuha ang impormasyon. Pagkatapos naming magbahagi ng impormasyon, kailangang iproseso ito ng isang tao. Dapat siyang "umawi sa kanyang sarili" at panloob na unawain ang impormasyong natanggap. Maaari siyang tumingala at mag-visualize, tumingin sa ibaba at pumunta sa auditory-digital system, o gumamit ng mga kinesthetic na sensasyon. Upang mapanatili ang kaugnayan, dapat mong i-pause at bigyan siya ng oras upang iproseso ang impormasyon.

Kung hindi mo ito gagawin at patuloy na makipag-usap habang ang tao ay nag-a-access ng impormasyon, maaari kang mawalan ng kaugnayan. Sa panahong iyon kapag ang isang tao ay "umalis sa kanyang sarili"; hindi ka niya naririnig at hindi ka niya naririnig. Ano ang humahantong sa patuloy na pagkagambala? mga proseso ng pag-iisip ibang tao? Pipigilan ka nitong magkaroon ng kaugnayan, dahil hindi nito papayagan ang tao na kumpletuhin ang kanyang mga iniisip. Kaya, panoorin ang iyong mga paggalaw ng mata. Kapag ang paggalaw ng mata ng isang tao ay nagpapahiwatig na siya ay nag-a-access ng impormasyon sa pamamagitan ng kanyang master system, bigyan siya ng oras upang iproseso ang data.

Mga posibleng paglihis (Young, 1999)

Ang mga mata ay gumagalaw sa kabaligtaran na direksyon sa ipinapakita sa diagram: posibleng lateral reversal. Baka kaliwete ang tao?

Ang mga mata ay gumagalaw nang sunud-sunod sa isang punto at pagkatapos ay sa iba: ang tao ay nakakakuha ng access sa nangungunang sistema upang magawa ang iyong hinihiling.

Ang mga mata ay hindi kailanman sumasakop sa anumang partikular na posisyon: marahil ang tao ay naharang ang mga sistema ng V, A o K, at sa gayon ay iniiwasan ang posisyon na ito.

Ang mga mata ay kumukuha ng mga hindi tipikal na posisyon; halimbawa, tumingala ang isang tao at nagsabing: “Nararamdaman ko na...”. Marahil ito ay isang pattern ng synesthesia.

Ang mga mata ay hindi gumagalaw: sila ay tila hindi gumagalaw. Kung sa katunayan sila ay ganap na hindi gumagalaw, kung gayon ang tao ay nakakuha ng direktang access sa impormasyon. Hindi na kailangang maghanap, tulad ng kapag tinanong ang isang tao sa kanyang pangalan.

Maaaring hindi marinig o maunawaan ng mga tao ang iyong sinabi: nalilito sila. Maaaring sila ay "nasa ulirat," na nangangahulugan na sila ay abala sa ibang mga iniisip.

Ang mga mata ay palipat-lipat, halimbawa, kaliwa at kanan: marahil ang tao ay naghahanap ng isang bagay o naghahanap ng isang bagay o naghahambing ng dalawang larawan.

Ang mga mata ay palaging nasa hindi naaangkop na mga posisyon: marahil ang tao ay nag-uri-uri lang ng mga bagay sa ibang paraan at nasanay na sa ibang istilo ng paggana. Ang tao ay maaaring dumaranas ng nerbiyos na pagkahapo.

Kaya, ang pagpili ng mga salita ay nagpapahiwatig kung aling sistema ng representasyon ang kasalukuyang ginagamit. Isipin ang tatlong tao na nagbabasa ng parehong libro. Maaaring mapansin ng una kung gaano niya nakita sa aklat na ito, kung gaano kahusay ang mga halimbawa na pinili upang Ilarawan ang pangunahing ideya, at kung gaano ito katingkad ang pagkakasulat. Ang isa pa ay maaaring hindi gusto ang TONE ng libro, ang estilo ng RUSH. Sa totoo lang ay hindi niya matanggap ang mga ideya ng may-akda at gustong makipag-usap sa kanya tungkol dito. Ang pangatlo ay mararamdaman na ang paksa ay hinarap sa isang napaka-WEIGHTED na paraan. Siya ay humanga sa paraan kung saan naapektuhan ng may-akda ang lahat mahahalagang punto, at madali niyang GRABED ang lahat ng mga bagong ideya. Nakaramdam siya ng simpatiya sa may-akda.

Iisang libro ang binabasa nilang lahat. Madaling makita na ang bawat isa ay nagpapahayag ng kanilang saloobin sa aklat sa iba't ibang paraan. hindi mahalaga, ano iniisip nila ang tungkol sa libro, ang pinagkaiba nila ay Paano iniisip nila siya. Ang una ay nag-iisip gamit ang mga larawan, ang pangalawa ay may mga tunog, ang pangatlo ay may mga sensasyon. Ang mga salitang ito na partikular sa pandama (adjectives, adverbs at pandiwa) ay tinatawag na PREDICATES sa NLP. Ang madalas na paggamit ng isang uri ng panaguri ay magsasaad ng ginustong sistema ng representasyon ng isang tao.

Mahahanap mo ang gustong sistema ng may-akda ng anumang libro sa pamamagitan ng pagbibigay pansin sa wikang ginagamit niya. (Ang pagbubukod ay mga aklat sa NLP at konkretong abstract, kung saan ang may-akda ay maaaring gumamit ng mas kalkuladong diskarte sa mga salitang ginamit.) Ang klasikal na panitikan ay palaging naglalaman ng mayaman at iba't ibang hanay ng mga predicates, gamit ang lahat ng representasyonal na sistema nang pantay-pantay.

Ang mga salitang tulad ng "unawain", "ipaliwanag", "isipin" ay hindi tukoy sa pandama, at, samakatuwid, ay nagiging neutral kaugnay ng mga sistemang representasyon. Sa mga akdang pang-agham, ang mga may-akda ay nagbibigay ng kagustuhan sa neutral kaysa sa mga salitang tukoy sa pandama, malamang na hindi sinasadya na napagtanto na ang mga salitang partikular sa pandama ay nagiging personal na may kaugnayan sa may-akda at mambabasa, at, samakatuwid, hindi gaanong "layunin". Gayunpaman, ang mga neutral na salita ay isasalin ng mambabasa sa iba't ibang paraan (kinesthetic, auditory, visual) at magbubunga ng maraming akademikong debate, kadalasan tungkol sa mga salitang ito. Titiyakin ng lahat na tama siya.

Ang bawat sistema ng representasyon ay may sariling "wika." Kung naiintindihan mo at nakakausap mo ang isang tao gamit ang "wika" ng kanilang ginustong sistema ng representasyon, kung gayon ay magbibigay ka ng daan para sa pagtitiwala, na napakahalaga para sa anumang malapit na relasyon.

Mga pahiwatig ng pag-access sa mata.

Madaling matukoy kapag nag-iisip ang isang tao sa mga larawan, tunog o sensasyon. May mga nakikitang pagbabago na nangyayari sa ating katawan kapag nag-iisip tayo sa iba't ibang paraan. Ang paraan ng ating pag-iisip ay nakakaapekto sa ating katawan, at ang paraan ng paggamit ng ating katawan ay nakakaapekto sa paraan ng ating pag-iisip.

Sistematiko nating iginagalaw ang ating mga mata sa iba't ibang direksyon depende sa kung paano natin iniisip. Ipinakita ng mga pag-aaral sa neurological na ang mga pahalang at patayong paggalaw ng mata ay nauugnay sa pag-activate ng iba't ibang bahagi ng utak. Sa NLP ang mga paggalaw na ito ay tinatawag mga signal ng ocular access, dahil ang mga ito ay mga visual na pahiwatig na nagbibigay-daan sa amin na maunawaan kung paano ina-access ng mga tao ang impormasyon. Mayroong isang tiyak na tunay na koneksyon sa pagitan ng mga paggalaw ng mata at mga sistema ng representasyon, dahil ang parehong mga pattern ay mukhang karaniwan sa buong mundo.

Una, gumawa tayo ng isang maliit na eksperimento. Iminungkahi na sagutin ang isang serye ng mga tanong, habang binibigyang pansin ang mga paggalaw ng mata.

Visual na memorya: Sino sa iyong mga kaibigan ang may pinakamaraming mahabang buhok? Ilang palapag ang mayroon sa iyong bahay? Paano matatagpuan ang mga guhit sa katawan ng tigre?

Memorya ng pandinig: Aling pinto sa iyong apartment ang may pinakamalakas na langitngit? Alalahanin ang motibo ng iyong paboritong kanta. Ano ang tunog ng busy signal sa iyong telepono?

Kinesthetic na memorya: Aling kamay ang mas mainit ngayon: kanan o kaliwa? Ano ang pakiramdam mo kapag tumapak ka sa isang malamig na shower? Maasim ba ang isang hiwa ng lemon sa iyong bibig?

Hindi mahirap mapansin ang isang tiyak na pattern sa paggalaw ng mata. May kaugnayan sa pagitan ng pag-iisip tungkol sa isang tanong at mga reaksyon ng oculomotor. Susunod na pangkat ng mga tanong.

Visual na disenyo: Kung ibabalik ang mapa, sa anong direksyon ang timog-silangan? Ano sa tingin mo ang hitsura ng mga alien? Isipin ang isang zebra na ang mga guhit ay nawala.

Konstruksyon ng pandinig: Gaano kalakas kung 10 tao ang sumigaw ng sabay? Ano ang tunog ng chainsaw sa isang corrugated iron shed? Isipin ang iyong paboritong melody na tumutugtog nang 2 beses nang mas mabilis.

Walang alinlangan na may makabuluhang pagkakaiba sa pagitan ng mga pinakabagong tanong at mga tinanong nang mas maaga. Ang pagsagot sa unang pangkat ng mga tanong, kailangan mo lang tandaan, upang muling mabuhay sa iyong memorya ang isang bagay na pamilyar sa nakaraang karanasan. Ang sagot sa huling pangkat ng mga tanong ay kasangkot sa pagbuo ng isang bagay na ganap na hindi karaniwan at bago. Para sa karamihan ng mga taong may kanang kamay, ang mga galaw ng mata ng isang taong nag-iisip tungkol sa bawat isa sa mga tanong na ito ay ganito ang hitsura:

Kapag na-visualize natin ang isang bagay mula sa ating nakaraang karanasan, ang ating mga mata ay may posibilidad na umakyat at sa kaliwa natin. Kapag gumagawa ng larawan mula sa mga salita o kapag sinusubukan nating "imagine" ang isang bagay na hindi pa natin nakikita, ang ating mga mata ay gumagalaw pataas at pakanan. Ang mga mata ay gumagalaw nang pahalang sa kaliwa kapag naaalala natin ang mga tunog at pahalang sa kanan kapag binubuo natin ang mga ito. Kapag na-access ang mga sensasyon, karaniwan na ilipat ang mga mata pababa at pakanan. Kapag kinakausap natin ang ating sarili, ang ating mga mata ay kadalasang nasa ibabang kaliwa. Ang isang defocused na tingin sa unahan, kapag ang kausap ay tumingin sa iyo at hindi ka nakikita, ay nagsasalita din ng visualization.

Bagama't sinasadya nating igalaw ang ating mga mata sa anumang direksyon habang nag-iisip, ang pagkakaroon ng access sa isang partikular na sistema ng representasyon ay, ngunit sa pangkalahatang kaso, mas madali kung gagamit ka ng angkop na natural na paggalaw ng mata. Ang mga ito ay mga tool para sa pag-fine-tune ng ating utak sa isang partikular na sistema ng representasyon.

Karaniwang hindi namin alam ang aming mga paggalaw sa gilid ng mata, at walang dahilan kung bakit dapat namin itong gawin, ngunit ang "paghanap" ng impormasyon sa tamang lugar ay isang kapaki-pakinabang na kasanayan.

Nagbibigay-daan sa amin ang mga signal ng pag-access na malaman kung ano ang iniisip at iniisip ng ibang tao mahalagang bahagi Ang pagsasanay sa NLP ay binubuo ng pagmamasid sa mga signal ng pag-access sa mata ng mga tao.

Ang mga paggalaw ng mata ay nangyayari nang napakabilis at ang isa ay dapat sapat na mapagmasid upang makita ang mga ito. Ipapakita nila ang pagkakasunud-sunod ng mga sistema ng representasyon na ginagamit ng isang tao upang sagutin ang isang katanungan. Halimbawa, kapag sinasagot ang isang pandinig na tanong tungkol sa pinakamalakas na paglangitngit ng pinto, maaaring maisip ng isang tao ang bawat pinto, maramdaman sa isip ang pagbukas nito, at pagkatapos ay marinig ang tunog. Maaaring kailanganin niyang gawin ito ng ilang beses bago siya magbigay ng sagot. Kadalasan ang isang tao ay bumaling muna sa kanilang host at pagkatapos ay sa kanilang ginustong sistema upang sagutin ang isang tanong.

Sa proseso ng pakikipag-usap sa iyong kausap, kailangan mong tanungin siya tungkol sa isang bagay na alam niyang mabuti, subukang i-relax siya at, kung maaari, i-relax ang kanyang pagbabantay. Markahan ang mga panaguri sa kanyang kuwento (halimbawa: Nakikita ko, naririnig ko, nararamdaman ko), na nagbibigay-daan sa iyo upang i-highlight at pagkatapos ay pag-aralan ang isa sa mga saklaw ng pandama na karanasan ng interlocutor (aud., visual, kinesthetic). Ang pagkakasunud-sunod ng trabaho ng mga lugar na ito ay mahigpit na indibidwal para sa bawat tao. Kapag nakikipag-usap sa iyong kausap, upang maunawaan ang mga prinsipyo ng kanyang panloob na pag-iisip, maaari kang magtanong sa kanya ng ilang mga katanungan, ang mga halimbawa nito ay ibinigay sa itaas. Sa proseso ng pagmamasid, kinakailangan upang makuha ang mga kasanayan sa pagtukoy ng mga modalidad ng interlocutor sa pamamagitan ng paggalaw ng kanyang mga mata.

Iba pang mga signal ng pag-access.

Ang mga paggalaw ng mata ay hindi lamang ang mga signal ng pag-access, bagaman ang mga ito ay marahil ang pinakamadaling mapansin. Dahil ang katawan at utak ay hindi mapaghihiwalay, ang paraan ng pag-iisip ay palaging nagpapakita ng sarili sa isang bagay, at ito ay makikita kung alam mo kung saan titingin. Ito ay partikular na maliwanag sa mga pattern ng paghinga, kulay ng balat at postura.

Ang isang taong nag-iisip sa mga visual na larawan ay karaniwang magsasalita nang mas mabilis at sa mas mataas na tono kaysa sa isang taong naiiba ang iniisip. Mabilis na lumilitaw ang mga imahe sa iyong ulo, at kailangan mong magsalita nang mabilis upang makasabay sa kanila. Ang paghinga ay magiging itaas at mas mababaw. Madalas na sinusunod tumaas na boltahe kalamnan, lalo na sa mga balikat, ang ulo ay nakataas, at ang mukha ay mas maputla kaysa karaniwan.

Huminga ng malalim ang mga taong nag-iisip sa tunog. Ang maliliit na ritmikong paggalaw ng katawan ay madalas na nangyayari, at ang tono ng boses ay malinaw, nagpapahayag, at matunog. Ang ulo ay nagbabalanse sa mga balikat o bahagyang nakatagilid patungo sa isa sa kanila, na parang nakikinig sa isang bagay.

Ang mga taong nakikipag-usap sa kanilang sarili ay madalas na ikiling ang kanilang ulo sa isang gilid, itinataas ito gamit ang kanilang kamay o kamao. Ang posisyon na ito ay kilala bilang "pose ng telepono" dahil mukhang ang tao ay nakikipag-usap sa isang hindi nakikitang telepono. Ang ilang mga tao ay inuulit ang kanilang narinig sa oras sa kanilang paghinga, at makikita mo ang kanilang mga labi na gumagalaw.

Ang kinesthetic na diskarte ay nailalarawan sa pamamagitan ng malalim, mababang paghinga sa lugar ng tiyan, madalas na sinamahan ng pagpapahinga ng kalamnan. Ang mababang posisyon ng ulo ay nauugnay sa isang mahinang boses, at ang tao ay magsasalita nang mabagal, na may mahabang paghinto. "The Thinker" - iskultura ni Rodin - walang alinlangan na nag-iisip ng kinesthetically.

Sasabihin din sa iyo ng mga galaw at kilos kung paano nag-iisip ang isang tao. Maraming tao ang magtuturo sa isang sense organ na ginagamit nila sa loob: ituturo nila ang kanilang mga tainga kapag nakikinig sa mga tunog sa loob ng kanilang sarili, ituturo nila ang kanilang mga mata kapag nagvi-visualize, o ang kanilang tiyan kung nakakaranas sila ng malalakas na sensasyon. Ang mga palatandaang ito ay hindi nagsasabi sa atin kung ano ang iniisip ng isang tao, ngunit kung paano niya ito ginagawa. Ito ay wika ng katawan sa isang mas pino at banayad na anyo kaysa sa karaniwang binibigyang kahulugan.

Ang mga ideya ng mga sistema ng representasyon ay napaka kapaki-pakinabang na paraan pag-unawa kung paano iba't ibang tao isipin, at ang pagbabasa ng mga signal ng pag-access ay isang napakahalagang kasanayan para sa mga gustong pagbutihin ang kanilang mga komunikasyon sa ibang tao. Ito ay mahalaga para sa mga therapist at guro. Ang therapist ay maaaring magsimulang maunawaan kung paano iniisip ng kanilang mga kliyente at tumuklas ng mga paraan kung paano nila ito mababago. Ang isang guro ay maaaring matukoy kung aling mga paraan ng pag-iisip ang pinakamahusay na gumagana sa iba't ibang mga sitwasyon at ituro ang mga matagumpay na paraan.

Ang modelo ng Predictive Analytics ay mukhang isang pangarap ng mga marketer na natupad. Ang pagsusuri sa nakaraang aktibidad ng mamimili ay nagpapahiwatig ng kanyang pag-uugali sa hinaharap, na ginagawang posible na bumuo ng isang napapanahon na diskarte sa marketing.

Ito ay maayos at predictable—sa paraang gusto ito ng mga marketer. Ngunit ang predictive analysis ay nagtatago ng isang seryosong problema na oras na upang pag-usapan nang mas detalyado. Ito ay malinaw sa pangalan: predictive analytics predicts, hindi claims.

"Ito ay makinis sa papel"

Ang predictive analytics ay ipinakilala lamang sa marketing, ngunit sa pangangalagang pangkalusugan, insurance, pananalapi at iba pang mga lugar mayroon itong mahaba at malakas na lugar. Lalo na sa industriya ng pananalapi ng US, kung saan ang isang predictive na modelo ay nagbibigay ng kaligtasan ng mga mortgage-backed bond - ngunit may mga caveat. Gamit ang mga predictive na modelo, 10 taon na ang nakalipas tinitimbang ng mga financier ang mga panganib at ipinapalagay na hindi tatanggi ang mga Amerikano na bayaran ang kanilang mga mortgage loan nang sabay-sabay at nang maramihan.

Ngunit hindi isinaalang-alang ng mga modelo ang pagkasumpungin sa merkado ng pabahay—o ang katotohanang mas mababa ang halaga ng mga bahay kaysa sa kabuuang mga pagbabayad sa mortgage. Pinagkakatiwalaan ng mga analyst ang mga modelo, at kakaunti ang nag-abala na balansehin ang mga ito sa mga tseke at balanse. Sa sandaling nakita ng mga unang financier ang mga sintomas ng mga problema, hindi na mapipigilan ang epekto ng domino. Pinag-uusapan natin ang krisis sa pananalapi noong 2008 - at ang mga sakuna nitong kahihinatnan.

Dapat ba nating sisihin lamang ang "masamang data" para sa nangyari? Hindi naman kailangan. Nabigo ang mga predictive na modelo na isaalang-alang ang mga shift at pagbabago sa kung paano tayo umutang at kung kanino tayo nagpapahiram ng pera. At nang napakaraming hindi kilalang mga variable sa sistema ng pananalapi ng US, bumagsak ang pundasyon.

Ang kawalan ng kapangyarihan ng predictive analysis sa pagsasaalang-alang ng "hindi kilalang" mga kadahilanan ay inilalarawan ng "". Nakuha nito ang pangalan mula sa matagal nang pag-aakala na ang mga swans ay puti lamang, dahil iminungkahi ito ng ebidensya hanggang sa ika-16 na siglo, nang natuklasan ng isang ekspedisyon sa Australia ang populasyon ng mga black swans. Ang teorya ay naging mali - at ang ideya ng kulay ng mga swans ay lumawak.

Ngunit nahulaan kaya ito ng mga kontemporaryo? Hindi. Dito nakasalalay ang problema sa predictive analytics. Hindi mo sasaklawin ang buong hanay ng mga hindi kilalang salik, kahit na sa mga pinakakumplikadong modelo at detalyadong istatistika.

Kulayan ang isang matalinong larawan ng analytics

Ang hula ay tiyak na may lugar sa marketing. Ngunit ang pagtitiwala sa makapangyarihang mga desisyon o kampanya sa predictive analytics ay tulad ng pagtali sa iyong mga binti bago ang isang marathon. Ang mga kasong ito ay hindi angkop para sa mga predictive na pamamaraan dahil may tradisyonal na maraming hindi kilalang mga kadahilanan. Dito magagamit ang tuyo at malinaw na data na matagal mo nang kinokolekta.

At predictive analytics ay mas angkop para sa maliliit na pagpapalagay at pagtatantya. Ano ang mangyayari kung babaguhin mo ang bagay na ito sa landing page? O ipagpapalit mo ito sa iba? Marahil maaari kang mag-alok ng karagdagang alok? Narito ang mga lugar kung saan kapaki-pakinabang ang predictive analytics.

Siyempre, mas mahusay na magpatakbo ng mga pagsubok o kung hindi man ay alamin nang sigurado - ngunit paano mo kinukumpirma ang isang hypothesis gamit ang isang tool na hinuhulaan lamang? Hindi, iyon ang kuskusin.

Bakit napakahirap patunayan nito?

Ginagamit ang predictive analytics sa marketing arsenal, ngunit hindi ito isang "magic pill" na nagbibigay-kahulugan sa gawi ng customer na "clockwise" at walang mga error. Tandaan na ang mga hula ay kasing tumpak lamang ng data na ipinadala sa system.

Napakaraming mga variable na dapat isaalang-alang, at ang mga tao ay hindi sigurado at malayang binibigyang kahulugan ang hilaw na data, na ang mga predictive na tool, ayon sa kahulugan, ay hindi makagawa ng ganap na maaasahang mga desisyon. Ang pagsisimula ng isang proseso at paglimot dito ay hindi gagana.

Kahit na ang pinaka-kumplikadong mga kalkulasyon ay hindi maaasahan nang may katiyakan, lalo na dahil ang mga marketer ay abalang tao na may posibilidad na maunawaan ang mga scrap ng data upang gumawa ng mga pangunahing desisyon na batay sa layunin. At sa predictive analytics, ang diskarteng ito ay isang recipe para sa kalamidad.

Napapanahong tulong

Ang mga data scientist (o "mga data scientist") ay may isang toneladang responsibilidad, hindi pa banggitin ang mga mahigpit na kinakailangan para sa pagmomodelo, regression, at mga kasanayan sa istatistika. Ito ang mga kasanayang wala sa "mga mortal lamang" - ang mga makitid na espesyalista lamang ang nangangailangan nito. At hindi mo magagawang "magpakain" ng impormasyon sa isang predictive na paraan at umaasa para sa isang maaasahang resulta. Sa paggawa nito, naglalaro ka ng apoy.

Mas mahusay na kumuha ng isang eksperto upang magtrabaho kasama ang iyong koponan. Makakatulong ito sa iyong maunawaan ang iyong data at ituro sa iyo ang mga kasanayang kailangan para ma-unlock ang buong potensyal ng mga predictive at probabilistikong modelo. Ang Analytics ay isang tabak na may dalawang talim. Makakatulong ito sa iyong dalhin ang kaayusan sa kaguluhan ng data, gumawa ng mga pangmatagalang konklusyon at ayusin ang iyong diskarte. Ngunit kung wala kang sapat na karanasan, itutulak ka nitong gumawa ng mga radikal na desisyon.

Ano ang madalas na nangyayari kapag hindi mo nakita ang buong larawan.

Paano gumagana ang mahusay na predictive analytics?

Mula sa tono ng artikulong ito, maaari mong isipin na ang predictive analytics ay tiyak na mabibigo, at wala nang higit pa sa katotohanan. Ngunit hindi ito ganoon - ang pamamaraan ay nagbibigay ng mahusay na mga resulta kapag ginamit nang tama.

1. Fine-tuning na mga persona ng mamimili

Sumang-ayon na ang masusing pagsusuri ng nakaraang karanasan ng user ay nakakatulong na maakit ang mga customer at ma-optimize ang UX. Dito nagagamit ang predictive analytics para sa mga marketer.

2. I-personalize ang mga mensahe sa marketing

Sa pamamagitan ng pamamahala ng data, kinokontrol mo ang kapalaran ng iyong negosyo

Ang unang hakbang sa pag-unawa sa predictive analytics ay ang pag-aayos ng iyong data nang matalino. Ikonekta ang mga may-katuturang departamento ng kumpanya at magtrabaho sa hanay ng impormasyon sa mga ito upang gawin itong may kaugnayan at mapapamahalaan. Maaari mo ring hatiin ang data sa mga micro-segment para sa maliliit na eksperimento at pagsubok - sa ganitong paraan mapapanatili mo ang mga benepisyo ng data nang walang panganib na masira ang impormasyon. Maglaro sa mga modelo at makakuha ng ideya kung ano ang angkop para sa predictive analysis at kung ano ang hindi masyadong nauugnay dito.

Kung gusto mong gamitin ang buong potensyal ng teknolohiya, panatilihin ang isang strategic plan sa harap mo at tumuon dito. Tumutok sa isang inisyatiba, ito man ay remarketing, pagtaas ng average na tseke, o iba pa. Ang kakayahang tumuon sa isang layunin ay magbibigay-daan sa iyong gumamit ng mga predictive na pamamaraan nang mas makatwiran - at magtagumpay sa negosyo.