Paano gumawa ng mga diskwento nang tama? At kailangan ba ng mga diskwento? Anong pinsala ang maaaring idulot ng regular na pagbabawas ng presyo? Kaso ng paglago ng benta pagkatapos ng pagtaas ng presyo

Sa mga kondisyon ng pagtaas ng kumpetisyon sa merkado, napakahalaga para sa isang negosyo na matiyak ang katatagan ng kita, na posible kung mayroong patuloy na pangangailangan para sa mga produktong ginawa at ibinebenta. Dahil dito, ang pangunahing gawain ng pamamahala ay upang mapanatili at palawakin ang bilog ng mga mamimili ng mga ginawang produkto, na higit na tinutukoy ng patakaran sa pagpepresyo na sinusunod ng organisasyon upang ma-secure ang mga luma at makaakit ng mga bagong customer.

Sa pamamagitan ng pagbuo ng isang patakaran sa pagpepresyo, diskarte at taktika, ang isang negosyo ay lumilikha ng isang buong sistema ng pagpepresyo na nagbibigay-daan dito na magtakda ng mga presyo para sa mga kalakal na maaaring isaalang-alang ang maraming impluwensya ng iba't ibang mga kadahilanan sa merkado, kabilang ang mga kinakailangan ng mga partikular na mamimili ng mga produkto. Laganap sa pakikibaka sa presyo para sa mga mamimili ang paggamit ng iba't ibang diskwento sa presyo.

diskwento ay isang mahalagang tool sa pagpepresyo na maaaring magamit upang maimpluwensyahan ang gawi ng mamimili. Ang sistema ng mga diskwento sa presyo ay isang lubhang kapaki-pakinabang at nababaluktot na tool sa marketing para sa anumang kumpanya.

Sa kasaysayan, lumitaw ang mga diskwento at nagsimulang gamitin sa mga kundisyon pangangalakal sa kalye mga kalakal, kapag ang nagbebenta, bilang resulta ng pakikipagkasundo, ay nagbigay ng diskwento sa mamimili na bumili ng higit pang mga kalakal.

Kinikilala ng diskwento ang pakinabang ng mamimili sa produkto o katumbas ng pera kapag bumili ng produkto mula sa isang partikular na nagbebenta. Ang mga diskwento ay mga halagang inilalaan ng nagbebenta ng mga kalakal sa iba't ibang mga mamimili upang palawakin ang merkado ng pagbebenta at dagdagan ang dami ng mga kalakal na ibinebenta.

Ang pagbibigay ng mga diskwento ay pangunahing nagpapasigla sa mga benta, na, sa turn, ay nakakaapekto sa halaga ng kita na natanggap, samakatuwid ang pagbuo ng isang sistema ng mga diskwento ay hindi lamang isang elemento ng patakaran sa marketing, kundi isang paraan din na ginagamit sa pagbuo ng patakaran sa pananalapi ng isang negosyo at pag-impluwensya. mga resulta nito. Ang kahalagahan ng mga diskwento sa pagbuo ng patakaran sa pananalapi ay nakasalalay sa katotohanan na ginagamit ang mga ito:

• bilang isang paraan ng pagbuo ng isang matatag na base ng customer sa sa pangmatagalang batayan, na tumutulong na matiyak ang matatag na mga resibo ng kita at, samakatuwid, tinutukoy katatagan ng pananalapi negosyo sa mahabang panahon;
• bilang isang regulator ng mga pagbabago sa presyo, na, sa turn, ay nakakaapekto sa dami ng mga kalakal na magagamit sa negosyo cash, tumutulong upang makamit ang mga ekonomiya ng sukat sa produksyon, mapabilis ang turnover, at bawasan ang impluwensya ng seasonality;
• upang mapataas ang pagiging mapagkumpitensya ng negosyo at sa gayon ay mapataas ang pagiging kaakit-akit nito sa pamumuhunan.

Kapag nagtatakda ng mga diskwento, dapat kang magabayan ng mga sumusunod na prinsipyo:

• 1. Ang aplikasyon ng isang diskwento ay dapat magbigay ng isang positibong epekto, na maaaring ipahayag kapwa sa pagtaas sa base ng customer at sa pagkamit ng mga positibong tagapagpahiwatig ng ekonomiya.
• 2. Ang halaga ng ibinigay na diskwento ay dapat isaalang-alang ang parehong mga interes ng bumibili at ang mga interes ng nagbebenta
• 3. Kapag bumubuo ng isang sistema ng diskwento, ang laki ng paunang (base) na presyo ay dapat isaalang-alang, na sa una ay inirerekomenda na itakda nang mataas hangga't maaari.
• 4. Kapag nag-aaplay ng mga diskwento, ang likas na katangian ng pagkalastiko ng demand para sa mga produktong ibinebenta ay dapat isaalang-alang, dahil ang pagbawas sa mga presyo ay hindi palaging humahantong sa pagtaas ng mga volume ng benta, dahil maraming mga produkto ang nabibilang sa pangkat ng mga hindi nababanat.

Sa pamamagitan ng komersyal na katangian nito, ang isang diskwento ay maaaring isa sa dalawang uri:

• 1) binalak;
• 2) taktikal.

Mga nakaplanong diskwento ay nabuo sa gastos ng kabuuang halaga ng mga gastos sa overhead at kadalasan ay nakatago na tinatawag din silang "disguised". Ito ay tiyak na ganitong uri ng diskwento na kinabibilangan ng organisasyon ng tagagawa ng pag-advertise ng mga produkto nito na nagpapahiwatig ng isang listahan ng mga kumpanya ng kalakalan na nagbebenta ng mga produktong ito. Kaya, ang kumpanya ng pagmamanupaktura ay talagang nagse-save ng pera ng mga dealer nito sa advertising mga pangalan ng kalakalan, na sa likas na pang-ekonomiya ay katumbas ng pagbibigay sa kanila ng karagdagang diskwento.

Ang iba pang mga diskwento ay ibinibigay sa gastos ng mga kita ng tagagawa, kaya inuri sila bilang taktikal. Ang layunin ng mga diskwento na ito ay tinutukoy ng pangangailangang lumikha karagdagang kondisyon upang akitin ang mga customer at pataasin ang dami ng benta. Ang pangunahing layunin ng mga taktikal na diskwento ay upang lumikha ng karagdagang insentibo para sa mamimili na bumili dito at ngayon sa pamamagitan ng direktang pagbabawas ng presyo. Ang paggamit ng mga taktikal na diskwento ay nagsisiguro ng pagbawas tunay na presyo pagkuha ng mga kalakal at humahantong sa pagtaas ng premium sa mamimili (ang premium na ito ay ang pagkakaiba sa pagitan ng pang-ekonomiyang halaga ng produkto para sa mamimili at ang presyo kung saan siya nakabili ng produktong ito).

Ang mga pangunahing uri ng mga taktikal na diskwento ay kinabibilangan ng:

• bonus;
• espesyal;
• dealer;
• export;
• para sa kalidad ng produkto;
• para sa pagbabalik ng mga hindi na ginagamit na kalakal;
• para sa pagpapabilis ng pagbabayad para sa mga kalakal ng mamimili;
• para sa isang malaking dami ng biniling kalakal;
• pana-panahon;
• upang hikayatin ang pagbebenta ng mga bagong produkto;
• para sa kumplikadong pagkuha ng mga kalakal (sa malawak na hanay);
• para sa pagtanggi sa mga produkto mula sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya;
• progresibo;
• functional;
• club;
• nakatago;
• para sa serbisyo;
• pambansa;
• kapag nagbebenta ng mga ginamit na kagamitan.

Bonus na diskwento ay ibinibigay sa mga regular na customer kung bumili sila ng isang tiyak na dami ng mga kalakal sa loob ng isang tiyak na panahon.

Espesyal na diskwento ibinibigay sa mga customer kung saan partikular na interesado ang kumpanya (malaking mamamakyaw, regular na customer). Ang mga naturang diskwento ay ibinibigay ng eksklusibo sa isang indibidwal na batayan sa mga customer na regular na bumibili sa loob ng mahabang panahon, at, bilang panuntunan, ay ibinibigay sa anyo ng mga personal na buyer card.

Ang pagbibigay ng mga diskwento sa mga eksklusibong customer ay isinasagawa sa mga layunin ng advertising. Ang halaga ng naturang mga diskwento ay itinatag bilang isang resulta ng mga negosasyon sa pagitan ng nagbebenta at ng mamimili at, bilang isang patakaran, ay hindi na-advertise, dahil maaari itong maging paksa ng mga paglilitis sa mga opisyal na katawan tungkol sa pagkakaroon ng diskriminasyon sa presyo. Kasama rin sa mga espesyal na diskwento ang mga diskwento para sa pagbili ng maraming pagsubok na mga kalakal.

Diskwento sa dealer ibinibigay ng mga tagagawa sa kanilang mga permanenteng kinatawan o mga tagapamagitan sa pagbebenta o mga kasosyo o kinatawan ng mga kumpanya, kabilang ang mga dayuhan.

Ang ganitong mga diskwento ay malawakang ginagamit kapag nagbebenta ng mga kotse at iba pang uri ng kagamitan at maaaring umabot ng hanggang 15-20% ng presyo ng tingi.

I-export ang diskwento ibinibigay ng mga nagbebenta sa mga dayuhang mamimili bilang karagdagan sa mga diskwento na nalalapat sa mga mamimili sa domestic market.

Diskwento (surcharge) para sa kalidad ng produkto- ay itinatag para sa mga produkto kung ang kalidad ng produkto ay hindi malinaw na tinukoy sa kontrata ng supply, ngunit mayroon lamang ang hinulaang halaga nito. Sa kasong ito, ang isang napagkasunduang presyo ay itinatag para sa isang yunit ng mga kalakal na may ilang mga katangian na maaaring mag-iba. Kapag naghahatid ng mga kalakal sa bumibili, ang isang pagtatasa ay ginawa ng kalidad ng mga kalakal at ang halaga ng diskwento kung ang mga kalakal ay mas mababa ang kalidad kaysa sa tinukoy sa kontrata (mga surcharge kung ang kalidad ay mas mataas kaysa sa napagkasunduan). Ang halaga ng diskwento ay ipinahiwatig sa kontrata para sa bawat punto ng pagkasira (pagpapabuti) sa kalidad.

Diskwento para sa pagbabalik ng mga hindi na ginagamit na kalakal ay ibinibigay sa mamimili kapag nagbalik siya ng isang produkto ng isang lumang modelo na dati nang binili mula sa kumpanyang ito at sa parehong oras ay bumili ng pinahusay na modelo. Ang mga naturang diskwento ay nakatakda sa 25~30% ng listahan ng presyo ng isang bagong produkto.

Diskwento para sa pinabilis na pagbabayad ay ibinibigay sa mamimili kung, kapag bumibili ng mga kalakal, siya ay may pagkakataon na magbayad para sa pagbili sa loob ng mahabang panahon (sa ilalim ng kasunduan sa pagbili at pagbebenta).

Sa isang ekonomiya ng merkado, mayroong iba't ibang paraan ng pagbabayad para sa mga biniling kalakal, halimbawa, sa cash, prepayment, letter of credit, sa pagpapadala ng mga kalakal, sa pagtanggap ng mga kalakal sa bodega ng mamimili, at iba pa, batay sa pananalapi. konsepto ng halaga ng oras ng pera: ang ruble ngayon ay nagkakahalaga ng higit sa bukas, na kadalasang nauugnay sa inflation. Samakatuwid, ang nagbebenta ng mga kalakal ay interesado sa pagtanggap ng pera sa lalong madaling panahon, at nais ng mamimili na ibalik ito nang huli hangga't maaari. Dahil sa pagkakaiba sa oras sa pagitan ng pagbebenta at pagbabayad ng mga kalakal, ang organisasyong nagbebenta ay may mga natanggap: pera na pagmamay-ari ng kumpanya sa pamamagitan ng karapatan ng pagmamay-ari, ngunit hindi ito magagamit, dahil ang perang ito ay nasa pagtatapon pa rin ng mamimili. Sa pamamagitan ng pagbibigay ng diskwento, pinapabilis ng nagbebentang kumpanya ang paglilipat ng mga pondo nito at binabawasan ang panganib ng hindi pagbabayad ng mga natanggap.

Kasama sa scheme ng diskwento sa pagpapabilis ng pagbabayad ang tatlong elemento:

• ang aktwal na dami ng halaga ng diskwento;
• ang panahon kung saan ang mamimili ay may pagkakataon na samantalahin ang naturang diskwento;
• ang panahon kung saan ang pagbabayad ng buong halaga ng utang para sa naihatid na kargamento ng mga kalakal ay dapat gawin, kung ang mamimili ay hindi gumamit ng karapatang makatanggap ng diskwento para sa pinabilis na pagbabayad.

Alinsunod dito, sa mga kontrata para sa supply ng mga kalakal ang naturang diskwento ay maaaring isulat sa ang sumusunod na anyo: “2/10, net/30.” Nangangahulugan ito na ang mamimili ay kinakailangang magbayad sa loob ng 30 araw ng kalendaryo mula sa pagtanggap ng mga kalakal. Ngunit kung magbabayad siya sa loob ng unang 10 araw ng panahong ito, may karapatan siyang awtomatikong bawasan ang halaga ng pagbabayad ng 2%.

Diskwento para sa malalaking dami ng pagbili- maaaring ibigay kung ang mamimili ay bumili ng malaking dami ng katulad na produkto.

Ang mga diskwento na ito ay maaaring iugnay sa isa sa dalawang dahilan:

• ang aktwal na laki ng pagbili;
• ang presyo ng pagbili ay tinutukoy batay sa pare-parehong nominal (sanggunian, listahan) na mga presyo.

Sa kasong ito, ang halaga ng diskwento mismo ay maaari ding ipahayag sa isa sa tatlong paraan:

• 1) sa anyo ng isang porsyento na pagbawas sa nominal na presyo;
• 2) sa anyo ng bilang ng mga yunit ng mga kalakal na maaaring matanggap nang walang bayad o sa isang pinababang presyo;
• 3) sa anyo ng isang halaga na maaaring ibalik sa bumibili o i-offset laban sa kanyang pagbabayad para sa susunod na pagpapadala ng mga kalakal.

Ang mga diskwento sa dami ay maaaring ibigay sa pinagsama-samang o hindi pinagsama-samang batayan, o bilang isang stepped o incremental na diskwento.

Ang pinagsama-samang, o accumulative, na mga diskwento ay itinatag depende sa bilang ng mga produktong binili sa isang tiyak na panahon at may kasamang pagbawas sa presyo kung, sa loob ng isang tinukoy na panahon, ang dami ng mga pagbili ay lumampas sa halagang itinatag ng nagbebenta. Ang diskwento na ito ay ibinibigay kahit na ang mga pagbili ay ginawa sa maliit na dami.

Ang mga hindi pinagsama-samang diskwento ay ibinibigay para sa bawat order na inilagay, ibig sabihin, ang mga ito ay nakatakda para sa isang beses na dami ng pagbili. Ang mga uri ng diskwento na ito ay hinihikayat ang mga mamimili na bumili ng malaking batch hangga't maaari.

Ang mga hakbang na diskwento ay ginagamit para sa mga volume ng pagbili na ginawa na lampas sa batch threshold na itinatag ng nagbebenta.

Ang mga diskwento sa dami ay nasa ilalim ng kategorya ng mga diskwento sa dami. Dapat silang ihandog sa lahat ng mga customer, ngunit ito ay kinakailangan upang matiyak na ang halaga ng mga diskwento na ibinigay ay hindi lalampas sa halaga ng mga pagtitipid sa gastos mula sa pagtaas ng mga volume ng benta.

Mga pana-panahong diskwento- ay itinatag para sa mga uri ng mga kalakal, ang pangangailangan para sa kung saan ay isang binibigkas na pana-panahong kalikasan, at sa mga mamimili lamang na bumili ng mga ito sa labas ng panahon kung saan sila ay inilaan (mga payong at tagahanga - sa panahon ng taglamig, mga electric heater - sa tag-araw).

Ang mga pana-panahong diskwento ay nahahati sa dalawang uri:

• 1) mga diskwento para sa pagbili ng mga kalakal sa loob ng isang tiyak na tagal ng panahon (sa loob ng isang linggo, ilang paunang napagkasunduang oras sa isang araw, atbp.);
• 2) mga diskwento para sa mga pagbili sa labas ng panahon.

Ang mga diskwento para sa pagbili ng mga kalakal sa isang tiyak na tagal ng panahon ay ginagamit ng nagbebenta upang akitin ang mga mamimili sa panahon mula sa limitadong dami demand o para sa isang produkto na ang panahon ng pagbebenta ay limitado sa petsa ng pag-expire nito.

Ang mga diskwento para sa mga pagbili sa labas ng panahon ay isang sukatan ng pagbawas sa karaniwang presyo ng pagbebenta na ginagarantiyahan sa mamimili kung bibili siya ng mga pana-panahong kalakal bago ang simula ng panahon ng taon kung saan nilalayon ang mga ito. Dapat bigyan ng nagbebenta ang mamimili ng ganoong diskwento na sasaklaw sa kanya gastos sa pagpapatakbo sanhi ng pagbili ng mga kalakal na wala sa panahon.

Ang halaga ng mga seasonal na diskwento ay itinakda nang naiiba depende sa kung gaano kalapit ang deadline ng mga benta sa simula ng season: mas malapit ang deadline, mas maliit ang diskwento, at kabaliktaran. Ang halaga ng itinatag na pana-panahong diskwento ay nakasalalay sa dalawang salik:

• 1) ang halaga ng mga gastos na maaaring maabot ng mamimili kaugnay ng pangangailangang mag-imbak ng mga paunang binili na pana-panahong kalakal, kabilang ang halaga ng mga gastos para sa paggamit ng panandaliang pautang na kinuha para sa mga layuning ito;
• 2) ang halaga ng mga pagkalugi na maaaring sanhi ng pagsususpinde ng produksyon ng mga pana-panahong kalakal, at ang halaga ng mga gastos na maaaring magkaroon ng nagbebenta kung ang mga kalakal ay nasa imbakan bago ang simula ng panahon, pati na rin ang mga gastos na nauugnay sa pagkuha ng mga pautang upang mapunan muli ang kapital ng paggawa.

Ang paggamit ng mga pana-panahong diskwento ay nagsisiguro ng mas mabilis na paglilipat ng asset at nagbibigay-daan sa isang tagagawa ng mga pana-panahong kalakal na bawasan ang mga pana-panahong pagbabago sa paggamit ng mga pasilidad ng produksyon nito. Sa isang mahusay na itinatag na sistema ng mga pana-panahong diskwento, ang mga tagagawa ay may pagkakataon na ayusin at kumpletuhin ang produksyon ng mga kalakal para sa susunod na panahon bago ito magsimula at agad na simulan ang mga paghahanda para sa paggawa ng mga produkto para sa susunod na panahon.

Mga diskwento upang hikayatin ang mga bagong benta ng produkto- isang sukatan ng pagbabawas ng karaniwang presyo ng pagbebenta, na ginagarantiyahan sa mga reseller kung kukuha sila ng mga bagong produkto para sa pagbebenta, ang pag-promote nito sa merkado ay nangangailangan ng pagtaas ng mga gastos para sa advertising at mga serbisyo ng mga ahente ng pagbebenta. Ang ganitong mga diskwento ay maaaring ituring bilang isang karagdagan sa mga nakaplanong diskwento, bilang isang paraan ng pagtataguyod ng promosyon ng isang bagong produkto sa merkado. Ang mga diskwento na ito ay maaaring itakda sa iba't ibang paraan: halimbawa, sa anyo lamang ng karagdagang diskwento na 1-2% mula sa listahan ng presyo ng pagbebenta o sa ganap na halaga sa bawat yunit ng mga kalakal na binili mula sa tagagawa.

Mga diskwento para sa mga kumplikadong pagbili ng mga kalakal- isang sukatan ng pagbawas sa karaniwang presyo, na ginagarantiyahan sa mga customer na bumili ng mga produkto ng tagagawa kasama ang iba pang mga kalakal na nauugnay sa pangunahing isa (camera, pelikula at papel para sa kanila, mga kemikal na reagents para sa pagbuo at pag-print ng mga larawan, atbp.) . Ang benepisyo ng naturang diskwento ay ang presyo ng bawat isa sa mga kalakal sa set ay mas mababa kaysa sa isang nakahiwalay na pagbili, kahit na mula sa parehong kumpanya (ang ilan sa mga kalakal na kasama sa set ay maaaring hindi ginawa ng kumpanyang ito).

Ang laki ng diskwento ay depende sa kung ang mga naturang produkto ay ginawa sa sarili nating mga pasilidad ng produksyon o binili upang bumuo ng isang linya ng mga pantulong na kalakal mula sa iba pang mga supplier. Sa unang kaso, ang diskwento ay kinakalkula batay sa isang paghahambing ng mga epekto ng dami at presyo sa pangalawa, ang laki ng diskwento na ibinigay ay depende sa halaga ng diskwento na natanggap ng kumpanya mula sa mga kumpanyang nagbibigay ng mga kaugnay na produkto.

Diskwento para sa pagtanggi sa mga produkto mula sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya- isang karagdagang benepisyo na ibinibigay sa mamimili sa anyo ng isang binalak o taktikal na diskwento kung siya ay pumirma ng isang eksklusibong kontrata para sa pagbili ng mga kalakal mula sa isang supplier lamang. Sa ilalim ng naturang kasunduan, ang tagagawa ng produkto o ang dealer nito:

• ginagarantiyahan ang tindahan ng isang partikular na mababang presyo ng pakyawan;
• nagpapakilala ng karagdagang bonus para sa bawat yunit ng mga kalakal na ibinebenta;
• nagtatatag ng nababaluktot na iskedyul ng paghahatid;
• nagpapataas ng trade credit.

Kamakailan, ang ganitong uri ng diskwento ay naging isang makapangyarihang sandata sa paglulunsad ng mga digmaan sa marketing para sa market share. Ang halaga at mga tuntunin ng diskwento na ito ay isang lihim ng kalakalan.

Progresibong diskwento ay ibinibigay sa mamimili para sa pagbili ng mga serial lot ng parehong uri ng mga kalakal, napapailalim sa pagbili ng isang paunang natukoy at pagtaas ng dami ng biniling mga kalakal sa hinaharap. Ang nasabing diskwento ay nabuo sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa produksyon at pamamahagi, na tinutukoy ng pagpapalabas ng mga batch ng parehong uri ng mga kalakal, at may malaking interes sa malalaking tagagawa ng makinarya at kagamitan.

Mga functional na diskwento(o mga diskwento sa retailer) ay maaaring gamitin upang pasiglahin ang retail turnover. Karaniwang ibinibigay ang mga ito sa mga kalahok sa pamamahagi ng mga kalakal na gumaganap ng ilang mga tungkulin sa proseso ng pagsulong ng mga kalakal sa merkado at nauugnay sa imbakan, accounting at marketing ng mga produktong ibinebenta. Maaaring itakda ang mga naturang diskwento sa iba't ibang laki para sa mga indibidwal na grupo ng mga kalahok sa promosyon ng produkto, ngunit dapat pareho ang mga ito para sa mga kalahok sa parehong grupo upang maiwasan ang diskriminasyon sa presyo.

Mga diskwento sa club ay ibinibigay kapag bumibili ng mga produkto at serbisyo ng mga miyembro ng pambansa at internasyonal na mga diskwento club, na maaaring parehong legal na entity at indibidwal, pati na rin ang mga kasamang miyembro. Bilang isang patakaran, ang mga miyembro ng club ay nagbabayad ng entrance at taunang membership fee, tumatanggap ng isang personalized na plastic card at isang regional directory, na kinabibilangan ng isang listahan at mga address ng mga negosyo, organisasyon at mga tindahan na nagbibigay ng mga diskwento sa club card na ito, pati na rin ang impormasyon sa mga kondisyon. at mga halaga ng mga diskwento, at mga paraan ng pagbabayad. Ang mga miyembro ng club ay maaaring makatanggap ng mga diskwento na hanggang 50% sa halaga ng mga produkto o serbisyo.

Nakatagong diskwento ibinibigay sa mga customer sa anyo ng mga libreng serbisyo, probisyon malalaking dami mga libreng sample, atbp. Ang nasabing diskwento ay maaaring ibigay nang kumpidensyal, batay sa isang oral na kasunduan at hindi naitala sa mga kontrata.

Mga diskwento sa serbisyo ay isang sukat, sa kanilang semantikong nilalaman, na kabaligtaran sa organisasyon ng serbisyo pagkatapos ng benta. Sa kasong ito, tumanggi ang tagagawa ng produkto na magbigay ng mga serbisyo sa mga customer nito, na pinapalitan sila ng mga diskwento sa serbisyo.

Mga pambansang diskwento- mga diskwento na nauugnay sa accounting pambansang katangian mga indibidwal na bansa. Kaya, sa Arab, indibidwal na Balkan at Transcaucasian na mga estado ay itinuturing na isang bagay ng karangalan na makatanggap ng isang makabuluhang diskwento bilang resulta ng bargaining, na umaabot sa 1/3 ng presyo ng alok. Samakatuwid, madalas ang mga exporter, bago magsimula ang mga negosasyon, ay nagdaragdag ng mga presyo sa inaasahang porsyento ng "diskwento", at pagkatapos ay ibigay ito sa panahon ng negosasyon, na makikita sa mga natapos na kontrata.

Mga diskwento sa pagbebenta ng mga ginamit na kagamitan ay ibinibigay sa halagang hanggang 50% o higit pa sa orihinal na presyo para sa malawakang ginagamit na karaniwang kagamitan, makina, barko, atbp. Sa isang mahusay na itinatag na serbisyo pagkatapos ng pagbebenta, ang naturang kagamitan ay maaaring magamit nang medyo mahabang panahon.

Ang mga diskwento ay isang makapangyarihang kasangkapan sa patakaran sa pagpepresyo, sa pamamagitan ng paggamit kung saan ang isang negosyo ay maaaring makakuha ng ilang mga pakinabang sa mga kakumpitensya sa pagkakaroon at pagpapanatili ng market share at pag-maximize ng kita.

Mga tanong para sa pagpipigil sa sarili

• 1. Palawakin ang konsepto at layunin ng isang diskwento.
• 2. Anong mga pangunahing prinsipyo ang dapat sundin kapag nagtatakda ng diskwento?
• 3. Ilista at ilarawan ang mga pangunahing uri ng mga diskwento.
• 4. Ano ang layunin at kundisyon para sa paggamit ng mga nakaplanong diskwento?
• 5. Ipaliwanag ang mga tampok ng paggamit ng mga pana-panahong diskwento.
• 6. Ilarawan ang mga diskwento para sa pinabilis na pagbabayad at para sa malalaking volume ng mga pagbili.

Ang iyong mga potensyal at kasalukuyang kliyente ay aktibong nag-explore ng virtual at tunay na mga istante at mga counter, umaasa sa mga diskwento at benta ng Bagong Taon. Malamang na nakapaghanda ka na ng mga tag ng presyo para sa holiday at dinagdagan mo ang iyong mga tauhan ng mga salespeople upang magkaroon ng oras na pagsilbihan ang lahat. At bago mo simulan ang pagbebenta, tingnan ang 10 mahahalagang katotohanan tungkol sa mga diskwento. Sasabihin nila sa iyo kung paano mag-trade nang kumita sa panahon ng Bagong Taon.

Fact #1: 93% ng mga consumer ay gumagamit ng mga kupon o discount code kahit isang beses sa isang taon

Ayon sa Statista, 93% ng mga mamimili ang sinasamantala ang mga diskwento. Tingnan ang katotohanang ito mula sa panig na ito: kung magbibigay ka ng 100 na diskwento mga potensyal na kliyente, 93 sa kanila ang bibili ng iyong produkto. Hindi mo pa ba naiintindihan? Ang mga tao ay naghahanap ng mga diskwento, hindi mga produkto. Malaki ang posibilidad na bumili sila ng hair styling kit nang may diskwento, kahit na suotin nila ang buhok ni Bruce Willis.

Payo: magpatupad ng loyalty program para sa mga regular na customer. Ipahayag nang maaga ang mga benta sa holiday. Magagawa mong mabayaran ang pagbaba sa presyo ng pagbebenta dahil sa turnover.

Katotohanan #2: Ayon sa mga mamimili, ang isang 50% na pagtaas sa kalidad ng produkto ay mas mahusay kaysa sa isang 33% na diskwento.

Ang mga numero sa subtitle ay ipinakita para sa kalinawan. Sinasalamin nila ang sumusunod: Karamihan sa mga mamimili ay mas gustong makakuha ng higit pa para sa regular na presyo kaysa bumili regular na dami may diskwentong produkto. Kinumpirma ito ng pananaliksik mula sa Carlson School of Management sa University of Minnesota.

Payo: subukang mag-alok ng mga user sa halip na mga diskwento libreng pagpapadala, mga kaugnay na produkto para sa 1 ruble, isang pinalawig na programa ng serbisyo at isang bonus na ngiti mula sa tagapamahala ng suporta sa customer.

Katotohanan #3: Gumagana ang mamahaling packaging kaysa sa mga diskwento.

Ang dalubhasa sa Unibersidad ng Minnesota na si Akshay Rao ay nagsagawa ng isang eksperimento: nagbebenta siya ng hand cream sa dalawa mga retail outlet. Sa una, ang produkto ay naibenta sa isang diskwento. Sa pangalawa, naibenta ito sa regular na presyo, ngunit sa mamahaling packaging. Ang resulta ay kahanga-hanga: salamat sa packaging, 73% pang cream ang naibenta.

Payo: matutunan kung paano i-package ang iyong produkto nang maganda. Ito ay hindi lamang tungkol sa festive wrapper na may mga rhinestones. Isipin ang antas ng serbisyo, mga kaugnay na serbisyo, serbisyo pagkatapos ng benta. Dapat maramdaman ng kliyente na bumibili siya ng isang mahal, sunod sa moda, kinakailangang bagay.

Katotohanan #4: 30% ng mga tao ang bumibili para magkaroon ng isang bagay, at 70% ang bumili ng isang bagay upang malutas ang isang problema.

"Gusto mo ba ng pamato o pumunta?" - Ang isang parirala mula sa isang may balbas na biro ay mahusay na naglalarawan ng mga istatistika na ito. Karamihan sa mga tao ay bumibili ng computer para mag-surf sa Internet, telepono para makipag-usap, o kotse para makapaglibot.

Payo: Huwag magbenta ng mga diskwento, magbenta ng mga feature ng produkto. Kung sasabihin mo potensyal na mamimili anong meron bakasyon sa bagong taon ang iyong mga serbisyo ay maaaring bilhin na may 10% na diskwento, pagkatapos bilang tugon ay maririnig mo na ang parehong mga serbisyo ay maaaring mabili sa malapit na may 20% na diskwento. Ang isang diskwento ay dapat na isang kaaya-ayang bonus, at hindi ang pangunahing driver ng mga benta.

Katotohanan #5: Ang mga diskwento ay kailangang maipakita nang tama.

Ayon sa Psychology Today, ang pagiging epektibo ng mga diskwento ay depende sa kung paano inilalarawan ng salesperson ang mga ito. Halimbawa, ang trick sa advertising na "kung bibili ka ng dalawang bote, makukuha mo ang pangalawa nang libre" ay mas mahusay kaysa sa karaniwang "bumili nang may 50% na diskwento." Ang mamimili ay mas malamang na mahulog para sa "makakuha ng 100 rubles" kaysa sa "makatipid ng 100 rubles."

Payo: Gamitin ang mga salitang "libre", "makakuha", "bonus" nang mas madalas. Ituon ang atensyon ng mamimili sa kung ano ang kanilang binili sa pamamagitan ng pagtanggap sa iyong alok sa holiday.

Fact #6: 70% ng mga consumer ang gumamit ng email discount sa nakaraang buwan

Ayon sa serbisyo ng Blue Kangaroo, aktibong gumagamit ng mga diskwento at pampromosyong code ang mga online na mamimili na natatanggap nila sa pamamagitan ng email. Sa isang survey na isinagawa ng mga service specialist, sinabi ng 70% ng mga respondent na sinamantala nila ang karapatan sa isang diskwento kahit isang beses sa nakaraang buwan.

Payo: nag-aalok ng mga diskwento sa mga subscriber. 70% sa kanila ang tatanggap sa iyong alok.

Katotohanan #7: Tatlong-kapat ng mga mamimili ang naghahanap ng mga diskwento at pampromosyong code sa kanilang email inbox.

Ang mga eksperto sa Blue Kangaroo ay nagbibigay ng isa pang dahilan para sa paggamit ng Email marketing. 75% ng mga mamimili ay partikular na naghahanap ng impormasyon ng diskwento sa kanilang email inbox.

Payo: tiyaking binabasa ng iyong mga subscriber ang iyong mga email.

Katotohanan #8: Higit sa kalahati ng mga mamimili ay mas gustong makatanggap ng mga abiso sa diskwento sa koreo kaysa sa impormasyon tungkol sa libreng pagpapadala o mga programa ng katapatan

Ayon sa CMO Council, 55% ng mga corporate email subscriber ang mas gustong makatanggap ng mga email na nag-aalok ng mga diskwento sa isang produkto. Ang mga datos na ito ay sumasalungat sa pag-aaral ng Unibersidad ng Minnesota na inilarawan sa itaas. Malamang na mas gusto ng mga mamimili ang mga diskwento kaysa sa mga espesyal na tuntunin ng serbisyo at mamahaling packaging pagdating sa pakikipag-usap sa pamamagitan ng email.

Payo: Kung nagpapadala ka ng alok sa holiday sa mga subscriber, tumuon sa mga diskwento. Maaari mong talakayin ang mga espesyal na tuntunin ng serbisyo sa panahon ng karagdagang komunikasyon.

Katotohanan #9: Ang pag-aalok ng libreng pagpapadala ay lubos na nagpapataas ng posibilidad ng isang deal.

Ayon sa Wall Street Journal, ang sikreto sa matagumpay na pamimili sa holiday ay ang libreng pagpapadala. Pinapataas ng alok na ito ang posibilidad ng isang deal ng apat o limang beses, depende sa industriya. Mas gugustuhin ng mga tao na bumili ng produkto para sa 500 rubles na may libreng pagpapadala kaysa bumili ng isang bagay para sa 250 rubles na may parehong halaga ng paghahatid.

Payo: humanap ng maaasahang kasosyo na nagbibigay ng paborableng kondisyon sa paghahatid. Magbayad para sa mga gastos sa pagpapadala para sa mga regular na customer at malalaking kliyente.

Katotohanan #10: Iniuugnay ng mga gumagamit ang mga diskwento sa kakulangan ng demand at mahinang kalidad ng produkto

Ayon sa Entrepreneur, naniniwala ang mga gumagamit na may mali sa mga bagay na may diskwento.

Payo: Tiyaking ipaliwanag sa mga mamimili kung bakit ka nag-aalok ng diskwento. Halimbawa, iugnay ang isang benta sa isang holiday o oras ng taon. Hindi isinasaalang-alang ng mga mamimili ang depekto ng produkto kung nagkakaroon ka ng New Year o Summer sale. Mag-alok ng mga diskwento na may mga kundisyon. Halimbawa, mag-alok ng diskwento sa produkto A sa mga customer na bumili ng produkto B. Magbigay ng diskwento sa mga user na nagbabayad nang maaga. Ang taktika na ito ay neutralisahin ang kawalan ng tiwala ng mga mamimili sa mga diskwento.

Pasiglahin ang mga benta na may mga diskwento, ngunit huwag maging isang discounter

Tandaan na palagi kang makakahanap ng paraan para makapagbigay ng diskwento nang hindi binabawasan ang presyo ng produkto. Mag-alok ng higit pa sa mga user para sa parehong presyo, pagbutihin ang serbisyo, magbigay ng libreng pagpapadala. Huwag magbenta ng diskwento, tumuon sa mga tampok at benepisyo ng produkto. Mag-alok ng mga diskwento sa mga subscriber. Ipaliwanag kung bakit mo inaalok na bilhin ang produkto sa isang paborableng presyo.

Maraming mga kumpanya ang handang magbigay ng mga diskwento sa mga customer. Ngunit kung ang diskwento ay higit sa 20% ng orihinal na presyo, serbisyo sa buwis Maaaring lumitaw ang tanong kung inilapat mo ang Art. 40 ng Tax Code ng Russian Federation at kung naglilipat ka ng mga kalakal sa mga kondisyong hindi makatwiran sa ekonomiya o kahit na walang bayad. Kung may natuklasang paglabag, kakalkulahin ang mga buwis sa bagong paraan. Ang parehong Artikulo 40 ng code ay tutulong sa iyo na protektahan ang iyong sarili mula sa mga paghahabol sa buwis kung gagamitin mo ito nang matalino.

Ilya Pozdnyakov,

Pinuno ng Sales Department, Moscow

• Paano gumawa ng mga diskwento upang maiwasan ang mga paghahabol mula sa inspektor ng buwis
• Mga diskwento para sa mga indibidwal
• Mga diskwento para sa mga legal na entity
• Mga uri ng mga diskwento

Sa artikulong ito susubukan kong sabihin nang detalyado, kung paano gumawa ng mga diskwento Tamang tiyakin na hindi ka pinaghihinalaan ng tanggapan ng buwis na hindi tapat, at gayundin kung paano gamitin ang Artikulo 40 ng Kodigo sa Buwis sa iyong kalamangan.

Ang aming kumpanya ay gumagawa ng mataas na dalubhasang mga produkto. Mahalagang sabihin ito sa pinakadulo simula, dahil ang diskarte sa marketing ng isang negosyo na nakikitungo sa mga kalakal ng consumer at isang tagagawa ng mga produkto na naglalayong sa isang makitid na bilog ng mga mamimili ay makabuluhang naiiba. Halimbawa, mga mobile phone, bilang isang mass product, napakabilis nilang nagiging mas mura at napipilitang lumabas sa merkado ng mas progresibong mga analogue, na ginagawang kinakailangan upang ayusin ang mga benta na may malaking diskwento.

Pinakamahusay na artikulo ng buwan

Ininterbyu namin ang mga negosyante at nalaman kung anong mga modernong taktika ang nakakatulong na tumaas ang average na singil at ang dalas ng pagbili ng mga regular na customer. Nag-publish kami ng mga tip at praktikal na kaso sa artikulo.

Gayundin sa artikulo ay makakahanap ka ng tatlong mga tool upang matukoy ang mga pangangailangan ng customer at taasan ang average na singil. Sa mga pamamaraang ito, palaging tinutupad ng mga empleyado ang plano ng upsell.

Sa aming kaso, ang bilis ng pagbabago ay hindi masyadong mataas, ang demand ay limitado at hindi nakakaranas ng malakas na pagbabago. Samakatuwid, ang aming patakaran sa marketing ay higit na naglalayong tiyakin ang katapatan ng mga lumang customer at makaakit ng mga bagong malalaking customer.

Paano gumawa ng mga diskwento ayon sa batas

Sa Art. 40 ng Tax Code ng Russian Federation ay nagsasaad na ang mga awtoridad sa buwis ay may karapatang suriin ang kawastuhan ng aplikasyon ng mga presyo para sa mga transaksyon kung lumihis sila ng higit sa 20% pataas o pababa mula sa antas ng presyo. Upang mabawasan ang panganib, ang mga pagbabago sa presyo ay dapat na makatwiran. Iyon ay, kinakailangan na gumuhit ng isang tiyak na dokumento na magbabalangkas sa buong patakaran sa pagpepresyo ng kumpanya (presyo ng pagbebenta ng produkto), na nagpapahiwatig ng pag-asa ng presyo sa iba't ibang salik— dami ng benta, pamamaraan ng pagbabayad at mga tuntunin, ang kahalagahan ng kliyente para sa kumpanya. Ang dokumentong ito ay ang regulasyon sa patakaran sa marketing. Dahil dito, maaaring magtakda ang isang organisasyon ng halos anumang presyo para sa mga produkto o serbisyo.

Dibisyon ng mga katapat

Upang ma-systematize ang pagkakaloob ng mga diskwento, hinati ko ang lahat ng mga kontratista sa tatlo mga pangkat na may kondisyon— indibidwal, corporate client, dealer. Ang mga indibidwal ay mga pribadong kliyente na bumibili ng mga produkto para sa mga personal na layunin. Ang mga legal na entity na nagtatrabaho sa produksyon na katulad ng sa akin ay mga kliyente ng korporasyon. Kasama sa mga negosyante ang mga legal na entity at indibidwal na negosyante na nagsasagawa ng tingi o pakyawan na pagbebenta sa mga indibidwal at legal na entity at may mga kundisyon para sa bodega, pati na rin ang mga channel ng pamamahagi. Ang pag-istruktura ng mga katapat na ito ay nagpahintulot sa akin, una, na hatiin ang mga responsibilidad ng mga tagapamahala, pangalawa, upang pasimplehin ang aking gawain sa pagbubuo ng mga regulasyon sa mga patakaran sa marketing, at pangatlo, upang bigyan ang bawat pangkat ng mga katapat ng sarili nitong mga kundisyon ng diskwento. Upang matiyak na sumusunod ang mga empleyado sa pinagtibay na patakaran, tinitiyak kong pamilyar sila sa mga regulasyon sa patakaran sa marketing sa pangkalahatan at sa mga panuntunan kung paano gumawa ng mga diskwento para sa partikular na grupo ng mga kliyente.

Mga diskwento para sa mga indibidwal

Ang susunod na hakbang ay upang matukoy ang laki ng mga diskwento at ang mga kondisyon para sa kanilang probisyon para sa iba't ibang kategorya ng mga kliyente.

Para sa mga bagong kliyente, ang criterion ay ang laki ng account. Kapag nag-order mula 10,000 hanggang 50,000 rubles. ang diskwento ay magiging 10%, mula 50,000 hanggang 80,000 rubles. — 15%, mula 80,000 hanggang 150,000 rubles. — 20%, mula 150,000 hanggang 200,000 rubles. — 25%.

Maaaring magtakda ng diskwento para sa parehong dami ng mga kalakal iba't ibang laki. Depende ito sa scheme ng pagbabayad: kung ang kliyente ay gumawa ng paunang bayad o nagtrabaho sa isang ipinagpaliban na batayan ng pagbabayad. Ang isa pang kadahilanan na nakakaimpluwensya sa laki ng diskwento ay ang pagkamadalian ng paghahatid (maagap o binalak) at ang uri ng pagpapadala (pagkuha o ang aming paghahatid).

Bigyan kita ng isang halimbawa. Isang bagong kliyente ang nakipag-ugnayan sa amin at naglagay ng malaking order (halaga ng invoice: 200,000 rubles). Ayon sa patakaran sa marketing ng kumpanya, siya ay may karapatan sa isang 25% na diskwento. Ngunit naka-install ang kliyente sa lalong madaling panahon pagkumpleto ng trabaho - tatlong araw. Dito ang sugnay sa mga allowance ay magkakabisa na (tungkol dito mag-uusap tayo sa ibaba). Upang matupad ang utos, sinuspinde namin ang serial production. Mukhang hindi na kailangang magbigay ng diskwento. Ngunit ang kliyente ay bago, kailangan niyang hikayatin, at nag-iiwan kami ng isang diskwento, ngunit hindi 25, ngunit 10%. Sa ganitong paraan pinapanatili namin ang katapatan ng customer at hindi nilalabag ang Art. 40 Tax Code ng Russian Federation.

Diskwento para sa mga legal na entity

Iba ang scheme para sa mga regular na customer, anuman ang halaga ng bill, nakakatanggap sila ng 40% na diskwento. Ito ay naayos sa mga regulasyon, gayunpaman, sa isang tiyak na kasunduan sa mga oras ng produksyon at mga kondisyon ng paghahatid, ang diskwento ay maaaring kanselahin. Kung ang probisyon sa mga surcharge ay magkakabisa (ito ay tatalakayin sa ibaba), ang halaga ng tseke ay maaaring tumaas sa pangkalahatan.

Idinisenyo ang scheme ng diskwento na ito para sa mga indibidwal (mga bagong kliyente) at mga kliyente ng korporasyon (mga regular na customer). Ang isang hiwalay na talata ng regulasyon ay nakatuon sa pakikipagtulungan sa mga dealer.

Diskwento para sa mga dealers

Ang mga dealer ay isang hiwalay na grupo na gumaganap ng mahalagang papel sa pagpapataas ng pagkilala at katanyagan ng tatak ng kumpanya sa mga bagong rehiyon. Ang mga corporate client-manufacturer, halimbawa, ng mga kasangkapan, ay maaaring magpataas ng mga benta sa kanilang sarili, ngunit hindi kritikal, hindi ilang beses. Ngunit ang isang mahusay na motivated na dealer ay may kakayahang pataasin ang dami ng mga benta sa pamamagitan ng isang order ng magnitude. Ang isang dealer ay, bilang panuntunan, isang organisasyon ng kalakalan na maaaring magbukas ng mga bagong retail outlet at pumasok sa isang kasunduan sa isang bagong planta. Nangangahulugan ito na ang dealer ay kailangang maging interesado sa pagbebenta at pag-promote ng aking mga produkto at mag-alok sa kanya ng mga pambihirang kondisyon.

Sa mga regulasyon sa patakaran sa marketing, sa seksyong "Mga Dealer," ang unang item na isinulat ko ay isang 40% na diskwento, anuman ang halaga ng invoice. Sa ganoong diskwento, ligtas na makakatrabaho ang dealer mga indibidwal at mga corporate client sa aking mga tuntunin, iyon ay, bumuo ng isang sistema ng mga diskwento depende sa halaga ng invoice. Bukod dito, 40% ang paunang diskwento para sa dealer at katumbas ng diskwento para sa isang regular na kliyente ng korporasyon. Kaya, sa isang banda, iminumungkahi ko sa mga dealers magandang kondisyon para sa kooperasyon, sa kabilang banda, ang mga bagong dealer ay hindi magagawang makipagkumpitensya sa akin bilang isang tagagawa at manalo sa aking mga regular na customer.

Interesado ako sa patuloy na pagtaas ng dami ng mga order. Ang regulasyon ay nagsasaad: kung ang dealer ay nagpapataas ng dami ng mga pagbili buwan-buwan at umabot sa average na buwanang halaga ng invoice na 500,000 rubles. at higit pa, ang diskwento ay maaaring tumaas sa 45%; kung naabot ng dealer ang average na buwanang halaga ng pagbili na 1.5 milyong rubles. at higit pa, ang diskwento ay maaaring tumaas sa 50%.

Walang kahulugan ng "diskwento" sa batas sa mga buwis at bayarin. Alinsunod sa mga kaugalian ng negosyo, ang isang diskwento ay karaniwang nauunawaan bilang isang pagbawas ng nagbebenta sa naunang nakasaad na halaga ng isang produkto. Karaniwang ibinibigay ito sa bumibili na nakatupad sa mga kondisyong itinakda ng nagbebenta.

Paano gumawa ng mga diskwento sa mga hindi karaniwang sitwasyon

Sa negosyo kailangan mong maging handa sa anumang bagay. Paglalaglag mula sa mga kakumpitensya, ang paglitaw ng mga bagong katulad na produkto, ang pangangailangan upang ipakilala ang mga produkto sa isang bagong rehiyon. Upang manatiling nakalutang, kailangan mong mabilis na pamahalaan ang mga diskwento. Ito ay isa pang punto sa mga regulasyon sa patakaran sa marketing.

Ipinahiwatig ko na bilang karagdagan sa lahat ng mga kondisyon para sa pagbibigay ng mga diskwento at pagtatalaga ng mga allowance, mga kadahilanan tulad ng pag-promote ng isang bagong produkto sa merkado, pag-promote ng mga produkto ng kumpanya sa mga bagong merkado, demand ng consumer para sa mga manufactured na produkto, pana-panahong demand para sa mga produkto, kakulangan ng mga order o labis na workload ng produksyon, ang paglalaglag ay dapat isaalang-alang mula sa mga tagagawa ng mga katulad na kalakal.

Sa kasong ito, hindi kinakailangang ipahiwatig ang eksaktong halaga ng diskwento, dahil hindi mo alam kung ano ang maaaring mangyari sa isang naibigay na tagal ng panahon. Halimbawa, noong 2007, 70% ng populasyon ay hindi alam na magkakaroon ng krisis sa pagbabangko sa 2008.

Paano bigyang-katwiran ang isang diskwento

1. Pana-panahon o iba pang pagbabago sa demand ng consumer para sa mga kalakal (gawa, serbisyo)
2. Pagkawala ng kalidad o iba pang mga katangian ng consumer ng produkto
3. Expiration (approximation ng expiration date) ng expiration o mga petsa ng pagbebenta ng mga kalakal
4. Patakaran sa marketing, kabilang ang kapag nagpo-promote ng mga bagong produkto na walang mga analogue sa mga merkado, gayundin kapag nagpo-promote ng mga produkto (trabaho, serbisyo) sa mga bagong merkado
5. Pagbebenta ng mga pang-eksperimentong modelo at mga sample ng mga kalakal upang maging pamilyar ang mga mamimili sa kanila

Pinagmulan: sugnay 3 ng Art. 40 ng Tax Code ng Russian Federation bilang susugan. Pederal na Batas may petsang 07/09/1999 Blg 154

Tungkol sa allowance

Sa iyong patakaran sa marketing, kailangan mong isaalang-alang hindi lamang ang mga diskwento at promosyon, kundi pati na rin ang mga pagtaas ng presyo. Sa Art. 40 ng Tax Code ng Russian Federation ay malinaw na nagsasaad na ang awtoridad sa buwis ay maaaring may mga katanungan kung ang presyo ay lumihis ng higit sa 20%, hindi lamang pababa, kundi pati na rin pataas.

Mayroon kaming isang partikular na produkto, hindi nauugnay sa malawak na pagkonsumo, na naglalayong sa isang makitid na bilog ng mga kliyente. Ang pangalawang tampok: bilang karagdagan sa mga serial na produkto na ginawa sa enterprise, nagtatrabaho kami sa mga hindi karaniwang mga order. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na panatilihin ang mga designer sa kanilang mga daliri, at, ang isang eksklusibong produkto ay palaging nagkakahalaga ng higit pa (ihambing, halimbawa, ang presyo ng isang produksyon na kotse at isang hand-built na kotse). Maaaring mag-iba ang mga suplemento mula 10 hanggang 100%, samakatuwid, sa mga regulasyon sa patakaran sa marketing ng kumpanya, inilarawan ko nang detalyado kung aling mga kaso kung saan inilalapat ang mga rate.

Ang unang kaso ay ang produksyon ng mga hindi karaniwang produkto, kapag ang mga pagbabago ay ginawa sa disenyo ng isang serial na produkto. Halimbawa, ang isang produkto ay ginawa mula sa isang materyal na hindi tipikal para sa ganitong uri ng produkto, ayon sa mga guhit (sketch) ng customer, ang laki ay lumampas sa pamantayan, atbp.

Ang pangalawang kaso ay upang kumpletuhin ang order sa pinakamaikling posibleng panahon (sa amin ay mula isa hanggang pitong araw ng trabaho).

At pangatlo: upang matupad ang order ng isang kliyente, ang kumpanya ay napipilitang gumamit ng tulong ng mga kumpanya na gumagawa ng mga katulad na produkto (pag-order ng isang batch ng mga kalakal, pagkonsulta sa disenyo ng produkto). Kung ang mamahaling materyal ay ginagamit sa paggawa ng isang hindi karaniwang produkto, may karapatan tayong magtakda ng premium batay sa gastos nito at sa presyo ng mga bahagi.

Paano protektahan ang iyong mga diskwento

Naiintindihan ko na kapag nag-aaplay ng malalaking diskwento ay may panganib na magdulot ng kawalang-kasiyahan sa mga awtoridad sa buwis ( talahanayan 2). Gayunpaman, may ibang bagay din na halata: kung gumamit ka ng mahusay na pagkakasulat na probisyon sa patakaran sa marketing at mag-systematize ng mga kampanya sa marketing, magkakaroon ka ng mas malaking pagkakataon na ipagtanggol ang iyong mga interes kaysa sa isang kumpanya na, bagama't umiiwas ito sa malalaking kampanya upang pasiglahin mga benta, nag-aaplay ng mga diskwento nang hindi makontrol at paminsan-minsan. Susuportahan ko ang aking opinyon sa mga probisyon ng batas: alinsunod sa Tax Code Russian Federation(Kabanata 1, Artikulo 3, Clause 7) “lahat ng hindi naaalis na pagdududa, kontradiksyon at kalabuan sa mga batas sa mga buwis at bayarin ay binibigyang-kahulugan na pabor sa nagbabayad ng buwis (nagbabayad ng mga bayarin).” Samakatuwid, naniniwala ako na ang aming gawain ay kumilos nang malinaw at maingat, at ang gawain ng awtoridad sa buwis ay patunayan na kami ay kumikilos sa aming kapinsalaan. At magiging napakahirap para sa kanila na gawin ito kung ang iyong patakaran sa marketing ay nabalangkas nang tama.

Talahanayan 1. Mga uri ng mga inilapat na diskwento

Uri ng diskwento	Sukat	Mga kondisyon ng paggamit
Heneral	20-40% ng listahan ng presyo	Pana-panahong benta, promosyon, benta
Bonus (dami ng diskwento)	Kapag bumibili ng isang partikular na produkto, isang regalo ang ibinibigay. Mga promosyon na "2 para sa presyo ng 1", "Bumili ng dalawa, libre ang pangatlo", atbp.	Mga mabagal na paggalaw, mga kalakal na may expiring date. Ginamit bilang bahagi ng mga indibidwal na promosyon.
Diskwento para sa mga regular na customer (discount card)	Mula 5 hanggang 25%	Karaniwan itong ibinibigay para sa lahat o ilang uri ng mga kalakal, simula sa isang partikular na pagbili sa account o mula sa isang tiyak na halaga.
Pana-panahon	Hanggang sa 70%, may bisa sa isang tiyak na panahon o hanggang sa maubos ang lahat ng produkto.	Ibinibigay para sa mga kalakal, ang pagbili at paggamit nito ay nauugnay sa isang tiyak na oras ng taon, kadalasan sa katapusan ng panahon.
Pinagsama-sama	Sa bawat pagbili tumataas ang diskwento (3-20%).	Ginagamit lamang sa tingian.
Maligaya	Nakapirming diskwento (hanggang 20%)	Ibinibigay para sa lahat o ilang uri ng kalakal para sa isang tiyak na panahon. Inorasan upang magkasabay sa pinakasikat na mga pista opisyal.

Ang mga diskwento ay isang mahalagang bahagi ng tingi. Bukod dito, ang bumibili ay nasanay na sa kanila na halos hindi siya bumili ng mga kalakal na walang diskwento. Tinatalakay ng materyal na ito ang lahat ng mga isyu ng paglalapat ng mga diskwento: kung mag-aalok ng mga diskwento, kung kailan iaalok ang mga ito, kung anong uri ng mga diskwento ang dapat ilapat. Ano ang mga kalamangan at kahinaan ng mga promosyon ng diskwento para sa isang online na tindahan, pati na rin ang ilang epektibong dahilan sa paggamit ng mga diskwento upang mapataas ang conversion.

Ang pagbibigay ng mga diskwento ay maaaring maging isang malakas na sandata sa conversion arsenal ng iyong online na tindahan Gayunpaman, kung ang mga diskwento ay ginagamit nang walang pinipili, maaari kang magdulot ng malaking pinsala sa iyong brand - o gawing hindi kumikita ang pangangalakal.

BAGO KA MAGSIMULA MAG-Alok ng mga diskwento, MAHALAGA NA FORMULATE ANG IYONG BRAND PHILOSOPHY

Kung gusto mong iposisyon ang iyong sarili bilang isang tatak para sa mga piling tao - o sa iyong sa yugtong ito lahat ng trading ay low-margin (ang pinakamababang posibleng markup) - kung gayon mas mabuti para sa iyo na pataasin ang katapatan ng customer sa iba pang paraan na walang diskwento.

Ngunit kung mayroon kang malusog na margin na nagbibigay-daan sa iyong maglapat ng malalim na diskwento paminsan-minsan, at araw-araw na daloy ng mga benta, ang mga diskwento ay maaaring makabuluhang mapabilis ang pagkamit ng iyong mga layunin sa negosyo.

Mayroong ilang karaniwang mga uri mga diskwento at alok:

• Ang porsyentong diskwento ay ang pinakasikat na paraan. Ang mga ito ay maaaring maliit na porsyento ng insentibo (5%, 10%, 15%), isang disenteng diskwento (20%, 25%, 30%) at isang benta, halimbawa, upang likidahin ang isang item na hindi gumagalaw o tumatanda. (40%, 50% at higit pa).
• Diskwento sa mga ganap na halaga (sa mga yunit ng pananalapi). Ang mga halaga ng cash rebate ay maaaring ibigay bilang regalo. Ipaparamdam nito sa mga tao na nalulugi sila kung hindi nila bibili ang may diskwentong item bago matapos ang promosyon. Sa USA, mayroong Rule of 100: kung ang isang produkto ay nagkakahalaga ng hanggang $100, mas epektibong gumamit ng porsyentong diskwento kung ang produkto ay mas mahal, kung gayon ang isang diskwento sa isang nakapirming halaga ay mas malakas. Ang sikolohikal na trigger na ito ay maaaring buuin sa ibang mga bansa - na may ibang hangganan ng gastos. batay sa mga lokal na presyo at kapangyarihan sa pagbili ng mga mamamayan.
• Libre karagdagang serbisyo. Ang hindi libreng pagpapadala ay madalas na binabanggit bilang ang numero unong dahilan para sa mga mamimili na abandunahin ang isang buong cart. Ang pag-aalok ng libreng pagpapadala ay isang mahusay na paraan upang mapataas ang mga conversion. Gumamit ng mga libreng serbisyo tulad ng paghahatid o pag-install at koneksyon, na sinamahan ng isang minimum na halaga ng pagbili, upang taasan ang iyong average na tseke.
• Libreng regalo- Ang isang libreng produkto na may pagbili ay maaaring maging isang mahusay na paraan upang magbigay ng karagdagang halaga sa customer. Maaari din itong gamitin upang madagdagan ang average na tseke, upang mapupuksa ang mga kalakal na hindi in demand.

Mayroong dose-dosenang mga dahilan upang gumamit ng mga diskwento upang maakit ang mga customer. Tingnan natin ang ilan sa mga pinakasikat:

1. Mga buwanang diskwento sa parehong araw (o sa ilang araw)

Ito ay isang tradisyunal na sistemang Kanluranin na ginagamit upang mapataas ang mga benta at i-anchor ang mga umuulit na customer. Ang mga regular na benta sa, sabihin nating, ang huling araw ng buwan ay mahusay para sa pagtaas ng mga conversion.

2. Mga diskwento bago ang paglunsad (mga diskwento para sa mga unang customer)

Kung nasa yugto ka pa bago ang paglunsad, angkop na mag-pre-advertise ng mga diskwento sa mga unang customer upang mapataas ang pangunahing trapiko at makapukaw ng interes sa bagong brand.

3. Mga diskwento sa holiday

Tulad ng alam mo, ang Black Friday at anumang pista opisyal kung saan ang bawat mamimili ay bumibili ng maraming regalo o naghahanda ng isang kapistahan ay magandang gamitin upang makaakit ng mga customer na may mga diskwento.

4. Mga diskwento para sa pagbabalik sa isang inabandunang cart

Tulad ng alam mo, hanggang 70% ng mga tao ang umaalis sa kanilang mga punong online na tindahan ng mga cart. Ang isang diskwento para sa pagbabalik ng isang inabandunang cart pagkatapos maglagay ng isang order ay nagpapahintulot sa iyo na gumawa ng maraming mga benta.

5. Mga diskwento para sa pag-subscribe sa newsletter

Sa pamamagitan ng pagbibigay ng diskwento kapalit ng isang address email mga bisita, hindi mo lang pinapataas ang posibilidad ng conversion - ngunit nakakakuha din ng pagkakataong mag-alok ng mga bagong diskwento sa hinaharap.

6. Mga diskwento para sa social network na "pagkakaibigan" sa iyo (Paggusto, Pagsubaybay, Pagbabahagi)

Ang pagbibigay sa mga bisita at customer ng diskwento na insentibo upang ibahagi ang pahina ng online na tindahan sa kanilang mga social circle - marahil sa isang mahusay na paraan word of mouth marketing.

Isang mas promising na direksyon ng word of mouth marketing. Ang mga tao ay mas malamang na bumili mula sa iyo kung ikaw ay inirerekomenda ng isang kaibigan o miyembro ng pamilya. Gamitin ito sa iyong kalamangan at gumamit ng mga diskwento upang hikayatin ang mga referral.

8. Mga diskwento sa iyong unang pagbili

Ang pagbibigay ng magandang diskwento para sa unang pagbili ay epektibong naghihikayat sa bisita na mag-convert sa isang mamimili.

9. Mga diskwento para sa pag-abot sa isang tiyak na halaga ng order

Ang isang madiskarteng paraan upang malaman ang pinakamainam na halaga para sa naturang diskwento (na kadalasang ginagamit bilang libreng pagpapadala) ay ang pagkalkula ng average na resibo para sa nakaraang ilang buwan. Pagkatapos ay maaari kang mag-alok ng diskwento o libreng pagpapadala para sa mga order na lumampas sa average na singil ng 10%-20%.

Maaari ka ring mag-alok ng mga diskwento sa cross-selling - ang pagbili ng isa pang malapit na nauugnay na produkto (accessory) sa produktong pinili ng kliyente.

10. Eksklusibong mga diskwento sa isang personal na mensahe sa mga social network

Malaking eksklusibong diskwento para sa mga personal na tagasubaybay at kaibigan ng iyong mga pahina sa mga social network- upang masuri ng kliyente ang kanyang mga kaibigan at matiyak na hindi lahat ay nakatanggap ng diskwento ngayon, ngunit siya lamang - ay maaaring maging isang mahusay na paraan upang bumuo ng malapit na relasyon sa mga kliyente.

At ang pamamaraang ito ay isang mahusay na paraan upang ilunsad ang salita ng bibig - pinapayuhan ng mga naturang kliyente ang maraming tao na mag-subscribe sa iyong mga social channel upang makatanggap ng parehong personal na diskwento mula sa iyo sa hinaharap.

11. Pinagsama-samang (tumataas) na diskwento

Ang pare-pareho at kapansin-pansing pagtaas ng mga gantimpala ng katapatan ng customer ay magpapalakas sa kanilang pangako sa iyo.

12. Mga diskwento kapag ang site ay sarado nang walang pagbili

Minsan ang kailangan lang para ma-convert ang isang bagong bisita sa isang customer ay isang diskwento kapag may sumubok na umalis sa iyong site nang hindi pinupunan ang kanilang cart.

Ang isang alok na diskwento kung balak mong lumabas ay maaaring maibigay gamit ang isang pop-up na mensahe, nang hindi isinasara kung saan ang tab sa iyong site ay mai-block mula sa pagsasara.

13. Retargeting na mga diskwento

14. Mga personal na diskwento para sa mga maimpluwensyang tao (mga blogger, celebrity)

Mga diskwento maimpluwensyang tao ang pagkakaroon ng malawak na madla ay isang mahusay na paraan upang palakasin ang iyong brand. Sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga eksklusibong alok sa ilang sikat at media-active na indibidwal, mas malamang na i-convert mo ang kanilang mga tagasunod sa mga kliyente nang hindi sinisira ang bangko.

Roman Tarasenko Kabanata mula sa aklat na “Mahahalagang Desisyon. Paano magtrabaho sa mga presyo upang lumaki ang kita"
Publishing house na "Mann, Ivanov and Ferber"

Ano ang diskwento?

Ang mga diskwento ay ang halaga kung saan nababawasan ang presyo ng pagbebenta ng isang produkto o serbisyo. Maraming mga kumpanya ang lumalapit sa aspetong ito sa isang primitive na paraan - binibigyan nila ang kliyente ng isang discount card, at sa gayon ay binabawasan ang presyo ng buong saklaw. Mayroong mas kumplikadong mga opsyon kapag ang diskwento ay ibinigay nang hindi direkta, halimbawa sa anyo ng ipinagpaliban na pagbabayad o mga bonus.

Unawain natin ang mga diskwento at i-systematize ang mga ito para sa higit pa epektibong paggamit sa pagsasanay.

Mayroong 40 uri ng mga diskwento sa kabuuan, ang mga ito ay nakalista sa ibaba sa alpabetikong pagkakasunud-sunod. Habang nagbabasa ka, tandaan ang mga uri na iyon na nararapat ilapat sa iyong negosyo.

40 uri ng mga diskwento

1. Diskwento sa assortment ibinigay para sa ilang uri ng mga produkto na ang mga benta ay lalong mahalaga para sa kumpanya.

2. Bonus na diskwento ibinigay para sa kabuuang dami ng mga pagbili o pagtupad ng ilang mga obligasyon para sa isang partikular na panahon.

Ang mga naturang diskwento ay ibinibigay sa parehong mga end consumer at distributor batay sa mga resulta ng isang tiyak na tagal ng panahon.

3. Diskwento sa dealer ibinibigay sa mga tagagawa, kinatawan o tagapamagitan kapag nagtatrabaho sa isang partikular na supply chain.

4. Diskwento sa kredito ibinibigay sa mga kasosyo sa pangmatagalang relasyon. Ang antas ng diskwento ay tumataas habang ang mamimili ay tumatanggap ng kredito para sa isang partikular na batch ng mga biniling kalakal.

5. Diskwento sa club magagamit sa mga miyembro ng pambansa at internasyonal na mga diskwento club (mga indibidwal at kumpanya). Nagbabayad sila ng initiation o taunang bayad at bilang kapalit ay tumatanggap ng club card, na ginagamit ng mga merchant na lumalahok sa discount program para magbigay ng mga diskwento sa mga produkto at serbisyo.

6. Kolektibong diskwento ibinigay sa isang pangkat ng mga mamimili. Halimbawa, kung magtipon ka ng isang grupo ng 30 tao, makakatanggap ka ng diskwento sa isang paglalakbay sa water park.

7. Cross discount ay ibinibigay para sa karagdagang produkto o serbisyo, at ang batayang produkto ay ibinebenta sa regular na presyo.

8. Pinagsama-samang diskwento- ito ay isang diskwento, ang laki nito ay tumataas sa halagang ginastos: kung mas marami kang bibili, mas mataas ang diskwento.

9. Hindi inaasahang diskwento- ito ay isang non-systemic na diskwento na random na ibinibigay batay sa anumang pamantayan (sa oras, uri ng mamimili o produkto). Ang ganitong mga diskwento ay talagang nakakagulat sa mga customer at hindi malilimutan, kaya naman sila ang pinaka-epektibo.

Isipin ang sitwasyon: isang lalaki at isang babae ang nagkasundo sa isang petsa sa monumento noong Miyerkules sa 20:00. Isang binata ang dumating sa isang date na may sorpresang Kinder. Iniisip ng batang babae: “Astig! Orihinal! Walang mga bouquet para sa isang "gypsy funeral" o nakakatakot na laki ng mga oso na kailangang dalhin sa buong petsa." Naging maayos ang lahat at napagkasunduan nilang magkita muli makalipas ang isang linggo sa ganap na 20:00 sa parehong lugar.

Dumating ang Miyerkules. Ang binata ay nagdala ng Kinder Surprise sa isang petsa muli. Iniisip ng batang babae: “Ang galing ng lalaki! Nagpapakita ng pare-pareho sa mga kagustuhan! Ang mga ganoong lalaki ay mahusay na mga asawa, kailangan mong tingnan siya nang mas malapit!"

Lumipas ang 20 linggo, Miyerkules, 20:00, dumating muli ang lalaki na may dalang sorpresang Kinder. Ang iniisip ng batang babae: "Saan nakukuha ng bastard na ito ang mga sorpresang ito ng Kinder?"

Ang parehong bagay ay nangyayari sa patuloy na mga diskwento: nilikha nila sa kliyente ang pakiramdam na dapat silang ibigay ng kumpanya sa kanya, ngunit hindi sila kahanga-hanga o hindi malilimutan. Sorpresahin ang iyong mga customer sa mga hindi inaasahang diskwento. Bigyan sila ng dahilan para sabihin sa iba ang tungkol sa iyong produkto. Ipinakilala ng isang bangko sa Amerika ang pagsasagawa ng hindi inaasahang pagbabayad ng mga bill ng restaurant ng mga tapat na customer. Isipin: nakaupo ka sa isang restaurant, humingi ng bill, binayaran ng card, pagkatapos ay nakatanggap ka ng isang mensahe na ang bill ay binayaran ng iyong bangko. Ito ay magpapalakas ng katapatan! Masisiyahan kang sabihin sa iyong mga kaibigan ang tungkol sa naturang diskwento, dahil ang gayong sorpresa ay mahirap kalimutan. Ang bangko ay hindi lamang nagbigay ng diskwento, ito ay lumikha ng isang impresyon. Ang isang normal na pagbawas sa gastos ng buwanang mga serbisyo sa pagbabangko ng 200 rubles ay tiyak na hindi magkakaroon ng ganoong epekto.

10. Pangkalahatang diskwento ay malawakang ginagamit kapag nagtatapos ng mga kontrata para sa supply ng makinarya at kagamitan at sa ilang mga kaso ay maaaring umabot sa 20-40% ng listahan ng presyo ng mga kalakal. Ang laki ng diskwento ay tinutukoy sa pamamagitan ng mga negosasyon at depende sa sitwasyon sa merkado, kumpetisyon, tagal ng pakikipagsosyo at iba pang mga kadahilanan.

11. Espesyal na diskwento ibinigay sa mga espesyal na kondisyon mga pagbili, halimbawa para sa pagsubok o pag-export ng mga batch ng mga kalakal. Ang pangalan lang nito ay nakakaakit ng atensyon ng mga customer at lumilikha ng pakiramdam ng pagiging eksklusibo at matinding benepisyo mula sa pagbili.

12. Affiliate discount- ito ay isang kagustuhang kundisyon para sa pag-akit ng bagong partner na kakatawan sa iyo, magpo-promote at magbebenta ng iyong mga produkto.

13. Personal na diskwento ay direktang ibinibigay sa kliyente. Maaari itong offline, halimbawa sa anyo ng isang kupon o flyer, online sa anyo ng isang elektronikong kupon, code na pang-promosyon o magic na salita na maaaring magamit kapwa offline at online. Ang pinakamahalagang bentahe ng diskwento na ito ay ang kakayahang sukatin ang pagiging epektibo ng isang partikular na channel ng komunikasyon sa iba't ibang target na madla.

14. Diskwento sa holiday ay ibinigay para sa isang partikular na holiday, at sa negosyo ay halos palaging isang lugar para sa isang holiday: kalendaryo, propesyonal, anibersaryo, estado, personal, pamilya, tradisyonal, katutubong, internasyonal, relihiyon, korporasyon o bilang parangal sa ilang tagumpay.

15. Paunang diskwento nalalapat kapag nag-order ng produkto o serbisyo nang maaga. Ipinapaalam sa mga mamimili ang petsa ng paglabas ng produkto at inaalok na i-pre-order ang produkto sa mga tuntunin ng kagustuhan.

16. Simpleng diskwento ibinigay sa listahan o reference na presyo. Ang klasikong laki ay mula 5 hanggang 10%. Ang ganitong mga diskwento ay kabilang sa mga pinaka-hindi epektibo.

17. Pana-panahong diskwento- ito ay isang alok ng mas kanais-nais na mga kondisyon para sa mga pagbili sa labas ng panahon upang pasiglahin ang mga benta sa buong taon. Ang diskwento na ito ay nagpapahintulot sa iyo na bawasan ang halaga ng pag-iimbak ng mga produkto.

18. Sitwasyon na diskwento- ito ay isang "pressure" na diskwento depende sa mga pangyayari ng pagbebenta. Ito ay ginagamit ng mga sales manager. Kapag malinaw na ang isang customer ay halos handa nang bumili ngunit nag-aalangan pa rin, maaari mo silang itulak sa isang desisyon sa pamamagitan ng pagbibigay ng diskwento. Bilang isang patakaran, ito ay hindi hihigit sa 1-5% ng gastos.

19. Diskwento para sa mga regular na customer ibinibigay sa mga kliyente na mahabang panahon regular na binili mula sa isang nagbebenta. Iyon ay, isang partikular na grupo ng mga mamimili. Halimbawa, ang mga chain ng parmasya ay madalas na nag-aalok ng mga diskwento sa mga pensiyonado sa ilang partikular na pangkat ng produkto.

Maaari kang pumunta nang higit pa at gumawa ng isang viral na diskwento. Maaari kang magbigay ng mga diskwento sa mga buntis na kababaihan, mga taong kaliwete, mga mag-aaral, mga mag-aaral, mga Capricorn, mga taong may salamin sa mata, mga mahuhusay na estudyante at marami pang iba. Halimbawa, maaari kang magsimula ng isang virus kung magbibigay ka ng diskwento sa mga taong ambidextrous - mga taong mahusay sa parehong mga kamay, kabilang ang mga maaaring magsulat gamit ang kanilang kaliwa at kanang kamay. Ang isang kondisyon para sa pagtanggap ng diskwento ay maaaring pagsulat mga wastong pangalan at mga apelyido na may kaliwa't kanang kamay. Maniwala ka sa akin, ang gayong diskwento ay makaakit ng maraming pansin. Kahit na ang iyong mga kakumpitensya ay gumawa ng isang mas mahusay na alok, ang kliyente na nagsimula nang masigasig na i-print ang kanyang una at apelyido upang makumpleto ang iyong gawain ay mananatili pa rin sa iyo.

20. Diskwento para sa mga prestihiyosong mamimili ibinibigay sa mga kliyenteng VIP na nag-a-advertise ng produkto o serbisyo. Sa esensya, ibinibigay ito sa mga pinuno ng opinyon at pinapayagan silang gamitin ang katotohanan ng pagbili at, sa katunayan, isang test drive ng produkto para sa advertising.

21. Diskwento para sa kalidad ay ibinibigay para sa isang produkto na nawalan ng mabentang kondisyon o may depekto. Ibig sabihin, ito ay isang diskwento para sa mahinang kalidad ng serbisyo, produkto o packaging.

22. Dami ng diskwento- ito ang pinakakaraniwang uri ng diskwento sa Russia: kung mas marami kang bibili, mas mataas ito.

23. Diskwento para sa kumplikado ginagamit ng mga kumpanyang nagbebenta ng mga pantulong na produkto upang hikayatin ang mga customer na bumili ng maraming produkto mula sa isang linya. Halimbawa, ganito sila nagbebenta ng mga set ng sushi at komprehensibong diagnostic program sa mga medical center.

24. Diskwento para sa mga form sa pagbabayad ng cash, bilang panuntunan, ay ginagamit ng maliliit na kumpanya at mga online na tindahan. Maaari itong magmukhang isang anti-discount, dahil ang halaga para sa isang paraan ng pagbabayad na hindi cash ay magiging mas mataas sa porsyento ng pagkuha ng mga serbisyo. Kung ang customer ay kailangang magbayad ng mga bayarin sa kumukuhang bangko, na nagpapataas sa halagang ginastos sa pagbili, maaari siyang magpasya na nagbayad siya ng higit sa dapat niyang bayaran.

25. Diskwento sa dami katulad ng isang diskwento sa dami, ang pinag-uusapan lang natin ay ang dami.

26. Diskwento para sa mga regular na pagbili at pagsunod sa mga paunang napagkasunduang deadline ibinibigay sa mga kumpanya at mga taong sumusunod sa mga kasunduang ito.

27. Diskwento para sa mga kondisyon ng paghahatid ay ibinigay upang bigyan ang mga mangangalakal ng isang tool na, mula sa punto ng view ng logistik at mga operasyon sa transportasyon at bodega, ay nagbibigay pinakamahusay na mga kondisyon paghahatid ng mga kalakal sa isang tagapamagitan.

28. Diskwento sa isang item kadalasang ginagamit para sa mga kalakal ng lokomotibo na bumubuo ng malaking daloy ng mga customer. Kadalasan ito ay sinamahan ng isang limitasyon sa oras, at ang resulta ay isang kumbinasyon na diskwento. Halimbawa, bago ang Bagong Taon, maraming malaki retail chain Nagbebenta sila ng mga Christmas tree sa murang halaga. Ang kanilang layunin ay makaakit ng maraming pamilya hangga't maaari sa tindahan. Ang sinumang normal na lalaki ay magsasabi: "Hindi ako pupunta sa tindahan nang dalawang beses. Dahil bumili kami ng Christmas tree dito, agad naming kinuha ang lahat para sa mesa ng Bagong Taon."

29. Diskwento sa unang pagbili minsan ginagamit ng mga online store. Kapag nagparehistro ang isang bagong user, padadalhan sila ng welcome email na may isang beses na diskwento sa kanilang unang pagbili.

30. Diskwento sa mga gamit na gamit ibinibigay para sa ginamit na kagamitan at iba pang mga kalakal. Ang mga presyo ng ginamit na kagamitan ay hanggang 50% ng orihinal na halaga nito. Ang ganitong mga diskwento ay kadalasang ginagamit ng mga retail chain.

31. Diskwento para sa mga online na pagbili ginagamit kapag mayroong dalawang channel sa pagbebenta: offline at online. Magagamit sa pagbili mula sa online na tindahan ng kumpanya.

32. Diskwento para sa isang panahon may bisa para sa isang tiyak na panahon. Sa totoong oras, maaari itong ipakita sa anyo ng isang timer na nagpapakita kung gaano katagal ang natitira hanggang sa katapusan ng espesyal na alok.

Kamakailan ay bumili ako ng online na kurso sa pagbabasa ng bilis. Nakakita ako ng angkop na opsyon, nakarehistro, at sa sandaling nakapasok ako personal na account, nakatanggap ako kaagad ng notification na kung magbabayad ako para sa kurso sa loob ng 15 minuto, makakatanggap ako ng 50% na diskwento. Tumakbo ako para kunin ang debit card ko. Gayunpaman, mayroong isang nuance: Magbabayad ako para sa kurso kahit na walang diskwento. Iyon ay, sa katunayan, ang kumpanya ay nawalan ng 50% ng presyo dahil lamang sa takot na mawalan ng isang kliyente.

33. Diskwento sa halaga. Ang mga customer ay alam nang maaga: bumili ng mga kalakal para sa isang tiyak na halaga - makakuha ng isang diskwento.

34. Subskripsyon na may diskwento gumagana nang maayos sa mga kalakal at serbisyo na regular na binibili. Ang customer ay binibigyan ng membership card, at depende sa bilang ng mga pagbisita, maaari siyang makatanggap ng ilang libreng produkto at serbisyo kapag gumawa siya ng isang tiyak na bilang ng mga pagbili (halimbawa, anim o sampu).

Nagtrabaho ako sa isang kumpanya na nagmamay-ari ng chain ng mga car wash. Gumawa kami ng isang klasikong subscription para sa 10 paghuhugas ng kotse na may kondisyon na ang kliyente, na nahugasan ang kanyang sasakyan doon ng siyam na beses, ay makakatanggap ng ikasampung serbisyo bilang regalo. Alam namin na kapag naibigay ang isang suskrisyon, kailangan ang isang binhi, at sinimulan naming ilagay ang unang selyo sa oras ng pagbili, upang maramdaman ng kliyente na mas kaunting mga pagbisita ang natitira bago manalo. Nang maglaon ay pinalakas natin ang binhing ito! Ang lahat ng nagbebenta ay pinahintulutang maglagay ng hindi isang selyo, ngunit marami. Kung talagang nagustuhan nila ang kliyente, maaari silang magbigay ng tatlo, kung hindi masyadong marami, pagkatapos ay dalawa (pinaka-mahalaga, hindi isa). Dahil dito, naging posible na bigyan ang mga customer ng pakiramdam na kahit papaano ay nandaya sila at malapit nang makatanggap ng libreng car wash. Bilang resulta, ang conversion ng mga customer na may mga subscription sa mga regular na customer ay tumaas ng 53%. Naging viral din ang subscription na ito: sinabi ng mga customer sa kanilang mga kaibigan ang tungkol dito.

35. Skonto (diskwento para sa mabilis na pagbabayad) ay binabayaran para sa pagbabayad nang mas maaga kaysa sa deadline na itinatag ng kontrata. Halimbawa, kung, na may plano sa pagbabayad na 30 araw, ang kliyente ay nagbabayad sa loob ng unang sampung araw, bibigyan siya ng diskwento. Tinutulungan ng Skonto ang mga kumpanya na makitungo sa mga account receivable.

36. Nakatagong diskwento- Ito ay mga implicit na benepisyo sa mga customer. Maraming mga kumpanya ang nagbibigay ng mga bonus o libreng serbisyo sa mga customer at hindi binibilang ang mga ito bilang mga diskwento, bagama't sa katunayan sila ay mga nakatagong diskwento.

37. Espesyal na diskwento ibinibigay sa mga mamimili kung saan partikular na interesado ang mga nagbebenta. Maaaring kabilang din dito ang mga diskwento sa mga trial batch at order.

38. Natutunaw na diskwento- ito ay isang sukat kung saan ang laki ng mga diskwento ay bumababa habang papalapit ka sa napagkasunduang petsa.

39. Fiction na diskwento ay nagsasangkot ng paunang pagpapalaki ng presyo ng isang produkto upang makagawa ng diskwento, ngunit hindi mawalan ng kita. Sa katunayan, ito ay panlilinlang ng kliyente, at mahigpit kong hinihimok ka na huwag gumamit ng gayong tool.

40. Functional na diskwento ay ibinibigay sa mga tagapamagitan na nagsasagawa ng bahagi ng mga tungkulin ng nagbebenta: mas maraming functionality ang kinukuha ng tagapamagitan, mas paborableng mga kondisyon ng presyo na sinasang-ayunan ng supplier.

Sa konklusyon, isang maikling anekdota tungkol sa kung paano gumana nang tama ang mga diskwento.

Isang matandang lalaki ang nagbebenta ng mga pakwan sa merkado sa ilalim ng karatulang "Isang pakwan - tatlong rubles, tatlong pakwan - 10 rubles." Lumapit sa kanya ang isang lalaki at bumili ng isang pakwan para sa tatlong rubles, pagkatapos ay isa pa, pagkatapos ay isa pa, at sa paghihiwalay ay masayang sinabi niya: "Narito, bumili ako ng tatlong pakwan at nagbayad lamang ng siyam na rubles. Hindi ka marunong mag-trade!" Binabantayan siya ng matanda: “Palagi namang ganito! Bumili sila ng tatlong pakwan sa halip na isa, at pagkatapos ay tinuturuan ako kung paano mangalakal."

Paano magbigay ng mga diskwento nang tama

Ang pinakamaikling at pinakatamang sagot: hindi. Ang mga maliliit na diskwento ay hindi gumagana, ang mga malalaking diskwento ay sumisira sa iyo.

Pinakabagong Pananaliksik ipakita na ang mga diskwento ay nagsisimulang gumana sa isang pagbawas sa presyo ng hindi bababa sa 12%. Tingnan ang tsart ng pagkawala ng diskwento sa susunod na pahina. Ang mga diskwento ay ipinapakita nang pahalang bilang mga porsyento, patayo bilang mga margin bilang mga porsyento, at sa intersection bilang mga porsyento ng pagkawala ng kita.

Magiging mahusay kung ang talahanayan na ito ay nasa harap ng iyong mga mata sa lahat ng oras: makakatulong ito na labanan ang madalas na pagnanais na magbigay ng diskwento.

Talahanayan 1. Mga pagkalugi sa diskwento

Ang isa pa sa aking mga paboritong infographics (Fig. 1) ay nagpapakita kung magkano ang kailangan mong dagdagan ang dami ng iyong mga benta upang hindi mawalan ng kita kapag nagbibigay ng mga diskwento.

kanin. 1. Paano ka pinipilit ng mga diskwento na pataasin ang mga benta

Konklusyon: kailangan mong magsikap na mapataas ang mga margin at subukang maiwasan ang mga diskwento.

Paano hindi magbigay ng mga diskwento

Mayroong apat na paraan upang maiwasan ang pagbibigay ng mga diskwento.

1. Hawakan nang tama ang mga pagtutol

Ang tindahan ay nag-post ng isang anunsyo sa checkout: "Ang mga tunay na lalaki ay hindi humihingi ng mga diskwento." Ang mga customer sa tindahang ito ay halos mga lalaki, at ang bilang ng mga kahilingan para sa mga diskwento ay bumaba sa halos zero.

2. Taasan ang halaga ng produkto

3. Baguhin ang persepsyon ng produkto at presyo

4. Kumuha ng mga regalo at bonus

Ang mga regalo ay mas mura kaysa sa mga pagbawas sa presyo at kung minsan ay nagdadala ng higit pa positibong emosyon kaysa sa mga diskwento. Ang mga bonus ay talagang mga diskwento, ngunit naantala sa oras. Ang presyo ay hindi bumababa, ngunit ang mga benepisyo ay naiipon sa virtual account ng kliyente. Kasama rin dito ang mga programang cashback. Ang talahanayan 4 sa susunod na pahina ay tutulong sa iyo na ihambing ang mga kalamangan at kahinaan ng pagharap sa mga diskwento, bonus, at mga regalo.

Kung ang mga diskwento ay isang itinatag na kasanayan sa negosyo sa iyong industriya, bigyan sila, ngunit gawin ito ng tama.

Paano magbigay ng mga diskwento nang tama kung hindi mo magagawa nang wala ang mga ito?

Bawasan natin ang saya!

Sa isang tindahan ng balahibo, inimbitahan ng may-ari ang lahat ng mga customer na makipaglaro sa kanya ng mga baraha. Kung nanalo ang kliyente, nakatanggap siya ng 15% na diskwento, kung natalo, nakatanggap siya ng 5% na diskwento.

Nag-aalok ang restaurant na maghagis ng dice. Kung tatlong sixes ay pinagsama, ang customer ay hindi magbabayad ng bill.

Talahanayan 2. Mga kalamangan at kahinaan kapag nagtatrabaho sa mga diskwento, bonus at regalo

Ang lahat ng iba pang mga halaga ay isang diskwento mula sa account. Para sa restaurant, naging viral ang diskarteng ito at umakit ng mga bagong customer.