Ano ang kailangan mong malaman upang maibenta ang iyong produkto nang mas mahusay. Paano matutong magbenta ng tama: teorya ng kalakalan

Bakit ka interesado sa sales psychology? Gusto mo bang matutong magbenta? Gumawa ng mas maraming benta? Ang iyong kita ba ay direktang nakasalalay sa kasanayang ito?

Nang tanungin ko ang aking sarili sa tanong na ito, naghukay ako ng isang toneladang impormasyon.

Kabilang sa maraming mga mapagkukunan na nag-aalok ng impormasyon sa paksang ito at mga bayad na pagsasanay, natagpuan ko, sa aking opinyon, ang pinaka isang praktikal na diagram ng sikolohiya sa pagbebenta. Sa tuwing mananatili kami ng aking mga tagapamahala, madali ang pagbebenta. Hindi namin iniiwan ang mamimili ng isang pagpipilian, ito ay sa amin. Ito ay tungkol sa tungkol sa istruktura ng pagbebenta ng PSODA.

Ang unang tuntunin ng sikolohiya ng pagbebenta: Siya na nakakaalam ng motibasyon ng mamimili at nakatutok dito ay nagbebenta.

Ang pagganyak ng mamimili (kliyente) ay ang pangunahing bahagi ng mga benta. Ang mamimili ay nagbabayad hindi para sa bagay, ngunit para sa resulta! Para sa paglutas ng iyong problema, gawain.

May nagtutulak sa kanya na bumili. Upang ibenta sa kanya, kailangan mong maunawaan kung ano ang eksaktong.

Maaaring may dalawang sikolohikal na dahilan:

1. Nais na maiwasan ang hindi kasiya-siyang sensasyon.

2. Nais makakuha ng mga kaaya-ayang sensasyon.

Sa sikolohiya ito ay tinatawag na "Motivation to" o "motivation from". Tingnan natin ang isang halimbawa.

Pagganyak "sa": Gusto kong magbakasyon! Magpapaaraw ako diyan. Lumangoy sa dagat. Makakakilala ako ng mga bagong tao. Baka matugunan ko na ang kapalaran ko.

Pagganyak "mula sa": Gusto kong magbakasyon! Napagod ako sa trabaho. Nakuha ang bahay. Mga kamag-anak. Sapat na sa akin ang lahat.

Isipin ang iyong huling 3 pagbili.

Isipin kung ano ang nag-udyok sa iyo sa huling 3 pagbili? Ito ba ay "pagganyak mula sa" o "pagganyak sa"? Maya-maya ay mauunawaan mo kung bakit ito kinakailangan.

Isaalang-alang natin ang isyu ng pagganyak sa sikolohiya ng pagbebenta sa halimbawa ng pananamit.

Bakit bumibili ng damit ang isang tao? Siyempre, maaaring isipin ng isang tao na kailangan lang niya ito para sa proteksyon mula sa araw, ulan o niyebe... ngunit matagal na iyon. Ngayon ay maaaring maraming motibasyon para sa pagbili ng mga damit.

Maaaring may daan-daang dahilan para dito, kung gusto mo. Ilan sa kanila:

- gustong magmukhang kaakit-akit

- isang solemne kaganapan ay darating

- walang isusuot (dito, kung tatanungin mo ang isang tao, hindi niya ito aaminin)

- gustong pakiusapan opposite sex

- kailangan para sa trabaho

- giit ng asawa

- gustong makahanap ng bagay na makakasama sa kanyang bagong sapatos

- i-update ang iyong wardrobe

... imungkahi ang iyong mga pagpipilian, sapat na ang 3.

Gaya ng nakikita natin, maaaring may sapat na motibo. Maraming dahilan ang maaaring mag-udyok sa isang pagbili, ngunit ang isa ay magiging nangingibabaw.

Kung ang nagbebenta ay nagkamali sa palagay, ang posibilidad ng isang pagbili ay mababawasan. Sa isang potensyal na kliyente Kailangan mong kumbinsihin ang iyong sarili sa tama na iyong pinili, at mawawalan ng awtoridad ang nagbebenta.

Bakit kailangan mong maunawaan ang motibo ng pagbili?

Mas mauunawaan mo ang kliyente. Alinsunod dito, ikaw ay nasa kanyang posisyon at ang iyong mga panukala ay magiging mas may kaugnayan sa paglutas ng kanyang problema.

Susunod, titingnan natin ang isang diagram na mag-aayos ng lahat, makakatulong sa iyong matuto kung paano magbenta, at dagdagan ang iyong mga benta ng 2-5 beses. Ito ay isang pamamaraan para sa pagsulat ng pagbebenta ng mga teksto. Ang pamamaraan na ginagamit ng mga Internet marketing gurus. Ito ay direktang nauugnay sa sikolohiya ng pagbebenta. PSODA scheme.

Paiikliin namin ito ng kaunti, dahil nilayon ito para sa bahagyang magkakaibang layunin, ngunit ang esensya ng kapangyarihan nito sa pagbebenta ay mananatiling pareho.

Pain+more pain (we adapt – you and I are of the same blood)

Sabihin nating nalaman namin na ang motibasyon ng aming customer ay gusto niyang pasayahin ang kanyang amo, na 35 taong gulang, at niyaya siya nitong maghapunan. Pagpipilian ang mga tamang salita ay ang mga sumusunod:

Gusto mo bang magustuhan niya ito? Gusto mo bang hindi niya maalis ang tingin niya sa iyo? (Oo, gusto niya ito at para sa kanya itosakit, dito mo maikukuwento kung paano ka nakakuha ng atensyon, ang mahalaga ay totoong kwento ito, kung hindi ay nanganganib kang mawalan ng tiwala.)

Ngayon isipin ang motibasyon ng isang customer na kilala mo. Anong mga tanong ang tatama sa target? Alin sa mga ito ang kakapit sa isang buhay na problema?

Huwag mag-atubiling magtanong ng mga ganyang katanungan! Makikita mo ang resulta sa loob ng 10 segundo sa kanyang mukha. Maaari mong ulitin ang mga tanong na ito nang hindi bababa sa bawat 2 minuto. Magiging may kaugnayan ang mga ito para sa kanya at mapangiti siya. Kasi mararamdaman niya na naiintindihan siya! At ito ay mahalaga.

Paglutas ng problema sa pangkalahatan (tulad ng ginagawa ng iba?)

Balik tayo sa customer natin

Sinasabi lang namin ang mga salitang iyon kung talagang matagumpay ang pagpili ng mamimili, at hindi dahil kailangan mo ng pera at gustong magbenta:

Maraming tao ang tumitingin, subukan ang damit na ito, pagkatapos ay pumunta sa ibang mga tindahan...

... at pagkatapos ay bumalik sila at bumili. Ang ilan, sa ilang araw.

(Atensyon! Kung talagang umiiral ang gayong kasanayan.)

Oo, ito ay nagkakahalaga ng malaki, ngunit marami ang nagtitipid at nauuwi sa pagbili ng isang bagay na nahuhulog pagkatapos ng pangalawang paghuhugas.

Dito ay lumikha kami ng mga kondisyon para sa mga pag-iisip: "mga hangal sila, ngunit hindi ako ganoon."

Ang aming solusyon (sa anyo ng mga bulletin at benepisyo)

O maaari mong bilhin ang damit na ito, ito ay maglilingkod sa iyo sa loob ng mahabang panahon at ito ay magiging mas kaaya-aya na magsuot ng gayong bagay kaysa sa isang mura. (Kung naglalaro ang presyo mahalagang papel para sa mamimili, ang argumentong ito ay magiging mabigat). Pinagtitinginan ka na ng mga lalaki sa tindahan namin. Magiging maganda ka sa damit na ito na may alinman sa sapatos o bota.

Ito ay napupunta nang maayos sa itim, kulay abo at puti. (Ito ay gagana kung ang customer ay nagsusuot ng mga bagay sa mga kulay na ito).

Mga garantiya

Ang sikolohiya ng mga benta ay tulad na kapag bumibili ng isang tao ay laging nagdududa. Sa pamamagitan ng pag-aalaga sa mga garantiya, madadagdagan mo ang bilang ng mga benta. Talagang sasabihin namin sa bumibili!

Maaari mong ibalik ang damit sa loob ng 14 na araw kung hindi ka magsuot o mag-alis ng mga tag mula dito. Ire-refund namin ang buong halaga.

Ang % ng mga return ay tataas, ngunit hindi ito tataas nang malaki kaugnay sa mga benta.

Mga regalo at freebies

Bukod sa mga pagdududa, ang utak ng tao ay gumagana sa paraang sinisimulan nitong pigilan ang may-ari nito, ginagawa itong pagdududa. Tulad ng: "Kailangan mong bumalik, napakalayo... at ito na ang oras..."

Kailangang bigyan ng regalo ang utak! Kaya, gagawin namin ang mga benepisyo, garantiya at hindi mag-iiwan ng pagkakataon para sa "nakakapinsalang organ" na ito.

Isipin kung paano mo ilalapat ang nasa itaas sa pagsasanay sa iyong larangan.

"Ibenta ang presyo" (ipaliwanag kung bakit ito kumikita)

Triple sipa sa ulo! Ano ang maaaring maging mas mahusay?

Ang pangunahing benepisyo para sa bumibili sa kasong ito ay upang masiyahan ang boss. Maaari naming makuha ang sandaling ito o makaligtaan ito. Magkabit tayo:

Ang damit na ito ay gawa sa materyal na X, na mismo ay nagkakahalaga ng maraming pera at napakataas ng kalidad, ay maaaring makatiis ng hanggang 100 na paghuhugas. At isinasaalang-alang ang kalidad ng pananahi, binibili mo ang damit na ito para sa katawa-tawang pera. Sigurado akong mapapahalagahan ng iyong napili ang hitsura mo dito. (Ang pariralang ito ay tatama sa marka, dahil nakikilala mo ang motibo nito.)

Paano ito makukuha (malinaw na mga tagubilin)

Sa sikolohikal, ang kliyente ay 3 beses nang handang bumili. At narito, mahalagang bigyan siya ng malinaw na mga tagubilin sa kung ano ang kailangan niyang gawin upang makabili.

Upang mabili ang damit na ito, pumunta sa checkout, bayaran ang iyong binili at lumapit sa akin na may dalang resibo.

Mahahalagang puntos:

Ang sikolohiya ng mga benta ay tulad na kung nagsasagawa ka ng isang diyalogo nang hindi sinsero, nambobola o iba pa, walang isang solong sikolohiya sa pagbebenta ang makakatulong. Una sa lahat, itakda ang layunin ng pagtulong sa mamimili na malutas ang kanyang problema! At kung ang produkto ay hindi angkop, mas mabuti na huwag ibenta ito kaysa ibenta ito.

Mga aklat sa sikolohiya ng pagbebenta:

Gusto kong ibahagi nang eksklusibo kapaki-pakinabang na impormasyon, ngunit wala pa akong nahanap na kapaki-pakinabang na libro.

Halimbawa, ang aklat na "The Psychology of Selling" ni Brian Tracy ay mas naglalayong ibenta ang mismong libro kaysa sa pagtaas ng benta ng mambabasa. Ganoon din ang masasabi tungkol sa aklat na “How to put a buyer into a trance. Bagong sikolohiya benta at marketing"

Kung mayroon kang aklat ng mga diskarte sa iyong arsenal na nakatulong sa pagtaas ng iyong mga benta ng 2 beses o higit pa, sumulat sa mga komento.

♦ Kategorya: , .

Magandang hapon, mga mambabasa ng aming site. Alam mo ba kung ano ang tumutukoy sa antas ng mga benta? Maaaring sabihin ng ilan na depende ito sa kalidad ng produkto, sa tatak, sa katanyagan ng kumpanya, o sa advertising. Ang mga benta ay nakasalalay din sa matagumpay na lokasyon ng tindahan, mga diskarte sa marketing at serbisyo sa customer. Ang lahat ng ito ay tama, mayroong dose-dosenang mga kadahilanan, ngunit kakaunti ang nakakaalam na kahit na ang pinaka hindi mabibili na bagay ay maaaring ibenta, ang mamimili ay maaaring pilitin na bumili ng isang bagay na talagang hindi niya kailangan.
Ang mga siyentipiko mula sa buong mundo ay nagsusuri ng pag-uugali ng mamimili sa loob ng maraming taon, na nag-aaral ng iba't ibang mga siyentipikong pamamaraan ng pag-impluwensya sa ating mga pagnanais na bilhin ito o ang bagay na iyon. Napakasimple lang pala namin biological species na mas madaling pamahalaan kaysa sa tila. Ngayon ay maaari mong isipin, hindi, hindi ako ganoon, hindi ako maloloko ng iba't ibang mga pang-agham na trick. Gusto kong biguin ka, dahil ikaw, ako, at milyon-milyong iba pang mga tao sa buong mundo araw-araw sa mga tindahan, restaurant, at supermarket ay nahaharap sa mahusay na binuo na mga diskarte sa pagbebenta. Minsan hindi natin napapansin ang mga ito, ngunit sa isang lugar, sa isang hindi malay na antas, ang lahat ay isinantabi, at ang pagnanais na bigyang-pansin ang isang tiyak na grupo ng mga produkto, huminto malapit sa isang istante, bilhin ito o ang produktong iyon ay lumitaw.
Ngayon ang artikulo ay tungkol sa 5 pinakakaraniwan siyentipikong pamamaraan na tumutulong sa pagbebenta ng mga kalakal. Siguraduhing basahin nang mabuti ang artikulo, gumawa ng mga konklusyon, at gamitin ang mga diskarteng ito kapag bumubuo ng iyong mga pamamaraan sa pagbebenta.

Paano magbenta ng produkto: Panuntunan Blg. 1 - mahuhulaan ang mamimili

Sa susunod na maglakad ka sa isang malaking grocery store, bigyang-pansin kung ano ang nasa kanan. Ang pag-alala sa mga supermarket sa Kyiv, masasabi kong marami sa kanila ang may departamento sariwang prutas at mga gulay. Sinusubukan ng ilan na maglagay ng mga baked goods sa malapit. Kapansin-pansin na halos mga pintuan ng pasukan ay matatagpuan upang sa pagpasok ay mapipilitang lumiko sa kanan. Ang pagtatayo na ito ay hindi sinasadya, at ang lahat ay napapailalim sa mahigpit na mga patakaran at mahabang siyentipikong pananaliksik.
Bilang ito ay lumiliko out, ang mga tao ay napaka predictable, halos tulad ng mga hayop sa panahon ng migration. Pinipili namin ang parehong mga ruta sa paligid ng tindahan. Ang mga siyentipiko na nag-aral ng pag-uugali ng mamimili sa iba't ibang bansa, dumating sa konklusyon na mas gusto naming maglakad sa paligid ng tindahan nang pakaliwa.
Ang mga modernong pamilihan ay idinisenyo sa paraang hindi mo sinasadyang sinusundan ang isang pinag-isipang ruta. Alam na kapag pumasok ka sa isang tindahan, tiyak na liliko ka sa kanan, sinusubukan ng mga marketer na ilagay ang pinakasariwa, pinaka-mapang-akit at kaakit-akit na produkto doon. Ito ang unang nakakakuha ng iyong mata, at kung gusto mo o hindi, iisipin mo ito, isaalang-alang ang pangangailangan para sa naturang pagbili. Bilang isang patakaran, ang mga produkto ay hindi ang pinakasikat, ang mga kailangang ibenta nang mabilis. Naiintindihan nila na kung maglalagay ka ng istante ng mga chips o refrigerator na may beer sa pasukan, kukunin mo lang ang mga ito at pupunta sa checkout nang hindi nakikita ang lahat ng alok ng tindahan.
Ang isa pang trick ay ang unang bagay na nakikita mo ay humuhubog sa iyong impression sa buong tindahan. Pagpasok sa palengke at nakakakita ng sariwang gulay, maliwanag at magagandang prutas, awtomatiko kang magiging mas tapat sa tindahang ito, maiuugnay ito sa pagiging bago, maliliwanag na kulay at kaaya-ayang amoy.
Ang pagkakasunud-sunod kung saan ang mga produkto ay "ipinapakita" sa iyo ay iniisip din sa pinakamaliit na detalye. Nang makita ang palette ng mga kulay at pagiging bago mula sa prutas, lumipat ka, nakikita mo ang iba pang mga produkto, ngunit hindi sa lahat ng mga madalas kong binibili. Tinapay, mga produkto ng pagawaan ng gatas, karne, itlog - lahat ng ito ay matatagpuan sa pinakadulo ng palengke, at sa oras na makarating ka doon, naghagis ka na ng maraming kalokohan sa cart na hindi mo man lang sinasadya. bumili sa unang lugar.
Tandaan! Ang pinakamahalagang bagay ay upang makuha ang customer na manatili sa tindahan hangga't maaari, maglakad sa pinakamaraming istante hangga't maaari at tumingin sa pinakamaraming produkto hangga't maaari. Ang isang tao ay hindi kailanman bibili ng "Haporel Honey Pepper" kung hindi niya alam ang tungkol sa pagkakaroon nito.
Bakit ito gumagana?
Ang paglalakad sa mga bilog ay isang pangkaraniwang aktibidad para sa mga hayop ng kawan, ngunit hindi pa malinaw kung bakit ganito ang ugali ng mga tao. Ipinakita ng pananaliksik na mas gusto ng mga mamimili sa England, Japan at Australia na maglakad sa paligid ng tindahan sa direksyong pakanan, posibleng dahil sa pagmamaneho nila sa kaliwang bahagi ng kalsada sa kanilang mga bansa. Kung sanay ka sa pagmamaneho kanang bahagi, Iyon mataas na posibilidad, na sa tindahan ay pupunta ka rin sa kanan, sa tabi ng dingding.
Magkagayunman, masasabi natin na talagang malakas ang salpok na ito. Sa USA sinubukan pa nilang magsagawa ng eksperimento. Binuksan nila ang kanang pinto sa tindahan at gustong pilitin ang mga customer na maglakad nang pakanan, ibig sabihin, kumaliwa. Isipin ang sorpresa nang pumasok ang mga customer sa kanang pinto, ngunit pumunta pa rin sa kaliwang pasukan upang simulan ang paglipat ng counterclockwise. Naka-embed na ito sa subconscious, kaya mas komportable ang mga tao.

Paano magbenta ng produkto: Rule No. 2 - mas makintab

Lahat ng makintab at maganda ay awtomatikong nakikita bilang isang bagay na bago, sunod sa moda at mahalaga. Maraming mga driver ang maaaring kumpirmahin na pagkatapos ng isang mahusay na hugasan at polish, sila kahit na pakiramdam na ang kotse ay nagmamaneho ng mas mahusay. "Hindi ito ang aking 1990 Lada, na dati kong minamaneho. Tingnan mo kung gaano ito kakintab, iba ang takbo ng makina."
Ito ay tiyak kung bakit sa mabuti at mamahaling mga tindahan ang lahat ay kumikinang, kumikinang, kumikinang iba't ibang kulay bahaghari.
Envirocell Inc. nagsagawa ng malawakang pag-aaral at nalaman na ang isang makintab na display ay nagpapabagal sa mga dumadaan, at ang ilan ay huminto pa upang tingnang mabuti ang mga produktong ipinapakita. At mahirap labanan ito.
Bakit ito gumagana?
Noong 1990, ang mga mananaliksik mula sa England ay naglagay ng isang halip kawili-wiling teorya. Naniniwala sila na ang ating pag-ibig sa lahat ng bagay na makintab ay nagmula pa noong panahon ng mga unang tao. Noon ang mga unang tao ay naghanap ng mabuti, malinis at maiinom na tubig, na nakatuon sa ningning nito.
Ang mga siyentipiko ay nagsagawa ng isang pag-aaral at hiniling sa mga tao na pumili ng mga sisidlan na may pinakamagandang tubig, sa kanilang opinyon. Maraming mga batang babae, nang walang pag-aalinlangan, ang pumili ng isa na pinakamaliwanag. Ang argument ay iyon tubig na ito nagbibigay inspirasyon sa higit na kumpiyansa at dapat na malinis, masarap at kasiya-siya.
Susunod, ang eksperimento ay sa mga bata, napakabata, na walang oras na mahulog sa ilalim ng impluwensya ng lipunan. Dalawang plato ang inilagay sa harap nila - puti at makintab. Halos lahat ay pinili ang makintab, tumingkayad at sinubukang dilaan. Wala pang bata ang nakagawa nito sa isang puting babae.
Ang mga resulta ng pananaliksik ay nagpapahintulot sa amin na i-hypothesize iyon bago ang mga tao naghanap sila ng tubig at nakilala ito sa pamamagitan ng ningning nito; Samakatuwid, kapag nakakita tayo ng isang bagay na makintab, hindi natin sinasadyang huminto, subukang tingnan ito at maunawaan kung ano ito.

Paano magbenta ng produkto: Rule No. 3: enjoy shopping

Sa Europa, at sa kani-kanina lang sa ating bansa, sa lahat ng pangunahing pista opisyal, Pasko, Bagong Taon, maraming tindahan ang nag-aayos ng malalaking benta. Sa USA mayroong isang buong panahon ng pagbebenta, na nagsisimula sa Black Friday. Ang mga tao ay naglilibang sa trabaho, pumila sa mga tindahan sa gabi, nakatayo at nagsisiksikan sa pasukan, naghihintay na magbukas ang tindahan at para sa malaking diskwento. Sa tingin mo ba ang lahat ng ito ay dahil kailangan nilang bumili ng isang bagay, o dahil gusto nilang makatipid ng pera? 95% ng mga mamimili sa panahon ng mga benta ay nakakakuha lamang ng kilig mula sa mga pagbili mismo, mula sa pamimili, mula sa pamimili at pagkakataong bumili ng isang bagay, at mas mura pa kaysa kahapon. Alam ng mga bihasang nagbebenta ang tungkol sa kahinaang ito ng tao, at higit pa sa kayang magbenta ng mga kalakal na nakaimbak sa mga bodega sa loob ng ilang araw.
Marami sa inyo ang tumatawa sa mga shopaholic na ang mga babae ay hindi nagpapakain sa kanila ng tinapay, hayaan silang bumili ng bagong jacket o blusa. Ngunit maghintay, ang pamamaraan na ito ay ginagamit para sa higit pa sa mga damit at sapatos. Ayon sa istatistika, maraming mga manlalaro ang may halos 10% ng mga laro na binili nila, naglaro ng ilang beses at iyon nga, ang mga disc ay nagtitipon ng alikabok sa mga istante. May mga taong bumibili ng mga libro at pagkatapos ay hindi ito binabasa. Oo, ang isang tao ay maaaring pilitin na bumili ng anuman, at iisipin niya na ito ay kinakailangan. Ang pag-unawa na ang isang bagay ay walang silbi ay darating sa ibang pagkakataon.
Tumingin sa paligid, wala kang mga bagay na binili mo, ngunit ngayon ay hindi mo maintindihan kung bakit? Ang aking kaibigan ay may maraming mga DVD na may iba't ibang mga pelikula. Tiyak na hindi niya ito panonoorin, ngunit sa tuwing bibilhin niya ang mga ito, sinasabi niya na nagdaragdag siya sa koleksyon. Ang proseso ng paghahanap ng magandang pelikula at pagbili ng disc mismo ay nagdudulot ng kasiyahan.
Bakit ito gumagana?
Dito pumapasok ang lumang Dopamine. Ang sangkap na ito ay ginawa ng iyong utak kapag ikaw ay umiibig, kapag ikaw ay kumakain masarap na pagkain o ginagawa ang gusto mo. Ang dopamine ay nakakaapekto sa lahat ng mga function ng katawan na responsable para sa pag-uugali, katalusan, paggalaw at iba pa. mahahalagang bagay, tulad ng kakayahang magpanatili ng laway sa bibig.
Lalong lumalakas ang epekto ng dopamine kung papasok ka sa isang bagong tindahan o darating sa ibang lungsod. Bagong emosyon, bagong pagnanasa. Ito ay hindi para sa wala na napapansin ng mga siyentipiko na ginagawa namin ang pinakamaraming walang kabuluhang pagbili habang naglalakbay. At, siyempre, hindi talaga namin kailangan ang bagay. Gusto naming makaramdam ng isang emosyon, upang makakuha ng isang dosis ng dopamine.

Paano magbenta ng produkto: Rule No. 4 – hindi ang mga numero ang iyong strong point

Noong 2010, ipinakilala ni Steve Jobs sa mundo ang isang bagong himala ng teknolohiya - ang iPad. At ang presyo para dito ay medyo mababa, 499 dolyar lamang. Ito ay napaka magandang presyo para... bagaman maghintay, para saan? Bago ito, walang mga tablet sa merkado; walang makapagsasabi ng eksaktong presyo, ngunit naisip ng lahat na ito ay napakahusay, at kahit na napakababa. Ang presyo ay higit pa sa mga telepono at karamihan sa mga laptop, kaya paano ka nakakasiguradong maganda ito?
At isa pa, bakit patuloy pa rin silang naglalagay ng nines sa dulo ng mga tag ng presyo? Matagal nang naiintindihan ng mga mamimili na ang 499 ay halos 500 dolyar, kaya ilagay ito normal na presyo na ang dolyar na ito. Marami ang sigurado na nakita nila sa pamamagitan ng marketing ploy na ito at hindi nahuhulog dito. Pero totoo ba ito? Hindi isang katotohanan, malayo sa isang katotohanan. Ang pag-alam na ikaw ay minamanipula sa ganitong paraan at hindi nahuhulog sa pain ay dalawang magkaibang bagay.
Sa katunayan, ang mga tao ay hindi mahusay sa mga numero. Iilan lamang ang makakakalkula ng tunay na benepisyo at nakakaunawa sa tunay na presyo ng produkto. Sabihin nating maghintay ka hanggang sa may discount sa sweater na gusto mo, pagkatapos ay pumunta ka sa tindahan at magbayad credit card. Kinakalkula ng bangko ang isang porsyento para sa paggamit ng pera, at nangyayari na ang isang sweater na binili sa isang diskwento ay lumalabas na mas mahal kaysa sa orihinal.
Gayundin, marami ang nauuwi sa mga pautang. Walang nagbibilang ng tunay na halaga, tinutukso sila ng maliliit buwanang pagbabayad, kumuha sila ng pautang sa loob ng mahabang panahon, at sa parehong oras ang sobrang bayad ay maaaring umabot sa 100% ng halaga.
Naiintindihan ng mga nagbebenta na ang presyo ng produkto ay nakasalalay sa kanila. Kahit na nakita mo na ang produkto ay 50% na mas mura, pagkatapos ay mula sa presyo na kanilang naisip. Partikular kong tiningnan ang mga presyo para sa mga gamit sa bahay na may 30% na diskwento sa isang malaking tindahan, at pagkatapos ay sa Internet nakakita ako ng katulad na alok, nang walang diskwento, at kahit na sa mas mababang presyo. Lumalabas na nakakatipid ka ng 30% ng presyong kinuha “out of the blue.”
Bumalik tayo sa napakababang presyo ng iPad na $499. Saan nagmula ang paniniwalang maganda talaga ang presyo? Ilang buwan bago ang pagtatanghal, maraming nangungunang mga magasin at mga site sa Internet ang nag-order Apple, nagsagawa ng magandang hakbang sa marketing. Nag-publish umano sila ng impormasyon mula sa mga mapagkakatiwalaang source tungkol sa bagong tablet, ang functionality nito, at nagpahiwatig na ang pagkakaroon ng mga ganitong katangian, ang gadget ay nagkakahalaga ng hindi bababa sa isang libong dolyar. Sa pagtatanghal, binigyang-diin din ni Jobs ang katotohanang ito na ang presyo ay binalak na mas mataas. Iyon ay kung paano nakuha ng mga tao ang impresyon na ang 499 ay napakamura. Marahil ay masyadong mataas ang presyo, ngunit iba ang iniisip ng mga tao.
Paano ito gumagana?
Isipin ang 3 bola ng tennis na nakahiga sa isang mesa. Ipinakilala? Ngayon subukang isipin ang 4037 ng parehong mga bola. Sigurado ako na halos imposible na gawin ito, at mahirap isipin ang isang talahanayan kung saan sila magkasya. Ang mga utak ng maraming tao ay hindi nasangkapan upang gumana sa gayong mga numero, dahil ang kalikasan ay hindi nagbigay sa amin ng gayong pag-andar, at ang natural na pagpili ay hindi isinasaalang-alang ang mga kakayahan sa matematika.
Ang kuwentong may 499 dollars at 500 ay isang mahusay na kumpirmasyon na ang mga numero ay hindi ang aming malakas na punto. Kahit na naiintindihan mo na ang pagkakaiba ay maliit, isang dolyar lamang, ang hindi malay ay nakikita ito nang iba. Nangyayari ito sa isang simpleng dahilan - binabasa mo ang mga presyo mula kaliwa hanggang kanan, at tandaan, sa mas malaking lawak, ang una lang. Mas gugustuhin mong tawagan ang $499 na "apat na raan at isang bagay" sa halip na "halos 500." Minsan tinatanong ako ng mga tao kung magkano ito o ang produktong iyon. Sumasagot ako na ito ay isang daan at isang bagay na rubles, at pagkatapos ay nahuhuli ko ang aking sarili na iniisip na nagkakahalaga ito ng 199. Kahit na alam at nauunawaan ito pakana sa marketing hindi pinoprotektahan laban sa mga error sa pang-unawa sa presyo.
Ipinapakita rin ng pananaliksik na ang mga sumusubok na kalkulahin ang mga gastos nang direkta sa tindahan at makatipid sa mga pagbili ay gumagastos ng hindi bababa, kung hindi higit pa. Ang mga kilalang siyam sa dulo ng tag ng presyo ay hindi nagpapahintulot sa amin na tumpak at mabilis na kalkulahin ang presyo. Sagutin ang tanong, magkano ang halaga ng 5 avocado ng 30 rubles bawat isa? Sigurado akong sinagot mo agad. Ngayon kalkulahin ang presyo ng parehong bilang ng mga avocado, ngunit sa 29.89 bawat piraso. Sa tingin ko may mga problemang lumitaw.

Paano magbenta ng produkto: Panuntunan Blg. 5 – ang isang pamilyar na logo ay maaaring makalinlang ng panlasa

Ang hindi kapani-paniwalang pagtitiwala sa tatak ay makatwiran, ngunit sa isang tiyak na lawak lamang. Kung nagmamay-ari ka ng isang BMW na kotse, kung gayon kapag bumili ng bago, bibigyan mo ng kagustuhan ang partikular na tatak na ito. Ang mga gumagamit ng mga produkto ng Apple ay malamang na hindi kailanman ipagpalit ang mga ito para sa Samsung. Ngunit sa isang tiyak na punto, ang isang pangalan ng tatak ay maaaring maglaro ng isang malupit na biro sa iyo. Nagsisimula kang gawing ideyal ang produkto, pinalalaki ang kasiyahang maihahatid nito. Sasabihin ko kaagad na hindi ang ibig kong sabihin ay mga fashionista na humahabol sa Gucci shoes at Prada handbags. Para sa kanila, ang tatak ay isang uri ng marka na naglalapit sa mga batang babae na ito sa itaas na strata ng lipunan.
Pinag-uusapan ko ang isang bagay na ganap na naiiba:
Noong 1970, ang kumpanya ng Pepsi ay nagsagawa ng isang kawili-wiling eksperimento, na tinatawag itong "Pepsi Challenge." Ang Cola at Pepsi ay ibinuhos sa magkaparehong baso. Hiniling sa mga tao na pumili kung aling inumin ang mas masarap at kung ano ang pinakaangkop sa kanila. Karamihan sa mga Amerikano ay pinili ang Pepsi. Ang eksperimentong ito ay nagtapos sa nakamamanghang tagumpay, maraming media ang nag-ulat tungkol dito, at, tila, dapat ay nalunod si Cola sa kanyang asukal syrup, babagsak ang mga benta sa pinakamababa, at iiwan ng kumpanya ang karamihan sa merkado. Ngunit, tulad ng nakikita natin, ang Coca-Cola ay higit pa sa Pepsi hanggang ngayon. At ito sa kabila ng katotohanang marami pa rin ang nagsasabi na mas masarap ang Pepsi.
Ang mas nakakagulat ay ang katotohanan na kapag may mga logo sa salamin, ang mga tao, na nakikita ang pamilyar na puting letra sa pulang background, ay pinili ang Coke. Ang kababalaghang ito ay tinawag na "Pepsi Paradox".
Ang isang katulad na eksperimento ay isinagawa sa alak. Isang pangkat ng pagsubok ang sinabihan ng presyo ng inumin ($90 at $10) at halos lahat ay nagsabi na ang mahal ay may mas mahusay na kalidad. Ngunit ang pangalawang grupo ay hindi alam ang mga presyo, at ang mga sagot tungkol sa kalidad ay hinati 50/50 Sa pamamagitan ng paraan, sa China mayroong napakamahal na beer (ang isang bote ay nagkakahalaga ng higit sa $ 40), ngunit ito ay parang murang beer, na sa. ang mga estado ay nagkakahalaga ng hindi hihigit sa $3. Ang buong sikreto ay ang masiglang Intsik ay nananatili sa isang magandang label, nagsagawa ng isang kampanya sa advertising at pinalaki ang presyo.
Bakit ito gumagana?
At muli ito ay tungkol sa ating utak, mas tiyak sa hemispheres. Ang isa ay tumutugon sa visual na pang-unawa, at ang isa sa panlasa. Kapag wala kang nakikitang logo, pinagkakatiwalaan mo lang ang lasa, ang tunay na lasa. Kapag ang isang tao ay nakakita ng isang logo, pagkatapos ay ang memorya ay naglaro, na nag-uugnay sa logo sa isang bagay na maganda, mas mahusay na kalidad at sikat, na nangangahulugan na ang mga produkto sa ilalim ng tatak na ito ay magiging mas mahusay.
Kung walang mga logo, sasabihin sa iyo ng iyong utak na ang Pepsi ay mas mahusay at mas masarap, piliin ito. Ngunit sa sandaling makita mo ang logo, umuulit ang iyong utak: "Kapag ito ay mahusay, dapat mong inumin ito." Sampung taon kumpanya ng advertising, at ang paglalagay ng data sa ulo ng isang tao ay ginawa ang kanilang trabaho. Ang mga kumpanya ay aktwal na naghuhugas ng utak sa mga mamimili na gustuhin hindi kung ano ang mas mabuti o mas malusog, ngunit kung ano ang gusto nilang ibenta.

Ang pagbebenta ng isang produkto ay hindi kasing hirap ng tila. Ang isang diskarte sa pagbebenta ay batay sa kung ano ang iyong ibinebenta, kung kanino ka nagbebenta, at kung paano ka nagbebenta. Bilang karagdagan, ang mga katangian ng produkto at mga customer ay dapat ding isaalang-alang. Kapag ganap nang naitatag ang iyong negosyo, kakailanganin mong subaybayan ang mga pagbabago sa mga kagustuhan, pangangailangan at kagustuhan ng customer. Kung susubaybayan mo ang mga pagbabagong ito, maaari mong ayusin ang iyong mga taktika at pataasin ang mga benta.

Mga hakbang

Pagpapakita ng mga kapaki-pakinabang na katangian ng produkto

Ipakita sa iyong customer kung gaano mo kamahal ang iyong produkto. Ang isang mahusay na tindero ay naniniwala sa kanyang produkto at ipinapahayag ang kanyang pagkahilig para dito sa mamimili. Mayroong maraming mga paraan upang ipahayag ang iyong pagmamahal sa isang produkto.

• Panoorin ang mga galaw at intonasyon ng iyong katawan. Kung malinaw mong inilalarawan ang iyong produkto, ang iyong enerhiya at sigasig ay mapupunta sa iyong mga customer. Huwag maging walang malasakit sa produkto kapag pinag-uusapan ito sa mga customer. Kung ikaw ay bumubulong o naka-cross arms kapag nagtatanong ang mga customer, makikita mo bilang isang malayong tindero na walang pakialam sa produkto.
• Maging handa na talakayin kung paano mo ginagamit ang produkto o kung paano ito ginagawa ng iba pang nasisiyahang customer. Mga Espesyal na Kwento gawing mas malapit ang produkto sa mga customer. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng shampoo, gagana ang isang kuwentong tulad nito: “Karaniwang kulot ang buhok ko, ngunit noong sinimulan kong gamitin ang shampoo na ito, umayos ito at naging ganito na ngayon.”

1. Magsaliksik ng iyong produkto. Kung masasagot mo ang lahat ng tanong ng iyong mga customer at ibigay sa kanila ang impormasyong kailangan nila, malalaman nila na talagang passionate ka sa iyong produkto. Kung ang produkto ay tila karapat-dapat sa iyo, may mataas na posibilidad na ang mga customer ay mag-isip ng pareho.

   • Napakahalaga na malaman ang produkto sa loob at labas. Kung hindi mo alam ang isang bagay na tinatanong ng kliyente, subukang sagutin ang isang bagay na tulad nito: "Wala akong tiyak na sagot sa tanong na iyon, ngunit malalaman ko ito. Ano ang pinakamahusay na paraan para makipag-ugnayan ako sa iyo kapag nalaman ko na. ang sagot sa tanong mo?" ."

2. Bigyang-diin ang mga benepisyo ng produkto. Mahalaga hindi lamang upang bigyan ang mga customer ng impormasyon tungkol sa produkto, ngunit din upang ipakita ang mga katangian nito bilang kapaki-pakinabang na mga katangian. Gagawin nitong mas madali para sa kliyente na maunawaan kung bakit kailangan niya ang produktong ito. Subukang sagutin ang mga sumusunod na tanong:

   • Mapapadali ba ng produkto ang buhay ng customer?
   • Ang produkto ba ay lilikha ng isang pakiramdam ng karangyaan?
   • Magagamit ba ng maraming tao ang produktong ito?
   • Maaari bang gamitin ang produkto sa mahabang panahon?

3. Paano makahanap ng isang karaniwang wika sa isang kliyente

   1. Matutong maunawaan ang mga motibo ng iyong mga customer. Kakailanganin mong sagutin ang lahat ng mga tanong na itatanong sa iyo ng iyong mga customer tungkol sa produkto, ngunit higit sa lahat, kailangan mong asahan ang mga tanong na iyon. Ipapaalam nito sa mga customer na nauunawaan mo kung ano ang kailangan nila. Dapat kang makapagtatag ng emosyonal na koneksyon sa isang kliyente sa pamamagitan ng pag-unawa sa mga pangangailangan ng taong iyon.

      • Isipin kung sino ang karaniwang bumibili ng iyong produkto. Ano ang nag-uudyok sa kliyente? Ano ang kanyang mga pangangailangan? Bata pa ba ang mga kliyente mo? Ano ang kalagayan ng kanilang pamilya at pananalapi? May pamilya ba sila?
      • Kapag naunawaan mo na kung sino ang iyong customer, isipin kung paano matutugunan ng iyong produkto ang kanilang mga pangangailangan at kagustuhan.

   2. Magsanay sa pagkonekta sa mga kliyente. Kung ikaw ay nasa direktang pagbebenta, kung paano ka nakikipag-usap sa mga tao ay napakahalaga. Hindi nararapat na itanong mga simpleng tanong tulad ng "Paano kita matutulungan?" - mas mahusay na magtanong ng ganito: "Naghahanap ka ba ng isang bagay para sa iyong sarili? minamahal" Maging handa na makipag-usap tungkol sa isang produkto na magiging interesado ang customer at bumuo ng pag-uusap. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng damit, ang pag-uusap ay maaaring magsisimula sa ganito: "Alam mo, sikat talaga ang magsagawa ng mga party na may suot na nakakatakot na mga sweater ng Pasko. Nakapunta ka na ba sa ganyang event?"

      Iugnay ang mga motibo ng customer sa mga katangian ng produkto. Sa marketing ito ay tinatawag na positioning. Binubuo ito sa pag-angkop ng produkto sa mga pangangailangan at kagustuhan ng kliyente. Kapag nagpoposisyon ng isang produkto, mahalagang isaalang-alang ang ilang mga kadahilanan:

      • Sakupin ang pinaka kumikitang angkop na lugar sa merkado. Huwag mag-overestimate o maliitin ang posisyon ng produkto sa mga tuntunin ng affordability at luxury.
      • Maglahad ng mga katotohanan tungkol sa produkto nang paisa-isa sa bawat mamimili. Maaaring mayroon kang maraming iba't ibang mga katotohanan sa iyong pagtatapon, ngunit nasa sa iyo na magpasya kung alin ang dapat banggitin sa bawat partikular na kaso.
      • Huwag baluktutin ang mga katotohanan o kasinungalingan. Ang pagpoposisyon ay tungkol sa pang-unawa, hindi panlilinlang.
      • Ipakita ang mga katotohanan upang sila ay magsalita para sa kanilang sarili. Ang produkto ay ibinebenta positibong katangian na hinahanap ng bawat kliyente. Ginagawa ito ng mga kumpanya tulad ng Coca-Cola, Apple at marami pang iba. Isipin hindi lamang ang tungkol sa paggana ng produkto, kundi pati na rin kung paano ito aangkop sa pamumuhay ng customer at kung ito ba ay aayon sa kanilang mga halaga.
      • Halimbawa, kung gusto mong magbenta ng medyo mahal na minivan sa isang mayamang senior citizen, banggitin ang mga feature na nauugnay sa luxury. Maaari mong sabihin ito: "Bigyang-pansin ang dekorasyon - ito ay napakarilag malambot na balat, at kumportable silang maupo. Ang kotse na ito ay perpekto para sa isang nakakarelaks na biyahe sa gabi."
      • Kung kailangan mong ibenta ang parehong kotse sa isang pamilya na may tatlong anak, kailangan mong bigyang pansin ang pag-andar ng naturang kotse. Halimbawa, tulad nito: "Ang ikatlong hilera ng mga upuan ay nagbibigay-daan sa iyo upang ilagay ang mga kaibigan dito din Kapag nakatiklop sila, mayroong puwang sa kotse para sa mga shopping bag, kagamitan sa sports at iba pang mga bagay. Ang lock braking system ay kasama sa pangunahing pakete.

   3. Pangunahan ang kliyente sa pagbili. Mayroong maraming mga paraan upang gawin ito, ngunit ang pinakamahusay na paraan ay ang paggamit ng mga partikular na parirala. Kapag sigurado ka na ang kliyente ay interesado sa iyong produkto, sabihin ang sumusunod: "Bagay ba sa iyo ang produktong ito?" o "Anong sabi mo? Ito ba talaga ang hinahanap mo?"

      Bigyan ang kliyente ng oras na mag-isip. Ang pagtitiyaga ay kadalasang nagtutulak sa mga customer palayo. Maaaring gusto ng kliyente na umuwi at maghanap ng higit pang impormasyon sa Internet. Hayaan siyang gawin ito nang hindi nawawalan ng sigla. Kung sinabi mo ang totoo, sinubukan mong tumulong, isinasaalang-alang ang mga pangangailangan ng kliyente at naging maagap, at ang impormasyong nahanap ng kliyente sa Internet ay tumutugma sa iyong sinabi, malamang na babalik sa iyo ang tao.

Ang mga direktang benta ay isang maaasahan at lubos na kumikita, ngunit sa halip ay mahirap na lugar kung saan kailangan mong magkaroon ng mahigpit na pagkakahawak, malakas na karakter at isang matinding pagnanais na pagbutihin ang iyong mga kasanayan araw-araw. Hindi lahat ay maaaring maging isang mahusay na nagbebenta, ngunit kung tiwala ka sa iyong mga kakayahan at handang magtrabaho nang husto sa iyong sarili, kung gayon ang artikulong ito ay tutulong sa iyo na maunawaan kung paano matutunan kung paano magbenta online at offline, pati na rin kung ano ang kailangan mong malaman at magagawa para dito.

Ano ang dapat malaman at magagawa ng isang mahusay na tindero?

Ang salesperson ay isang pangunahing manlalaro sa anumang negosyo. Hindi lamang ang dalas at dami ng mga benta ay nakasalalay sa kanyang mga kasanayan, kaalaman at propesyonalismo. Batay sa karanasan ng pakikipag-usap sa kanya, hinuhusgahan ng mga mamimili ang buong kumpanya. Maraming tao ang maaaring "magbenta" nang isang beses, ngunit ang pinakamahusay lamang ang maaaring bumuo ng pangmatagalan at mapagkakatiwalaang mga relasyon sa mga kliyente at gawing mga tunay na tagahanga ang mga ito! At para maunawaan kung paano matutong magbenta, kailangan mong maunawaan kung anong mga kasanayan at katangian ang dapat taglayin ng isang mahusay na sales manager.

5 pangunahing propesyonal na kasanayan ng isang mahusay na tagapamahala ng benta

1. Tumutok sa mga pangangailangan ng customer, ang kakayahang hindi lamang makinig, ngunit marinig ang customer. Ang isang mahusay na salesperson ay dapat na maging taos-pusong interesado sa mga problema ng mga kliyente at, sa pamamagitan ng pakikinig nang mabuti, makuha ang kanilang mga pangangailangan at sakit sa pag-uusap. Kapag ibinahagi ng isang tao ang kanyang mga karanasan, pinag-uusapan ang kanyang sarili at ang kanyang mga paghihirap, mas madali para sa isang manager na maunawaan ang kanyang mga pangangailangan at tumulong sa paglutas ng mga ito sa tulong ng isang produkto. At, bilang panuntunan, ang kakayahang makinig ay nagdudulot ng matamis na bunga nito sa anyo ng mataas na benta.
2. Pag-unawa sa sikolohiya ng tao. Ang kakayahang "magbasa" ng mga tao, upang banayad na madama ang mga emosyon at mood ng interlocutor ay tumutulong sa tagapamahala: una, upang matukoy ang psychotype ng kliyente at piliin ang tamang mekanika ng pakikipag-ugnayan sa kanya, pangalawa, upang mahulaan ang mga kasunod na aksyon at maimpluwensyahan sila, at pangatlo, magtatag ng mapagkakatiwalaang relasyon.
3. Ang kakayahang magtrabaho kasama ang mga pagtutol ay isang pangunahing kondisyon para sa mataas na benta. Ano ang dapat mong isagot sa isang kliyente kung hindi siya nasisiyahan sa presyo o may pagdududa tungkol sa kalidad? Paano masisiguro sa kanya na ang paghahatid ay nasa oras, at ang mga tuntunin ng transaksyon ay ang pinakamahusay sa merkado (o pinakamainam)? Paano magtrabaho nang may kumpiyansa na ang iyong mga kakumpitensya ay may mas mahusay/mas murang produkto? Dapat harapin ng salesperson ang anumang pagtutol mula sa kliyente nang hindi literal na kumukurap ang mata. Ang malaking pera ay madalas na nakasalalay sa bilis ng reaksyon.
4. Karunungan ng mga diskarte sa panghihikayat. Dito, muli, napakahalaga na matukoy ang mga psychotypes ng mga kliyente at gamitin lamang ang mga pamamaraan na tumutugma sa kanila kapag nagtatrabaho sa kanila.
5. Mahusay na pag-unawa sa angkop na lugar at kaalaman sa produkto. Dapat maunawaan ng nagbebenta ang mga uso sa industriya at mag-navigate sa mga kasalukuyang alok ng mga kakumpitensya. Ngunit mas mahalagang malaman ang lahat ng bagay tungkol sa iyong produkto. Kapag naiintindihan ng isang manager ang mga intricacies at feature ng produktong ibinebenta niya, pagmamay-ari niya kumpletong impormasyon tungkol sa pag-andar nito, alam ang proseso ng paggawa nito at ang mga resulta ng paggamit, pagkatapos lamang niyang isara ang lahat ng mga pagtutol ng kliyente at dalhin ang deal sa lohikal na konklusyon nito.

5 Mga Personal na Katangian ng Isang Matagumpay na Salesperson

1. Flexibility ng pag-iisip. Ang kakayahang mabilis na tumugon sa pagbabago ng mga sitwasyon at kung gaano kabilis gumawa ng mga di-karaniwang desisyon ay kadalasang maaaring magpasya sa kapalaran ng isang deal.
2. Disiplina at organisasyon sa sarili. Kinakailangang ayusin ang isang transaksyon, maghanda at magpadala ng mga dokumento, kontrolin ang mga isyu sa pagbabayad, i-update ang data sa client card, atbp. Dapat pamunuan ng manager ang kanyang mga kliyente mula A hanggang Z, subaybayan ang kanilang pag-unlad at panatilihin silang kontrolado. Kaya naman, talamak ang usapin ng self-organization at disiplina. Ito ang eksaktong kasanayan na kailangan mong "linangin" sa iyong sarili araw-araw.
3. Pagtitiyaga. Ngunit hindi dapat malito sa pagkahumaling, na nakakainis lamang sa mga tao. Ang isang obsessive na "tagabenta" ay patuloy na mamamartilyo sa parehong punto ng sakit ng kliyente hanggang sa wakas ay makarating siya sa kanya. Naiintindihan ng isang patuloy na tagapamahala na ang ilang mga pagtanggi ay hindi isang dahilan para sumuko. Magsisimula siyang maghanap ng iba pang mga diskarte sa tao, gumamit ng iba pang mga pag-trigger (mga sikolohikal na kawit) at mga modelo ng pakikipag-ugnayan.
4. Tiwala sa sarili. Ang takot sa pagtanggi o pagkabigo ay madalas na gumaganap ng isang malupit na biro sa mga baguhan na tindero. Hindi kailangang matakot sa mga pagkakamali, kailangan mong pag-aralan ang mga ito at gumawa ng mga tamang konklusyon.
5. Paglaban sa stress, kakayahang makahanap ng mga kompromiso at lutasin ang mga salungatan. Iba-iba ang mga kliyente. Ang bawat isa ay may iba't ibang personalidad, ugali, at higit sa lahat, karanasan sa pamimili. Samakatuwid hindi sila ibinukod mga sitwasyon ng salungatan, kung saan napakahalagang maghanap ng paraan palabas na babagay sa magkabilang panig. Dapat mong laging tandaan na ang isang hindi nasisiyahang customer ay maaaring sirain ang reputasyon ng kumpanya, na binuo sa paglipas ng mga taon.

Paano matutunan ang aktibong pagbebenta? Mga pangunahing teknolohiya sa pagbebenta

Ang ilang mga tao ay naniniwala na ang pinakamahalagang bagay para sa isang nagbebenta ay ang talento. Ang iba ay naniniwala na ang lahat ng ito ay isang bagay ng karanasan at kasanayan. Samakatuwid, lumitaw ang isang makatwirang tanong: kung paano maging isang makapangyarihang tagapamahala ng benta at sulit bang pag-aralan ang propesyon na ito?

Sa katotohanan, pinagsasama ng perpektong salesperson ang natural na talento, kaalaman pangunahing mga prinsipyo benta, pag-unawa sa sikolohiya at praktikal na kasanayan. Samakatuwid, upang magsimula, napakahalaga na pag-aralan ang mga pangunahing kaalaman sa teorya at teknolohiya ng pagbebenta. Ito mismo ang susunod na pag-uusapan namin sa iyo.

Ang unang tanong na dapat matugunan ay kung saan mag-aaral upang maging isang sales manager? Sa kabutihang palad, mayroong maraming mga espesyal na kurso at pagsasanay na magagamit, parehong online at offline. Pero malamang isa pangunahing kurso ay hindi magiging sapat, dahil ang pangunahing portfolio ng kaalaman ng isang sales manager ay dapat magsama ng hindi bababa sa mga sumusunod na lugar:

• teorya at pamamaraan ng pagbebenta;
• epektibong pagtatanghal ng produkto;
• mga teknolohiya para sa pagsasagawa ng matagumpay na negosasyon sa telepono at sa mga live na pagpupulong;
• mga pangunahing kaalaman sa pagsasalita sa publiko;
• sikolohiya ng kliyente, mga katangian ng pag-uugali ng mamimili at mga kadahilanan ng desisyon sa pagbili;
• mga teknolohiya ng impluwensya at mga pamamaraan ng panghihikayat;
• paghawak ng mga pagtutol;
• paglikha ng isang positibong impresyon.

Bilang karagdagan, mahalagang makakuha ng sapat na kaalaman tungkol sa mga detalye ng paggawa ng negosyo sa industriya kung saan mo planong magtrabaho at magbenta.

Iyon ay, sa isip, upang matutunan ang sining ng pagbebenta, kailangan mong:

1. kumuha ng mga espesyal na kurso upang makakuha ng isang teoretikal na batayan;
2. makisali sa self-education sa pamamagitan ng pag-aaral ng dalubhasang literatura (pag-uusapan natin ito mamaya), mga dalubhasang mapagkukunan, pati na rin ang pakikipag-usap sa mga sales practitioner;
3. matuto habang nagtatrabaho - pag-aralan ang iyong mga tagumpay at pagkakamali, gumuhit ng tamang konklusyon.

Pangunahing teknolohiya sa pagbebenta

Paano matutong magbenta ng anumang produkto? Para sa layuning ito, may mga pangunahing teknolohiya sa pagbebenta, sa batayan kung saan ang buong proseso ng pagtatapos ng isang deal ay binuo. Pag-uusapan pa natin sila.

Kaya, ang teknolohiya ng pagbebenta ay isang standardized na algorithm ng mga aksyon na kinokontrol ang pakikipag-ugnayan ng nagbebenta sa kliyente. Ang bawat kumpanya ay maaaring magkaroon ng sarili nitong napatunayan at naaprubahang pamamaraan. Gayunpaman, mayroong isang pangunahing teknolohiya na binubuo ng 6 na pangunahing hakbang:

1. Pagtatatag ng contact. Inirerekomenda ng mga eksperto ang paggamit ng mga sumusunod na pamamaraan: isang palakaibigang tono, nagpapakita ng interes sa mga problema ng kliyente (halimbawa, pagtatanong, "kumusta ang pakiramdam mo ngayon?"), pagtatanong kung saan kailangan lang sabihin ng kliyente ng "oo," at pagbibigay ng isang papuri.
2. Pagkilala sa mga pangunahing pangangailangan ng kliyente. Dito sila naglalaro mga sikolohikal na pamamaraan, sa tulong ng kung saan ang kliyente ay dinadala sa pag-uusap. Upang gawin ito, kailangan mong magtakda ng isang serye bukas na mga tanong(ibig sabihin, nangangailangan ng mga detalyadong sagot) at ilang sarado. Sa kurso ng isang maikling pag-uusap, ang isang mahusay na salesperson ay nagpapakita ng " mga punto ng sakit» ng isang tao - ang kanyang mga pangangailangan, problema, sakit, karanasan. Gamit ang kaalamang ito, nauunawaan ng nagbebenta nang eksakto kung paano ipakita ang isang produkto sa isang tao upang maisip niya: "Oo! Ito ang kailangan ko!
3. Presentasyon ng produkto. Sa yugtong ito, ang nagbebenta, gamit ang impormasyong natanggap mula sa nakaraang hakbang, ay nagpapakita ng produkto sa lahat ng kaluwalhatian nito. Ang mga benepisyo na matatanggap ng kliyente, ang USP (kung bakit ito ay mas cool kaysa sa mga kakumpitensya), isang paliwanag kung paano eksaktong makakatulong ang produkto na malutas ang mga problema ng kliyente, pati na rin ang paggamit ng mga trigger (mga sikolohikal na kawit na kinabibilangan ng pangangailangan ng isang tao na gumanap isang target na aksyon) ay ginagamit.
4. Pagbubuo ng panukala (alok). Pagkatapos ng isang "masarap" na pagtatanghal, kailangan mong malinaw na bumalangkas ng pangunahing panukala - kung ano ang eksaktong inaalok mo, at kung ano ang eksaktong dapat gawin ng tao.
5. Paghawak ng mga pagtutol. Ang isang tao ay maaaring magkaroon ng ilang mga pagtanggi, gaya ng "Hindi ko ito kailangan", "masyadong mahal", atbp. Ang gawain ng nagbebenta ay asahan ang mga posibleng pagtutol at hawakan ang mga ito nang may kakayahan. Bukod dito, mahalagang malumanay na sumang-ayon sa bawat pagtutol, dahil "ang kliyente ay palaging tama." Ngunit, dapat itong nasa format na "Oo, may karapatan kang mag-isip, ngunit hayaan mo akong ipaliwanag kung bakit dapat mong baguhin ang iyong isip." Kapansin-pansin na mas mahusay na maging handa para sa mga pagtutol nang maaga, dahil maaari silang lumabas mula sa kliyente sa anumang yugto ng mga benta.
6. Pagtatapos ng isang deal. Ito ang huling yugto ng mga benta, kung saan pinangungunahan ng nagbebenta ang kliyente sa isang desisyon sa pagbili.

Ang isa pang pamamaraan na makakatulong sa iyong makabisado ang mga benta at maunawaan kung paano matutunan kung paano magbenta ay ang SPIN-selling.

SPIN benta

Ang mga benta ng SPIN (SPIN: S - mga tanong sa sitwasyon; P - mga tanong sa problema; I - mga tanong na implikasyon; N - mga tanong na kailangan-kabayaran) ay isang diskarte sa pagbebenta na nakabatay sa 4 na uri ng mga tanong: sitwasyon, problematiko, extractive at paggabay. Ang may-akda ng pamamaraan ay ang English psychologist na si Neil Rackham.

Paano ito gumagana? Ang esensya ng pagbebenta ng SPIN ay unti-unting humantong sa isang tao sa konklusyon na ang buhay ay hindi maganda para sa kanya kung wala ang iyong produkto. Tingnan natin ito sa isang halimbawa. Isipin natin na nagbebenta ka ng mga maiinit at masustansyang tanghalian sa mga opisina.

1. Sitwasyon na tanong (upang maunawaan ang sitwasyon) - "Marahil ay marami kang gagawin ngayon, at wala kang tamang tanghalian o, higit sa lahat, mayroon ka lang dalawang sandwich?" Ang punto ay hindi upang makagawa ng isang konklusyon, ngunit upang payagan ang kliyente na lumapit sa kanya mismo sa pamamagitan ng tanong na ito - "Oo, talagang hindi ako nakakain ng anuman at ngayon ay labis akong nagugutom."
2. Problemadong tanong (tukuyin ang problema) - “Ang pamumuhay na may tuyong pagkain ay nakakapinsala sa tiyan. Marahil ay nakakaranas ka na ng discomfort, pain, heartburn?" Mahalagang banggitin pangunahing problema kliyente.
3. Extractive na tanong (palawakin ang problema) - dito maaari kang magtanong ng iba't ibang mga katanungan na nagpapataas ng pagkabalisa ng kliyente tungkol sa kanyang problema, o, sa kabilang banda, ipakita kung ano positibong resulta maaaring magresulta mula sa pagbabago sa ugali ng pag-iral ng mga sandwich.
4. Gabay (magbigay ng solusyon) - “Kung buo ang tanghalian mo nang hindi umaalis sa opisina, paano ito makakaapekto sa iyong kalusugan at kapakanan? Magiging mas produktibo ka ba? Bahagyang pinalaki, ngunit ang punto ay upang akayin ang isang tao sa desisyon na kailangan niya ang produktong inaalok.

Tulad ng nasabi na natin, upang matutunan kung paano magbenta nang maayos mula sa simula, kailangan mong maglaan ng oras sa pag-aaral sa sarili at pag-aaral ng dalubhasang panitikan. Samakatuwid, tandaan ang mga inirerekomendang aklat sa sining ng pagbebenta na kailangan mo munang makabisado:

• Spin Selling, Neil Rackham;
• Sales Champions, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• "Say No First," Jim Camp;
• "No thanks, nanonood lang ako"
• “Flexible na benta. Paano Magbenta sa Panahon ng Pagbabago ni Jill Konrath.

I-summarize natin. Sa artikulong ito, sinubukan naming suriin ang tanong na "Paano matutong magbenta ng mga kalakal at serbisyo sa mas maraming detalye hangga't maaari. Sa konklusyon, ito ay nagkakahalaga ng noting na upang maging isang mahusay na nagbebenta, dapat kang magkaroon ng isang bilang ng mga kinakailangan mga personal na katangian at may matibay na teoretikal na batayan, na maaaring makuha sa mga dalubhasang kurso, gayundin mula sa espesyal na panitikan. Ang mga propesyonal na kasanayan, nang naaayon, ay lilitaw lamang sa proseso ng "field" na trabaho at pagkatapos pag-aralan ang mga unang benta.

Upang maging matagumpay, dapat matugunan ng isang salesperson ang tatlong kinakailangan:

1. Maging kumpiyansa.
2. Maging tiwala sa iyong produkto at alamin ito ng mabuti.
3. Mahalin ang bumibili.

Tingnan natin ang isang simpleng halimbawa. Kailangan nating magbenta ng mga refrigerator sa North Pole sa mga puting polar bear. Ang produkto, tulad ng halata, ay hindi nangangahulugang nauugnay dito target na madla at rehiyon. Ngunit ipagpalagay na ang mga polar bear ay maaaring magsalita at magkaroon kinakailangang paraan pagbabayad. At sa kasong ito, maaari kang makipagkalakalan sa kanila. Kasama ang mga refrigerator.

Pagmamahal para sa bumibili(sa kasong ito - sa mga polar bear) ay napakahalaga. Palaging nararamdaman ng bumibili kung interesado ang nagbebenta sa kanya o hindi. Ngunit nais ng bawat tao na maging kawili-wili. Bukod dito, para sa nagbebenta ng anumang produkto (serbisyo, ideya). Nais maramdaman ng mamimili na siya ay tinatrato bilang isang indibidwal at, kapag nag-aalok ng isang produkto (serbisyo, ideya), ang kanyang personal, indibidwal na panlasa at kagustuhan ay isinasaalang-alang, at hindi tinatrato sa lahat tulad ng isang pitaka na may mga binti na dapat alisin at magbayad ng isang tiyak na halaga, at pagkatapos - kahit na hindi ito madaling araw.

Kaya kailangan mong mahalin ang mga polar bear. Oo, hindi nila pinupukaw ang mainit na damdamin sa lahat. Ang mga polar bear ay agresibo (mga mandaragit, pagkatapos ng lahat!), At hindi sila masyadong mabango. Ngunit hindi ito dapat huminto sa isang mahusay na nagbebenta. Kailangan lang niyang makahanap ng isang bagay sa polar bear kung saan siya ay taos-pusong mamahalin siya (mga mamimili, tulad ng mga bata, palaging nakadarama ng kasinungalingan). Halimbawa: ang isang polar bear ay may mahusay na balat, nakakagamot na mantika, at masarap na karne. Oo, hindi napakahusay na isaalang-alang ang mamimili mula sa isang gastronomic na pananaw, ngunit kung imposibleng makahanap ng anumang iba pang positibong katangian, kung gayon kahit man lang Ang sinumang mamimili ay may isang kalamangan: hawak niya sa kanyang mga kamay ang isang pie na napakahalaga para sa sinumang nagbebenta (iyon ay, ang mismong pera kung saan ilalaan ang suweldo). At para dito mo lang siya mahalin. Tumingin sa isang polar bear, isipin kung gaano karangyang hitsura ang balat nito sa tabi ng iyong sofa - at mamahalin mo ito nang buong katapatan.

Kumpiyansa sa produkto- isa pa mahalagang punto Para sa matagumpay na komunikasyon kasama ang kliyente. Hindi sigurado na ang mga polar bear ay nangangailangan ng mga refrigerator? Sa pangkalahatan ba ay kumbinsido ka na ang mga refrigerator ay walang negosyo sa North Pole? Pagkatapos ay hindi mo magagawang ibenta ang mga ito. Sa kabaligtaran, dapat kang kumbinsido na isang disente sa polar bear walang magawa kung wala ang sarili mong refrigerator. Ito ay isang mahalagang kalakal. Halimbawa, upang maitago ang mga supply ng karne mula sa iba pang mga mahilig sa pagkain ng karne. Saan ang pinakamagandang lugar upang itago ang karne mula sa mga gutom na Arctic fox? Siyempre, sa refrigerator! Wala ni isang arctic fox ang aakyat doon. Kulang lang talaga ang utak niya. Ang mga arctic fox ay hangal, hindi tulad ng mga polar bear (hindi kailanman masakit na purihin ang bumibili).

Kaalaman sa produkto— kung wala ito, imposible ang matatag na matagumpay na benta. Ang produkto ay dapat na i-advertise, dapat itong ipakita sa mamimili sa pinakamabuting posibleng paraan, ngunit sa parehong oras, ang mamimili ay hindi dapat malinlang sa pamamagitan ng pag-uugnay ng mga hindi umiiral na positibong katangian sa produkto o pananatiling tahimik tungkol sa halata (o kahit na hindi very obvious) pagkukulang. Ang bumibili ay may posibilidad na bumalik, at kung nagustuhan niya ang produkto at ang nagbebenta, kung gayon ay malaki ang posibilidad na muli siyang babalik para bumili ng iba. O magre-refer siya sa mga kaibigan, kamag-anak, kakilala. O hindi siya pupunta at gagabay sa iyo, ngunit sa kabaligtaran, sasabihin niya na may mga walang prinsipyong nagbebenta doon.

Ano ang alam mo tungkol sa mga refrigerator, bukod sa katotohanan na pinapanatili nilang sariwa ang pagkain sa loob ng ilang panahon? iba't ibang kulay at karaniwang parallelepiped ang hugis? Anumang bagay ay maaaring isama sa advertising. Halos anumang ari-arian at kalidad ng isang produkto ay maaaring ituring na positibo. Puti ba ang refrigerator mo? Kahanga-hanga! Ito ay perpektong magkakasundo sa kulay sa yelo ng North Pole - ituro ito sa mga polar bear. Itim ba ang iyong refrigerator? Kahanga-hanga! Sa tulong nito maaari kang lumikha ng isang kahanga-hangang palamuti naka-istilong istilo minimalism. Gumagana ba ang iyong refrigerator unit sa pinaghalong alkohol? Mula sa isang punto ng pagiging maaasahan, ito ay isang minus kumpara sa mga yunit na tumatakbo sa freon. Ipaalam sa mga polar bear ang tungkol dito, ngunit huwag kalimutang ituro na ang mga yunit na tumatakbo sa freon ay mas maingay, habang ang mga tumatakbo sa isang halo ng alkohol ay halos hindi bumubulong at hindi makagambala sa natutulog na mga anak ng polar bear. Para sa mga mahilig sa kapaligiran malinis na mga produkto: Ang freon ay nag-aambag sa paglitaw ng mga butas ng ozone, at ang pinaghalong alkohol ay ganap na ligtas! Para sa mga makabayan: ang aming refrigerator ay domestic production; para sa mga mahilig sa mga dayuhang kotse: ang aming refrigerator ay hindi mas mababa sa pinakamahusay na mga halimbawa ng mga dayuhang kasangkapan sa bahay.

Tiwala sa Sarili- pangunahing bahagi matagumpay na benta. Kung ang nagbebenta ay nagpapakita ng mga senyales ng pagdududa sa sarili, ang mamimili ay nakikita ito bilang mga palatandaan ng mahinang kalidad ng produkto o hindi katapatan ng nagbebentang kumpanya (kung hindi, bakit hindi sigurado ang nagbebenta?). Kaya naman, kailangang linangin ang tiwala sa sarili. Ang iba't ibang mga pagsasanay ay isang magandang tulong para sa pagbuo ng tiwala sa sarili.

Optimismo- ang pangunahing katangian ng isang matagumpay na nagbebenta. Sa anumang pagkakataon dapat kang mawalan ng puso. Ang mga polar bear sa North Pole ay ayaw bumili ng mga refrigerator? Well, hindi pa lahat ng mga oso ay nakapanayam! Baka sa likod lang ng ice floe na iyon ay may isang kawan na buong buhay nilang pinangarap na magkaroon ng sariling refrigerator. At pagkatapos, kahit na tumanggi ang mga oso, mayroon ding mga arctic fox at seal.

Ngiti- ang pangunahing sandata ng isang matagumpay na nagbebenta. Ito ay isang master key na nagbubukas sa kaluluwa ng mamimili, at kasama nito ang pitaka. Kaya kung gusto mong maging matagumpay na tindero, ngumiti ka. Pagkatapos ng lahat, ang lahat ng mga oso ng North Pole ay nasa iyong pagtatapon! Napakaraming madla para sa pagbebenta ng mga kalakal! At walang kompetisyon!