Mga natatanging halimbawa ng kalamangan sa pagbebenta. "Kapag talagang kailangan itong ihatid bukas ng umaga."

Ang isang natatanging selling proposition (USP) ay isang natatanging katangian ng isang produkto o brand kung saan ang mga marketer ay bumuo ng isang kampanya sa advertising; ito ay karaniwang ginagamit para sa pagkakaiba-iba.

Mula sa pananaw ng consumer, ito ang dahilan kung bakit dapat bumili ang mga tao mula sa iyo kaysa sa ibang nagbebenta na may katulad na produkto. Bakit gumamit ng Slack at hindi Facebook? Bakit mag-order ng pizza kay Papa John kapag may Pizza Hut? Ang isang malinaw na nabalangkas na alok ay sumasagot sa mga ito at katulad na mga tanong.

Paano gumagana ang USP?

Ang ilang mga kumpanya ay walang alinlangan na nangingibabaw sa kanilang larangan. Sila lang ang nasa merkado - dahil napakalaki o napakabago nila na walang ibang nag-aalok ng mga katulad na solusyon. Ngunit ang sitwasyong ito ay bihirang magtagal.

Ang value proposition ay isang pagkakataon upang maiparating sa customer na walang ibang gumagawa ng iyong ginagawa. Ang iyong tatak ay hindi pangkaraniwan. Pinakamahusay. Ito ay nauugnay sa tagumpay, positibo, swerte. Sa madaling salita, bilhin ang aming produkto, at "lahat ay magiging Coca-Cola."

Ang USP ay nag-aalok ng isang produkto o serbisyo na hindi magagamit sa pamamagitan ng iba pang mga channel: kahit na mula sa mga kakumpitensya na, sa unang tingin, ay nag-aalok ng mga analogue.

Iniuugnay ng USP ang tatak sa kung ano ang ibinebenta nito. Kung nag-aalok ka ng isang buong listahan ng mga serbisyo, walang makakaunawa sa iyong ginagawa. Ngunit kung tatawagin mo ang iyong sarili na "pangunahing ahensya ng SEO ng lungsod" o "pinakamahusay na Americano ng lungsod," iisipin ka ng mga mamimili kapag kailangan nila ng SEO o isang tasa ng kape. Kung ikaw ay isang web studio o isang cafe, mahina ang iyong alok dahil hindi ito hiwalay sa kumpetisyon. ginamit ng maayos kilalang katotohanan, na ang isang tao ay hindi nangangailangan ng isang drill, ngunit isang butas, at iniulat nila na ang isang tao ay mag-drill ng kinakailangang butas lamang gamit ang isang drill ng isang tiyak na tatak.

Paano naiiba ang USP sa slogan at misyon ng kumpanya?

Ang slogan ay ang esensya ng pagkakakilanlan ng isang tatak at lahat ng inaalok nito. Ang isang slogan ay maaaring maglaman ng isang USP, at marami magandang halimbawa naglalaman sila sa kanya. Halimbawa mula sa FedEx: "Kapag ang isang pakete ay kailangang maihatid nang magdamag." Malamang na mag-o-overlap din ang misyon sa value proposition. Ngunit, hindi katulad ng misyon at slogan, ang USP ang nagpapakilala sa iyong kumpanya mula sa iba at umaakit sa mga mamimili. Mula dito lumalaki ang marketing, benta at lahat ng pagpoposisyon sa merkado.

Napakapamilyar ng mga value proposition kaya hindi na natin napapansin ang mga ito. Ang bawat isa magandang advertising naglalaman ng malinaw na nabalangkas na alok, at karamihan sa mga kumpanya ay nakakamit ang tagumpay salamat sa isang matagumpay na USP. Kapag ang lahat ng mga search engine ay gumamit lamang ng mga keyword, ang PageRank ay ang natatanging proposisyon sa pagbebenta ng Google.

Ano ang hitsura ng isang magandang USP?

Ang isang kapansin-pansing halimbawa, na naging batayan ng isang kampanya sa advertising at sa parehong oras ng isang matagumpay na slogan, ay ibinigay ng Avis, isang tatak na nagbibigay ng mga serbisyo sa pag-upa ng kotse. Ito ay humawak ng pangalawang lugar sa makapangyarihang Hertz sa loob ng maraming taon. Noong 1962, sa bingit ng bangkarota, dinala ni Avis ang kanilang problema sa ahensya ng advertising na si Doyle Dane Bertzbach, na ang mga empleyado ay nakahanap ng paraan upang gawing positibo ang negatibong katangian - No. 2, hindi No. 1.

Ang problema ay ito:

#2 lang ang Avis sa car rental market. Kaya bakit makipag-ugnayan sa amin?
Sinusubukan namin.
Hindi lang namin kayang bumili ng maruruming ashtray. O mga tangke ng gas na may kalahating laman. O pagod na mga wiper. O mga hindi nahugasang sasakyan. O flat gulong. O isang bagay na mas maliit kaysa sa mga chair back adjuster na talagang nag-aayos. Mga hurno na mainit. Mga anti-ice na pumipigil sa pagyeyelo ng mga bintana.
Higit sa lahat sinisikap nating maging mabuti. Batiin ka ng isang bagong kotse, tulad ng isang four-wheel drive na Ford, at isang matamis na ngiti. Alamin, halimbawa, kung saan ka makakabili ng magandang sandwich sa Duluth.
Bakit?
Dahil hindi namin kayang i-take for granted ang aming mga customer.
Kaya sa susunod makipag-ugnayan sa amin.
Mas maikli din ang mga pila namin.

Mula sa text na ito, gumawa ang mga marketer ng value proposition:

No. 2 lang ang Avis sa car rental market
Kaya naman sinusubukan namin.

Naapektuhan nila ang mga kliyente:

Ang mahalaga ay hindi ang mismong slogan, ngunit ang katotohanang ginagawa nitong positibo ang negatibong katangian at naglalaman ng malinaw, nakakahimok na panukalang halaga. Bakit magrenta ng kotse mula sa Avis sa halip na, sabihin nating, Hertz? Pagkatapos ng lahat, ang isang kotse ay isang kotse. Ngunit nagawa ni Avis na mag-alok pinakamahusay na serbisyo at pinakamahuhusay na kagawian na umaayon sa mga halaga at interes ng consumer. Sa unang apat na taon pagkatapos ipakilala ang slogan, ang bahagi ng merkado ng Avis ay lumago mula 11% hanggang 35%. Ginamit nila ito hanggang 2012.

Gayunpaman, ito ay isang lumang kuwento. Paano ang mga mas modernong?

Ang halatang pagpipilian ay Saddleback Leather Company. Sila, tulad ng Avis, ay kailangang gawing kalamangan ang isang kawalan: ginagawa nila mga katad na bag, at mahal ang de-kalidad na katad. Sa ilang mga kaso, ito ay talagang mahal: ang mga presyo ay nagsisimula sa $300 at minsan ay lumalampas sa $1,000 Paano mo gagawin ang balakid na ito sa isang natatanging panukala sa pagbebenta?

Nag-aalok ang Saddleback Leather ng hindi kapani-paniwalang mahabang 100 taong warranty. At binigyang-diin nila ito sa mga sumusunod na salita: dahil ang bag ay malamang na mabuhay ng may-ari nito.

USP (natatanging panukala sa pagbebenta, USP) ay isang natatanging panukala sa pagbebenta, isa sa mga pangunahing konsepto ng marketing.

USP - isang konsepto na binuo ni Rosser Reeves, isa sa mga tagapagtatag ng ahensya ng advertising na si Ted Bates, na nangangatwiran na ang advertising ay dapat mag-alok sa mga mamimili ng lohikal na dahilan upang bumili ng isang produkto na malinaw na naiiba sa mga kakumpitensya nito.

Ang layunin ng pagbabalangkas ng USP. Alinsunod sa konsepto ng USP ng R. Reeves, lahat ng matagumpay na kampanya sa advertising ay batay sa pagiging natatangi ng alok para sa kliyente. Bilang karagdagan, ang konsepto ng USP ay mahalaga para sa bawat empleyado ng kumpanya, na dapat na malinaw na maunawaan kung bakit sila nagtatrabaho, kung saan nakadirekta ang kanilang mga pagsisikap, at kung paano umuunlad ang negosyo ng kumpanya.

Ang konsepto ng isang natatanging selling proposition (USP) ay batay sa tatlong pangunahing prinsipyo:

• Ang bawat patalastas ay dapat mag-alok ng ilang benepisyo sa mamimili;
• ang benepisyong ito ay dapat na natatangi sa ina-advertise na produkto;
• ang benepisyong ito ay dapat na sapat na makabuluhan upang pilitin ang mamimili na bumaling sa produktong ito.

USP sa marketing. Sa marketing, ang diskarte sa USP ay itinuturing na isa sa mga pangunahing rationalistic na diskarte para sa pakikipag-usap mga potensyal na mamimili, diskarte sa advertising ng produkto.

Ang kahulugan ng USP ay nagpapahiwatig na binigyang-diin ni R. Reeves ang isang malikhaing diskarte sa marketing na hindi maaaring maging lipas na sa panahon.

1. Ang USP ay tinutukoy hindi lamang sa kung ano ang nilalaman ng produkto mismo;
2. Ang USP ay tinutukoy ng kung ano at paano ito sinabi tungkol sa produktong ito sa advertisement.

Upang mahusay na magamit ang diskarte sa USP sa modernong kondisyon, mahalagang maunawaan ng mga marketer kung aling mga pahayag tungkol sa isang produkto ang itinuturing na kakaiba, at upang mahulaan ang mga katangian ng pang-unawa ng naturang advertising.

Ang gawain ng isang marketer na may kaugnayan sa USP, ay binubuo sa pangangailangan:

• pagtatasa ng conformity alok sa marketing ang itinatag na mga ideya ng mamimili tungkol sa kumplikadong kalidad ng produkto.
• asahan ang mga hindi kanais-nais na reaksyon ng mga potensyal na mamimili at subukang i-neutralize ang mga ito;
• suriin ang pagiging natatangi ng mga panukala ng mga kakumpitensya at gumamit ng kontra-proposal sa komunikasyon o magbunyag ng iba pang kakaiba;

Inihambing ni R. Reeves ang iminungkahing konsepto ng USP sa tradisyunal na "showcase" na advertising, kung saan, sa likod ng kasaganaan ng magagandang pagkakabalangkas na mga parirala tungkol sa produkto, talagang walang batayan, walang makapaghihiwalay at makapagpapataas ng ina-advertise na tatak mula sa maraming katulad mga produkto na may katulad na mga katangian ng consumer.

Susubukan kong magbigay ng sarili kong interpretasyon sa mga ideya ni R. Reeves: Ang pagiging natatangi ay hindi katulad ng isang pahayag na ang isang produkto ay mas mahusay kaysa sa isa pa. Ang isang nagmemerkado na bumubuo ng isang diskarte sa produkto batay sa USP ay dapat na makapagsalita tungkol sa produkto sa paraang mabigla ang mamimili, upang tingnan niya ito sa isang bagong paraan - sa paraang hindi siya sanay na tumingin sa mga produkto ng parehong kategorya. Dapat matukoy ng nagmemerkado kung mapapansin ng mamimili ang tampok na ito bilang mahalaga at kapaki-pakinabang. Ang isang nagmemerkado, kapag bumubuo ng isang diskarte, ay dapat tiyakin ang pagkilala, pagkakatandaan at pagtitiwala sa nabalangkas natatanging katangian alok.

Ang American advertising researcher na si Alfred Politz, ang tagapagtatag ng Alfred Politz Research, ay bumalangkas: " Kampanya sa advertising", na binibigyang-diin ang microscopic na pagkakaiba ng produkto, na hindi nakikita ng mamimili, ay nagpapabilis sa kabiguan ng produkto natatanging ari-arian ay hindi halata, kung gayon ang mga pangunahing pagsisikap sa advertising ay dapat na naglalayong ipaliwanag ang kahalagahan nito, kung hindi man ang kabiguan ng mga komunikasyon sa marketing at ang produkto mismo ay hindi maiiwasan.

Bilang ng mga impression: 47822

• Paano maunawaan kung aling mga katangian ng produkto ang iha-highlight sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta
• Paglikha ng natatanging panukala sa pagbebenta: gaano kadalas i-update ang iyong USP
• Mga halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: kung ano ang pagbabatayan kung ang produkto ay hindi naiiba sa mga alok ng mga kakumpitensya

Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta Dapat pa rin itong ituring na isang medyo batang kababalaghan, na nagsimulang gamitin sa negosyong Ruso mula sa simula ng 2000s, nang magsimulang pumasok ang mga tatak sa merkado.

Kailangan nating aminin na sa maraming usapan ang isyung ito, ngunit kakaunti ang aktwal na kasangkot sa pagbuo ng USP. Karamihan sa mga kumpanya sa Russia ay walang malinaw na pag-unawa sa kanilang target na madla, at bilang resulta, tinatarget nila ang lahat.

Gaano kadalas kailangang makipag-ugnayan o baguhin ng isang pinuno ang diskarte ng kumpanya? Karamihan sa mga direktor na lumikha matagumpay na negosyo, at ang mga tagapayo sa pamamahala ay sumasang-ayon sa isang bagay: sa modernong panahon - patuloy. Ang pagbabago sa diskarte ay hindi isang tagapagpahiwatig ng kahinaan, ngunit, sa kabaligtaran, isang tagapagpahiwatig ng kaligtasan ng kumpanya.

Sa artikulo ay nakolekta namin ang apat na uri ng mga madiskarteng diskarte, ang kanilang mga halimbawa, pati na rin ang mga template at talahanayan para sa pagtukoy ng diskarte ng isang kumpanya.

Kung walang kakayahang ibahin ang sarili mula sa mga kakumpitensya nito, nang walang kakayahang i-highlight ang mga tampok ng alok nito sa mga customer, mapipilitan ang kumpanya na limitahan ang sarili sa isang medyo katamtamang daloy ng mga mamimili at benta.

Algorithm para sa pagbuo ng tamang USP

Unang hakbang. Koleksyon ng pangunahing impormasyon. Dapat kang gumuhit ng isang talahanayan na magsasaad ng mga katangian ng produkto at mapagkumpitensyang bentahe para sa kliyente na natatanggap niya sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyong kumpanya. Kinukumpirma ng karanasan na mas maraming nakasulat, mas mabuti. Kung pinamamahalaan mong magsulat ng 15 mapagkumpitensyang katangian - mahusay, 20 - mas mahusay. Kasabay nito, dapat mong ilarawan ang lahat ng mga benepisyo at benepisyo para sa mga customer, gaano man kababata. Pagkatapos ipahiwatig ang iyong mga pakinabang, dapat mong i-cross out ang mga benepisyong maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Ang aming layunin ay mahanap at mag-alok sa mga kakumpitensya ng mga pakinabang na kami lang ang mayroon.

Pangalawang hakbang. Sinusuri ang kaugnayan ng mga benepisyo.

1. Mga istatistika ng query sa search engine. Ang bawat isa sa mga napiling benepisyo ay dapat ma-verify gamit query sa paghahanap– upang maunawaan kung gaano kadalas sinusubukan ng mga potensyal na kliyente na maghanap ng solusyon sa isang katulad na problema.
2. Mga kard puna. Para sa mga tapat na customer, maaari kang mag-alok na punan ang mga feedback card, na itinatampok ang pinakamahalagang benepisyo.
3. Bukas na tanong. Kung hindi mo magawang makamit ang malinaw na mga resulta sa pamamagitan ng paghahambing ng iyong mga benepisyo sa mga iniaalok ng mga kakumpitensya, ang mga tauhan ng pagbebenta at mga namimili ay dapat na atasan na magtanong mga tapat na kliyente tanong - "Bakit mas gusto mong magtrabaho sa amin?" Ang output ay maaaring magsama ng iba't ibang mga sagot, ngunit ang pinakakaraniwan ay maaaring gamitin para sa iyong USP.
4. Pagsusuri ng benta. Ang pamamaraang ito ginamit upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta para sa isang pabrika ng damit. Napansin ng pinuno ng departamento ng pagbebenta ang mataas na pangangailangan para sa damit pambabae malalaking sukat at damit para sa plus size kumpara sa iba pang mga item sa assortment ng kumpanya. Ang impormasyong ito at naging batayan ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: “Damit para sa sobra sa timbang na kababaihan. Ang aming mga damit, salamat sa kanilang espesyal na hiwa, ay nagbibigay-daan sa iyo upang itago ang iyong kapunuan at i-highlight ang kagandahan ng iyong figure - ang lahat ng iyong pagkababae. Ang tekstong ito ay pinili para sa patalastas kapag inilathala sa mga pahayagan, magasin at iba pang media. Sa paglipas ng panahon, nakumpirma namin ang mahusay na dinamika pangkalahatang pagtaas bilang ng mga benta.

Pangatlong hakbang. Pagsubok sa USP.

1. Hatiin ang iyong mga customer sa mga grupo nang random, na nagpapadala ng iba't ibang uri ng mga mensahe sa bawat grupo.
2. Akomodasyon advertising sa konteksto, batay sa iba't ibang uri natatanging panukala sa pagbebenta. Ang pangunahing isa ay nagiging opsyon sa USP, na nakatulong upang makamit ang maximum na bilang ng mga tugon.

3 kundisyon para sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Upang bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, tatlong kundisyon ang dapat isaalang-alang:

Ang unang kondisyon ay upang bigyang-diin ang pagiging natatangi ng iyong produkto. Medyo mahirap na tanong para sa marami. Sa partikular, kung paano bigyang-diin ang pagiging natatangi ng isang karaniwang washing powder? Ngunit sa katotohanan, maaari mong i-highlight ang maraming katangian ng iyong produkto upang maakit ang atensyon ng iyong target na madla - kabilang ang:

1. Kapaki-pakinabang na karagdagang serbisyo. "Ang mga mamimili ng mga kalakal para sa anumang halaga ay ibinibigay libreng pagpapadala sa paligid ng lungsod." O nag-aalok ang mga tindahan ng alahas na "ipasok ang bawat petsa sa database upang hindi makalimutan ng mamimili na batiin ang kanyang minamahal."
2. Magalang at mahusay na kawani. Marahil, marami ang nakatagpo ng gayong mga patalastas - "huhugasan namin ang iyong sasakyan sa loob ng 20 minuto o ibabalik ang iyong pera", "mga magalang at matino lamang na gumagalaw".
3. Makitid na espesyalisasyon- "titinda ng luho" mga inuming may alkohol"o "rock karaoke bar."
4. Ang pagtutok ng kumpanya sa isang partikular na kategorya ng mga kliyente. "Tindahan ng laruan para sa mga babae."
5. Nangungunang posisyon sa merkado. "Ang pinakamalaking seleksyon ng mga bahagi ng automotive sa lungsod." Kasabay nito, mahalaga na ang pahayag sa USP ay tumutugma sa katotohanan - upang maiwasan negatibong kahihinatnan para sa reputasyon ng kumpanya.
6. Elitism - halimbawa, ang isang komersyal na photographer sa kanyang USP ay maaaring magpahiwatig ng "pagbaril sa marangyang interior na may mga mamahaling bagay."
7. Mataas na resulta. "85 sa aming mga mag-aaral ay nagtatrabaho sa loob ng 3 buwan."
8. Nagbibigay ng mga garantiya sa mga kliyente. Kasama ang refund o libreng serbisyo para sa isang partikular na panahon. Sa anumang kaso, magkakaroon ng mga pagbabalik, ngunit sa karamihan ng mga ito ay lumalabas na mga nakahiwalay na kaso. Kung walang paraan upang matupad ang pangakong ito, mas mabuting baguhin ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta.
9. Alamin kung ano ang kailangan ng iyong mga kliyente. Maaari mo ring isipin ang tungkol sa isang survey, o isang pag-aaral sa paghahanap ng pinakakawili-wiling USP para sa target na madla ay magiging angkop.
10. Ang USP ay dapat na hindi nakatuon sa mga gumagamit mismo, ngunit sa mga gumagawa ng desisyon.
11. Ihambing ang iyong mga serbisyo o produkto sa iyong mga kakumpitensya. Halimbawa, ang isa sa mga washing powder ay nakakuha ng katanyagan dahil sa motto na "Kung walang pagkakaiba, kung gayon bakit magbayad ng higit pa?"
12. Bawasan ang gastos sa isang hindi gaanong halaga. Halimbawa, "advertising sa aming pahayagan - 600 rubles. bawat buwan. Ang advertising ay nai-publish nang tatlong beses sa isang linggo - 12 beses sa isang buwan. Samakatuwid, ang isang publikasyon ay nagkakahalaga lamang ng 50 rubles. 20 libong mga tagasuskribi ang makakakita ng ad na ito - kaya para sa bawat kliyente magbabayad ka lamang ng 0.25 kopecks.
13. Ipahayag ang gastos sa mga terminong hindi pinansyal. Sa partikular, ang isa sa mga serbisyo ng kupon ay nagpapadala ng mga alok sa mga customer nito - "bigyan ang iyong minamahal ng isang maligaya na palumpon ng mga rosas, isang romantikong gabi at dalawang tiket sa pelikula para sa presyo ng isang tangke ng gas."

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

1. Mga halatang pangako. "Kung hindi mo gusto ang produkto, ipinapangako namin na i-refund ang iyong binili sa loob ng 14 na araw." Ngunit ang gayong pangako ay hindi maituturing na isang natatanging panukala sa pagbebenta, dahil ito nga ipinag-uutos na kinakailangan ayon sa batas na “On Protection of Consumer Rights”.
2. Isang haka-haka na kalamangan. Kabilang sa mga pinaka-kapansin-pansing halimbawa ay ang “cholesterol-free vegetable oil” (tanging ang mga taba ng hayop ang maaaring maglaman ng kolesterol) at “non-GMO salt.”
3. Isang kaibahan batay sa isang dula sa mga salita. "Smoke Cool - isuko ang mainit na sigarilyo." Ang mga cool na sigarilyo ay kaibahan sa iba pang mga tatak at diumano'y naiiba sa mga katangian ng temperatura. Kaya lang sa slogan ang pangunahing diin ay ang paglalaro ng mga salita ( Ingles cool - "cool, cool").

Ang pangalawang kondisyon ay dapat na maunawaan ng kliyente ang kanyang benepisyo. Ang mga pag-aari na tinukoy sa natatanging panukala sa pagbebenta ay dapat matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili. Kinakailangang malinaw na ipakita kung anong mga benepisyo ang matatanggap ng kliyente, na binabanggit ang iba pang mahahalagang katangian:

1. Nagtitipid ng pulbos kapag naglalaba. Ito ay mas madaling banlawan at hindi makapinsala sa balat.
2. Higit pang mga paghuhugas para sa parehong presyo.
3. Ang mga compact threshold ay environment friendly, binabawasan ang mga epekto sa kapaligiran.

Ang isang hanay ng mga pakinabang, kung hindi limitado sa isang benepisyo lamang, ay nagbibigay-daan sa iyo na makaakit ng mas malawak na interes target na madla– ang mga gustong makatipid, ang mga nagmamalasakit sa kanilang balat, at ang mga nag-aalala sa kalagayan ng kapaligiran sa mundo.

• Komersyal na panukala: mga halimbawa at mga halimbawa. 16 Mga Killer at Booster na Kailangang Malaman ng Lahat

Nagsasalita Pangkalahatang tagapamahala

Evgeny Panteleev, Pangkalahatang Direktor ng Svoboda cosmetics association, Moscow

Ang aming kumpanya ay naglulunsad ng bagong linya ng mga produktong kosmetiko sa taong ito. Kasama sa USP ang prinsipyo ng ratio ng kalidad-presyo - ang produkto ay ipinakita sa kategorya ng presyo ng mass market, at sa mga tuntunin ng mga katangian at komposisyon ito ay mas nakapagpapaalaala sa mga produkto mula sa mga nangungunang tatak sa mundo. Tingnan natin nang mas malapit kung paano nabuo itong USP ng ating mga produktong kosmetiko.

Ipinagdiwang ng kumpanya ang ika-170 anibersaryo nito noong 2013, at bilang paghahanda para sa ganoong makabuluhang petsa, nagpasya itong magpadala ng mga empleyado para lumahok sa pangunahing eksibisyong In-Cosmetics ng Pransya. Doon namin nakilala ang mga tagapagmana ng nagtatag ng aming kumpanya, maraming namamana na mga pabango. Ipinakilala nila kami sa maraming mga kinatawan ng mga laboratoryo ng Pransya na dalubhasa sa mga bagong lugar sa larangan ng cosmetology, at makabuluhang nakatulong sa amin sa pag-aayos ng mga negosasyon. Kami ay partikular na interesado sa mga pag-unlad ng laboratoryo ng Soliance - ang mga kinatawan nito ay nag-alok sa amin ng mga eksklusibong termino para sa supply ng isang sangkap na may natatanging anti-aging effect (microsphere hyaluronic acid). Ang paggamit ng sangkap na ito ay naisip na para sa nangungunang mga produktong kosmetiko, kabilang ang sa hanay ng mga sikat na tatak sa mundo na YvesRocher, L'Oreal at Clarins.

Bilang karagdagan sa eksklusibong karapatang gamitin ang microsphere na ito para sa aming linya ng kosmetiko, umasa rin kami sa komprehensibong metodolohikal na suporta mula sa mga kasosyo sa negosyo mula sa France. Nagbigay sila ng tulong sa pagbuo ng mga bagong SKU, at ang sentro ng pananaliksik ng aming kumpanya ay lumikha din ng sarili nitong mga recipe. Ang diskarte na ito ay nagbigay-daan sa amin na ibigay ang aming unang USP - ang mataas na kalidad ng aming mga produkto. Mayroon ding mga karagdagang argumento na pabor sa aming linya - ang mga resulta ng pagsubok sa kalidad ng mga produkto ng mga kakumpitensya, na aming inorganisa sa sentrong pang-agham. Batay sa mga resulta ng nakaraang pag-aaral, posible na kumpirmahin na ang aming produkto ay hindi mas mababa sa mga katangian nito sa mas mahal na mga analogue.

Ang pangalawang bahagi, ang gastos, ay nararapat din ng espesyal na pansin. Pagdating sa presyo, ang ating USP ay may tiyak na "immunity". Dahil nakatanggap kami ng eksklusibong pagkakataon mula sa French developer na gamitin ang kanyang kaalaman - isang microsphere ng hyaluronic acid. Samakatuwid, hindi malamang na ang alinman sa mga tagagawa ng Russia ay maaaring ihambing sa aming mga presyo, at ang mga dayuhang analogue ay magiging mas mahal.

Alexey Pyrin, Pangkalahatang Direktor ng Artisifood, Moscow

Kami ay nakikibahagi hindi lamang sa produksyon, kundi pati na rin sa pagbebenta ng isda at pagkaing-dagat. Itinuon namin ang aming mga aktibidad sa sektor ng b2b. Bilang isang patakaran, ang mga supplier ng pakyawan na pagkain ay walang kilalang, nakikilalang tatak, kaya talagang mahirap na tumayo mula sa iyong mga kakumpitensya. Nagpasya kaming gawin ang kadahilanan ng isang malawak na hanay bilang batayan para sa pag-promote ng aming mga serbisyo. Ang karamihan sa mga kumpanya ay nag-aalok ng kaunti sa lahat ng bagay; Nagawa naming makabuluhang palawakin ang hanay ng aming mga serbisyo - humigit-kumulang 200 uri ng seafood at isda, habang ipinapaalam sa mga kliyente ang tungkol sa iba't ibang hindi pangkaraniwang produkto. Samakatuwid, nagawa naming malampasan ang aming mga kakumpitensya sa mga tuntunin ng USP margin ng 8-10%.

Ang ikatlong kondisyon ay ang kahalagahan ng ipinangakong benepisyo. Mayroon lamang kaming sampung segundo upang mainteresan ang isang potensyal na kliyente. Samakatuwid, na may higit pa makabuluhang isyu na aming iminumungkahi na lutasin para sa kliyente, na may pinakamalinaw at naa-access na pagbabalangkas ng aming panukala, magiging posible na gawin itong mas makikilala at sikat na brand para sa mga potensyal na kliyente. Kasalukuyan panuntunang ito halos lahat ng dako - ang tanging exception ay kumplikadong teknolohiya(bilang panuntunan, sinusuri at inihambing ng mga mamimili ang mga katangian nang maaga).

Sa merkado ng FMCG ito ay kinakailangan upang matukoy ang pinaka makabuluhang ari-arian, na itatala sa natatanging panukala sa pagbebenta at sa packaging. Sa partikular, sa packaging maaari mong tandaan ang kaaya-ayang aroma ng produkto. Ang ari-arian na ito sa paglipas ng panahon ay nagsimula itong balewalain, kaya lumipat kami sa " epektibong pagtanggal mga batik." Ang mga bayani ng aming mga patalastas ay maaaring maging lubhang madumi, ngunit walang dumi ang makatiis sa mga epekto ng malakas na pulbos. Bilang resulta, nagawa naming makamit ang paglaki ng benta ng higit sa 5 beses sa loob ng limang taon.

• Mga produktong pribadong label: kung ano ang handang bayaran ng mga mamimili sa kanilang pera

Mabisa ba ang natatanging panukala sa pagbebenta ng iyong produkto: tatlong bagay na dapat suriin

Ilya Piskulin, Direktor ng ahensya sa marketing ng Pag-ibig, Moscow

Subukan, halimbawa, ang paggawa ng "antonym" sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta.

1. Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya

Kung ulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, malilinlang nila ang kliyente. Minsan sa practice ko may kaso. Ang isa sa aming mga kumpanya ay nagsimulang gumawa ng mga bintana na may sistema ng bentilasyon. Sinabi ng isang nakikipagkumpitensyang kumpanya na ang kanilang mga bintana ay maaliwalas din. Nagpadala kami ng isang lihim na mamimili sa kanila at natuklasan na pinag-uusapan natin ang tungkol sa bentilasyon ng balbula, na gumagana lamang sa mga positibong temperatura at hindi naka-install sa Russia. Alam ng kumpanya ang tungkol dito at samakatuwid ay agad na binalaan ang mga kliyente na hindi sila dapat bumili ng mga bintana na may bentilasyon. Iyon ay, ang kumpanya ay nakakaakit ng mga customer sa pamamagitan ng hindi nilalayong magbenta. Siyempre, nabigo ang mga mamimili. Walang ibang kakumpitensya sa merkado na maaaring ulitin ang aming USP at sa parehong oras ay tumupad sa pangako nito.

Mga halimbawa ng USP. Ang restaurant ay nag-iisa sa lugar na naghahanda ng mga pagkain sa grill o naghahain ng business lunch sa loob ng 20 minuto. Ang kumpanya ng paggawa ng bintana ay ang isa lamang sa uri nito na gumagawa ng metal na panghaliling daan upang magmukhang mga log. Produksyon ng pintura ng kalsada na kumikinang sa dilim. Ang isang kumpanya ng pag-unlad ay maaaring mag-alok ng isang lawa sa teritoryo ng isang holiday village o isang operating system ng supply ng gas sa isang bagong bahay.

Kung ulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, lalabagin nila ang kanilang pagpoposisyon. Minsan kong napanood ang pagkamatay ng isang grill bar. Sa una ay pumuwesto ito bilang isang extreme bar, ngunit sa hindi inaasahang pagkakataon ay nag-anunsyo na nagsisimula itong magsagawa ng mga matinee ng mga bata tuwing Linggo. Ang mga regular ay naliligaw, at ang mga bagong kliyente (mga batang ina na may mga anak) ay hindi nangahas na pumunta sa isang hindi maintindihan na pagtatatag. Mahalaga na ang USP ay sumasalamin sa iyong pagpoposisyon at hindi nababagay sa iyong pinakamalapit na kakumpitensya.

Mga halimbawa ng USP. Kung inanunsyo ng BMW na gumawa ito ng pinakaligtas na kotse, magdulot ito ng kalituhan sa mga mahilig sa kotse (ang kaligtasan ay isang pamilyar na katangian ng Volvo). Ang anunsyo na ang Gipsy nightclub ay magho-host ng Chanson radio festival ay magiging kakaiba.

2. Maaari kang bumuo ng isang reverse USP nang hindi ito mukhang walang katotohanan.

Kadalasan, sa halip na USP, sinasabi ng mga tao ang mga bagay na maliwanag sa sarili mataas na kalidad, magandang presyo at malawak na hanay. Sa aking pagsasanay, mayroong isang kumpanya na nagpahayag sa publiko na ito ang may pinakamamahal na mga apartment sa lungsod. Naging mahusay ang mga benta (tandaan, ito ay bago ang krisis). Kasabay nito, ang isa pang kumpanya ay nagpapatakbo sa merkado, na inaangkin na mayroon itong pinakamurang mga apartment. At mahusay din silang nabenta. Parehong maganda ang tunog ng USP at gumana. Kung ang USP ay walang gumaganang "antonym", hindi ito magiging epektibo. Kaya, sa aking pagsasanay mayroong isang komunidad ng kubo na nagbebenta ng pinakamalaking mga plot, na sinusukat sa ektarya. Sa kasamaang palad, walang kumpanya sa merkado na nagbebenta ng pinakamaliit na plots, halimbawa 10 ektarya, dahil wala nang nangangailangan nito. Hindi maganda ang takbo ng benta... Hindi mo dapat isulat sa isang advertisement para sa isang club na mayroon itong mahusay na musika (halos walang club na may kahila-hilakbot na musika) o bigyang-diin sa isang ad para sa isang restaurant na mayroon ito masarap na pagkain at magandang serbisyo.

Mga halimbawa ng USP. Sa pag-advertise ng isang restaurant, mas mainam na isulat ang "matatagpuan sa bubong, malayo sa abala ng lungsod" sa halip na "matatagpuan sa isang mahusay na lokasyon" (dahil maaari mong sabihin ang kabaligtaran - "isang restaurant sa pinakasentro ng lungsod", at ito rin ay magiging isang magandang USP).

3. Gusto mong maniwala sa iyong USP

Ito ay nangyayari na ang USP ay nabuo alinman sa hindi malinaw, o hindi maintindihan, o simpleng hindi nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala. Isang araw nag-promote kami lymphatic drainage massage, na sa tamang paggamit maaaring lumikha ng epekto ng bahagyang pagbaba ng timbang kaagad pagkatapos ng sesyon. Lumalabas na hindi talaga naniniwala ang mga tao sa slogan na "nawalan ng timbang sa loob ng 1 oras," hindi katulad ng slogan na "nawalan ng timbang sa 1 araw" (may maraming beses na mas maraming pag-click).

Halimbawa ng USP. Hindi mo dapat ipangako ang "pagbabawas ng 10 kilo sa loob ng 3 araw";

Kapag naglulunsad ng mga bagong proyekto, madalas na may problema sa USP (Unique Selling Proposition) ng kliyente. Kapag tinanong mo ang tanong na "Ano ang iyong mga pakinabang?", kadalasan bilang tugon maririnig mo lamang ang isang hanay ng mga karaniwang parirala "well, ang paghahatid ay libre, ang master ay may karanasan." Alamin natin kung paano gumawa ng kakaibang proposisyon sa pagbebenta na maghihiwalay sa iyo sa karamihan ng mga kakumpitensya!

1. Natatanging katangian

Ang pamamaraan na ito ay angkop para sa mga tagagawa sa mataas na mapagkumpitensyang mga niches. Ang gawain ay maghanap ng kakaiba sa produkto at ipakita ito bilang isang pagbabago at tagumpay. Ang isang magandang halimbawa ay ang TWIX (kaliwa at kanang stick) na ad.

2. Ano ang hindi napapansin ng mga kakumpitensya?

Anumang teknolohikal na proseso o serbisyo ay maaaring maging iyong USP kung hindi ito gagamitin ng mga kakumpitensya.

May mga kagiliw-giliw na halimbawa kapag ang mga bagong katangian ay natuklasan sa mga produkto, na ipinakita bilang USP ( toothpaste, na nagpapaputi ng kaunti ay tinatawag na "pagpaputi").

Ang isang magandang halimbawa na halos lahat ay maaaring maglaro ay ang paghahatid at mga antas ng serbisyo.

"Pagkalkula ng dami sa 1 oras. Kung hindi ka makatanggap ng tugon sa loob ng isang oras, bibigyan ka namin ng diskwento!"

"Paghahatid ng pizza sa anumang lugar ng lungsod sa kalahating oras. Kung dumating ang courier sa loob ng isang oras, hindi mo kailangang magbayad!"

3. Paraan ni John Carlton

Ang pamamaraan na ito ay madalas na ipinakita sa mga pagsasanay at master class. Napatunayan nito ang pagiging epektibo nito sa pagsasanay para sa segment ng serbisyo. Isaksak lang ang iyong mga detalye ang sumusunod na pormula at kumuha ng ready-made na USP na wala sa iyong mga kakumpitensya!

"Sa tulong ng ________ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ________ (target na madla) na malutas ang ______ (problema) sa ____ (pakinabang)."

TA - target na madla

Halimbawa:

• "Ang serbisyong "Asawa para sa Isang Oras" ay magbibigay-daan sa isang babae na malutas ang mga problema sa pagtutubero at mga de-koryenteng kagamitan sa kanyang apartment"
• "Ang paglalagay ng laminate flooring ay magpapahintulot sa may-ari ng apartment na gawing mas komportable ang apartment at makatipid sa mga materyales"
• Ang kursong “Blog in 3 Days” ay magbibigay-daan sa isang tao na lumikha ng sarili nilang blog sa loob ng 3 araw at makamit ang mataas na antas ng kadalubhasaan.

Ang pormula na ito ay maaaring detalyado sa isang tiyak na kinatawan ng target na madla (Maria Petrovna (maybahay), Vasily Ivanovich (may-ari ng dalawang silid na apartment), Ivan Grishin (accountant, consultant)). Ito ay kinakailangan upang lumikha ng mga landing page para sa iba't ibang mga segment, ngunit tungkol sa teknolohiyang ito Hindi tayo mag-uusap ngayon.

4. Inobasyon

Kung malulutas ng iyong produkto o serbisyo ang problema ng kliyente sa tulong ng ilang bagong produkto, siguraduhing sabihin sa amin ang tungkol dito!

Halimbawa, maaari itong maging environment friendly na packaging na nagpabawas sa gastos tapos na mga produkto o bagong hitsura nagtatrabaho sa isang kliyente kapag ang kanyang aplikasyon ay naproseso hindi sa loob ng isang oras, ngunit sa loob ng 15 minuto, atbp.

5. B Ang tungkulin ng kliyente bilang USP

Alam natin na ang mga tao ay naghahanap ng mga solusyon sa kanilang mga problema. Ngunit kung mayroon silang "sakit", kung gayon sila ay may posibilidad na gumawa ng mga desisyon nang napakabilis. Ang pananakit ay maaaring may ganap na ibang uri, at maaari itong magamit sa isang USP.

Halimbawa:

• Tumutulo ba ang mga tubo? Malulutas namin ang problema sa loob ng isang oras!
• Masakit ba ang iyong ngipin? Makikita ka ng aming dentistry nang walang appointment sa anumang oras ng araw!
• Nasira hard drive may mahalagang impormasyon? Ire-restore namin ito sa loob ng 2 oras at lalapit sa iyo!

6. Mag-alok na may mga regalo

Ang mga tao ay mahilig magbigay at tumanggap ng mga regalo. Gamitin natin ito sa ating USP. Bilang panuntunan, walang mga problema sa pagsulat ng USP para sa sitwasyong ito. Huwag matakot na magbigay ng mga regalo sa mga kliyente, ang magagandang bagay ay palaging babalik sa iyo :)

• Bumili ng 2 pizza, ibibigay namin sa iyo ang pangatlo!
• Mag-order ng laminate flooring para sa buong lugar ng apartment, bibigyan ka namin ng underlay nang libre!
• Mag-order ng leather sofa at tumanggap ng dalawang ottoman para dito

Ang pangunahing bagay dito ay ang mga regalo ay totoo, kung hindi, hindi mo hugasan ang galit ng mga tao!

7. Maglaro ng biceps

Anumang negosyo ay dapat magkaroon ng sarili nitong biceps, na ang pagpapakita nito ay nagpapagalit sa mga customer. Pindutin lang sila nang direkta sa iyong mga pakinabang.

Halimbawa:

• pinakamababang presyo sa bayan
• mga matino lang ang gumagalaw
• pinakamabilis na paghahatid
• isang grupo ng mga parangal at diploma

Ang teknolohiyang ito ay dapat gamitin nang maingat. Ang mga kliyente ay may maliit na tiwala sa kanya, dahil... Halos lahat ng kumpanya ay gumagamit ng pamamaraang ito, dahil... ito ang pinakasimple.

8. Disadvantages = kalamangan

Isang ganap na non-trivial na pamamaraan na nagbibigay ng mahusay na mga resulta! Ang punto ay kailangan mong hanapin ang mga pagkukulang ng produkto at ipakita ang mga ito bilang mga pakinabang. Hayaan akong ipaliwanag sa isang halimbawa:

• isang fitness trainer na walang awa para sa iyo

Ang kawalan ng "wala kang awa", i.e. pinipilit kang pumasok sa gym para literal kang gumapang palabas ng training.

Ang kalamangan ay pagkatapos ng gayong masinsinang pagsasanay makakakuha ka ng mahusay na mga resulta!

Paano gamitin ang lahat ng ito?

Kumuha lamang ng panulat, isang piraso ng papel at isulat ang lahat ng mga pakinabang at disadvantages ng iyong negosyo. Pagsamahin ang mga ito at gawing iyong USP!

Tingnan ito sa loob ng ilang araw at gumawa ng mga panghuling pag-edit. Alam kong magagawa mo ito nang perpekto!

Kung ikaw ay ganap na natulala, tutulungan ka naming ihanda ang iyong USP. Mag-iwan ng kahilingan sa form sa ibaba ng artikulong ito at siguraduhing mag-subscribe sa aming newsletter! Magkakaroon ng maraming kapaki-pakinabang at kawili-wiling mga bagay!

Ang mga copywriter ay madalas na gumagamit ng mga parirala tulad ng "ang pinakamahalaga" at "ang pinakamahalagang bagay" sa parehong naaangkop at hindi naaangkop. Para effect lang. "Ang pinaka mahalagang tuntunin text." "Ang pinakamahalagang bagay sa komersyal na alok"at iba pa.

Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. At, ipinapangako namin sa iyo, mauunawaan mo sa lalong madaling panahon na ang isang mahusay na pagkakasulat na USP ay ang pinakamahalagang bagay sa negosyo. Walang biro. Sa totoo lang ang pinakamahalagang bagay. Napakahalaga na ang lahat ng iba pa ay isang nakakaawang pagmuni-muni lamang.

Ano ang isang USP at bakit ito kailangan?

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta (alok, USP, USP) ay ang pangunahing natatanging marka ng isang negosyo. kahit sino. Hindi mahalaga kung nagbebenta ka ng katamtamang mga serbisyo sa pagsulat o bumuo ng buong kapitbahayan na may mga bagong tahanan.

Ang salitang "USP" ay tumutukoy sa isang mapagkumpitensyang pagkakaiba na wala sa iba. Ano ang nagtatakda sa iyo bukod sa iyong mga kakumpitensya. Ito ang tanging tamang kahulugan ng USP.

Ang USP ay nagbibigay sa kliyente ng isang tiyak na benepisyo. O malulutas ang kanyang problema. Iba-iba ang mga uri ng mga benepisyo, ngunit ang isang natatanging panukala sa pagbebenta na walang malinaw na benepisyo sa customer ay basura.

magkaiba. Pakinabang.

Dalawang salita kung saan nakasalalay ang lahat.

Ang iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta ay dapat na mag-iba sa iyo nang radikal na, ang lahat ng bagay ay pantay, kung ang kliyente ay kailangang pumili sa pagitan mo at ng isang katunggali, dahil sa iyong pagkakaroon ng isang karapat-dapat na USP, pipiliin ka niya.

Naiintindihan mo ba kung gaano ito kaseryoso?

Ang pangunahing problema ng USP sa negosyong Ruso

Ang problema ay ang negosyong Ruso ay kriminal na bulag. Mula sa mga simpleng freelancer hanggang sa malalaking kumpanya, lahat ay gustong maging pinakamahusay. At hindi ka maaaring maging pinakamahusay para sa lahat. Kailangang maging magkaiba- iyon ang buong punto.

Kaya ang pangunahing problema - ang pagtanggi na lumikha ng isang USP pabor sa hangal na pagnanais na maging una at pinakamahusay.

Upang ipakita. Gaano man kahina at hindi inaakala ang paglikha ng mga natatanging proposisyon sa pagbebenta, kukunin namin ang aming mga kasamahan - mga copywriter. Tingnan ang kanilang portfolio:

• Mga mainam na teksto
• Pinakamahusay na May-akda
• Atomic copywriting
• Master ng mga salita
• At iba pa…

Ang ganitong uri ng kalokohan ay nasa lahat ng dako. Hindi lang naiintindihan ng mga tao na hindi ito isang USP. Ito ay isang magandang halimbawa nito. Sa halip na maging iba, lahat ay umaakyat sa iisang bundok. Sa tuktok. Ang resulta ay wala.

Sino ang nasa maliwanag na bahagi kung gayon?

• Una sa mga legal na teksto sa RuNet
• Mula noong 2010 ay sumusulat lamang ako ng mga komersyal na panukala
• Anumang text – 3 oras pagkatapos ng pagbabayad
• TOP copywriting sa presyo ng mga regular na text
• Libreng konsultasyon para sa pagpapabuti Landing Page sa bawat kliyente
• Libreng mga larawan para sa artikulo mula sa mga bayad na stock ng larawan

Oo, hindi masyadong malakas, ngunit napaka-epektibo. Nakikita na ng mga kliyente ng mga may-akda na ito ang pagkakaiba at ang kanilang mga benepisyo, at samakatuwid ay handang magbayad.

Sa palagay mo ba ay may kakaiba sa negosyo? Walang ganoon, kahit ang malalaking kumpanya ay hindi talaga alam kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta:

• Malawak na hanay
• Malaking diskwento
• Libreng serbisyo
• Mababang presyo
• Mataas na kalidad
• Mga pinuno sa kanilang industriya
• At iba pa…

Higit pa rito, maraming taos-pusong isinasaalang-alang ang gayong "maginoo" na itinakda na sapat upang akitin ang isang kliyente.

At saan ang pangunahing pagkakaiba dito? Nasaan ang signal na "I'm different" dito? Wala na siya. May mga ipinagmamalaki ng bawat unang kumpanya.

Ang pinaka-kawili-wili ay ang bawat isa sa mga pakinabang ay maaaring mabuo sa isang mahusay na USP. Halimbawa, tulad nito:

• Malawak na hanay. 1300 mga modelo ng alpine skis - ang pinakamalaking bodega sa Russia
• Malaking diskwento - tuwing Huwebes 65% na diskwento sa iyong pangalawang pagbili
• Libreng serbisyo - pagkatapos bumili ng smartphone, mag-i-install kami ng anumang mga programa para sa iyo nang libre sa loob ng isang oras
• Mababang presyo - nagbebenta kami ng anumang mga inihurnong produkto para sa 1 ruble pagkatapos ng 18-00
• Mataas na kalidad - kung masira kahit isang bahagi, bibigyan ka namin ng bagong exercise machine
• Mga pinuno sa kanilang industriya – napanalunan namin ang titulong "Pinakamahusay na Taxi ng Syktyvkar" sa loob ng tatlong magkakasunod na taon.

Sa kasamaang palad, kakaunti lamang ang gumagamit ng ideya ng pagpapalawak ng template chatter sa isang ganap na USP. Palaging mas madaling mag-cliché ng mga karaniwang parirala at pagkatapos ay magtaka: "Bakit hindi sila bumili?"

Para umunlad ang iyong negosyo, kailangan mo ng magandang USP. Walang catch. Ito mismo ang matututunan nating i-compose ngayon. Nangangako kaming titingnan mo ang iyong mga kakayahan nang may ganap na bagong mga mata.

Ang konsepto ng pagguhit ng isang USP

Mayroong libu-libong uri ng natatanging mga panukala sa pagbebenta. Maaaring ibang-iba ang mga alok:

Ang lifetime warranty ba sa Zippo lighters ay kanilang USP? Walang alinlangan!

Lahat para sa 49 rubles? Pareho.

Sabon na hindi nakakapagpatuyo ng iyong balat? Oo, sigurado.

Isang tour sa 10 pinakamahusay na beer bar sa Germany? At isa rin itong ganap na gumaganang USP.

Tandaan noong sinabi namin na kapag gumagawa ng isang natatanging panukala, hindi ka maaaring tumuon sa hitsura ng pinakamahusay? Sabihin nating muli: hindi ka dapat magsikap na maging pinakamahusay.

Dapat iba ka. Maghanap ng isang natatanging benepisyo para sa kliyente na makaakit sa kanya sa iyo kaysa sa isang katunggali.

Kapag nagsusulat ng USP, mahalagang tandaan ang isang napakasimpleng bagay: ang iyong buong alok ay dapat may partikular na benepisyo para sa kliyente. Hindi pinupuri ka o ang iyong negosyo, hindi galak, ngunit ang direktang benepisyo ng isang potensyal na mamimili.

Ngunit maaaring magkaroon ng napakaraming benepisyo:

Makakatulong ito sa akin

Magkaroon ng mataas na katayuan sa lipunan

Maging mas maganda (mas malakas, mas aktibo, atbp.)

Matuto ng mga bagong bagay

Sa pamamagitan nito I

Mag-iipon ako ng pera

kikita ako

Salamat dito I

Magtitipid ako ng oras

Makakakuha ako ng mga kawili-wiling impression

Makakakuha ako ng karagdagang ginhawa

Huwag mag-atubiling maghanap ng ilang hindi halatang paraan upang makakuha competitive advantage. Ang anumang bagay ay maaaring pumasok sa negosyo, ang pangunahing bagay ay ito ay kawili-wili sa kliyente.

Ngayong tapos na ang teorya, oras na para magsimulang magsanay sa paggawa ng malakas na alok.

Mga panuntunan para sa pagbubuo ng USP

Mayroong maraming basura na nakasulat sa Internet tungkol sa kung paano lumikha ng isang USP, ngunit kapag sinimulan mong malaman ito, mahuhulog ka sa pagkahilo. Masyadong nakakalito at nakakalito. Oo, ang paglikha ng isang panukala sa pagbebenta ay hindi madali, ngunit ito ay lubos na posible. Kahit sa mga hindi magaling sa brainstorming.

Upang makayanan, puputulin natin ang elepante. Matuto sa mga yugto. Ito ay magiging mas madali at mas malinaw sa ganitong paraan. Magsimula na tayo.

Unang yugto - kamalayan sa iyong sarili at mga kakumpitensya

Ang unang hakbang ay sagutin ang listahan ng mga tanong sa ibaba nang ganap hangga't maaari. Maaari mo ring i-print ang mga ito at pagkatapos ay isulat ang mga sagot sa tabi ng bawat isa. Huwag maging tamad, ito ay mahalagang yugto. Kaya, narito ang isang listahan ng mahahalagang tanong.

• Anong ginagawa natin?
• Ang aming mga lakas
• Ang ating mga kahinaan
• Mayroon ba tayong anumang pagkakaiba sa ating mga kakumpitensya?
• Maaari bang malikha ang pagkakaiba sa pagsisikap?
• Anong mga kawili-wiling USP ang mayroon ang iyong mga kakumpitensya?
• Posible bang lumikha ng isang bagay na mas kawili-wili batay sa kanilang USP?

Sa isip, dapat ay mayroon kang isang medyo malaking listahan na iyong aasahan. Ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na mayroong dalawang uri ng mga panukala: nang walang pagsisikap at may pagsisikap.

USP nang walang effort- ito ang pag-aari mo na. Halimbawa, mayroon ka talagang pinakamalaking seleksyon ng alpine skiing sa Russia. O nanalo ka sa titulo" Pinakamahusay na Producer taon" ay hindi ang unang pagkakataon.

USP na may pagsisikap ay isang bagay na maaari mong gawin upang lumikha ng isang malakas na competitive advantage at isang natatanging alok. Halimbawa, ipangako na maghahatid ka ng taxi sa loob ng 5 minuto o magiging libre ang biyahe. At ito sa kabila ng katotohanan na ngayon ang average na oras ng paghihintay ay 7 minuto.

Ang isang USP na may pagsisikap ay palaging mas mahirap ipatupad, ngunit ang epekto nito ay kadalasang mas malaki: nakikita ng isang tao ang kanyang direktang benepisyo at handang subukan ka.

Oo, kailangan mong isakripisyo ang isang bagay (pera, oras, paglago ng kita), ngunit itataas mo rin ang bar ng kalamangan kaysa sa iba. Dahil dito, sa hinaharap ay makakatanggap ka ng mga bagong customer, dahil ang iyong mga kakumpitensya ay hindi magagawa o hindi nais na itaas ang antas na ito nang mas mataas pa.

Pangalawang yugto - kamalayan sa mga pangangailangan ng customer

Isang dahon muli. Mga survey muli, ngunit ngayon tungkol sa mga kliyente:

• Sino ang atin pangunahing kliyente? Ilarawan ang iyong target na madla
• Ano ang gusto ng aming ideal na kliyente?
• Anong mga pangangailangan ng customer ang talagang nalutas natin?
• Ano ang magagawa natin, ngunit hindi natin ito malulutas?
• Paano tayo makakapanalo ng mga bagong customer?

Ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kliyente. Bakit ka niya pinili? May inaasahan ba silang partikular mula sa iyo: mga garantiya, higit na kaginhawahan, pagiging maaasahan, pagtitipid, o iba pa?

Ano ang mahalaga at hindi mahalaga sa iyong mga customer? Siguro handa silang magbayad ng anumang pera upang mapabuti ang kanilang katayuan? O sila ba ay matipid at bumili ng pinakamurang bagay na kaya nila? Malinaw na gumuhit ng larawan ng mass target audience. Maaari ka ring magsagawa ng mga survey upang maunawaan ang mga tunay na pangangailangan ng kliyente.

Bakit maraming kliyente ang pumupunta sa mga kakumpitensya? Ano ang kinukuha ng huli? Mayroon ka bang mga mapagkukunan upang mag-alok ng pareho o higit pa sa iyong mga kliyente?

Pag-unawa sa mga pangangailangan ng kliyente - ang pinakamahalagang kondisyon paglikha ng gumaganang USP. Kung naiintindihan mo nang tama ang mamimili at ang kanyang mga hangarin, magagawa mong mag-alok ng isang bagay na talagang kawili-wili.

Ikatlong yugto - paglikha ng isang USP

Ngayon kunin ang parehong mga dahon at hanapin ang lahat ng mga intersecting point. Halimbawa, sa unang gawain (self-awareness), nalaman mo na maaari mong bigyan ang bawat customer ng mga kasangkapan sa pasilyo ng hapag kainan. At wala pang gumagawa nito.

Sa pangalawang gawain (mga pangangailangan ng kliyente), napagtanto mo na ang iyong target na madla ay mga batang pamilya at mga taong may mas mababa sa average na kita na hindi tututol na makakuha ng isang bagay nang libre.

Bottom line: madali kang makakapag-alok: Ang bawat kliyente ay makakatanggap ng magandang kalidad na mesa sa kusina bilang regalo

Kung gumugugol ka ng sapat na oras sa paghahanda upang magsulat ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, maaaring mayroong dose-dosenang mga naturang intersecting point. Ang kailangan mo lang gawin ay i-on ang iyong pagkamalikhain at lumikha ng pinakamaraming panukala batay sa mga ito hangga't maaari.

Nilikha? Kahanga-hanga. Ngayon na ang oras upang piliin ang pinakamahusay na USP.

Upang gawin ito, maaari kang magsagawa ng mga survey sa mga empleyado, kliyente, mag-post ng mga survey sa mga social network at iba pa. Kapag tapos na ang mga pagsubok, dapat mong makita ang influencer. Bilang isang patakaran, ito ay kapansin-pansin kaagad.

Maaari ka bang magkaroon ng maraming USP?

Oo, maaaring ito ay mabuti. Gayunpaman, ang ilang pangunahing pangungusap ay kailangang mapili, at ang natitira ay magiging mga amplifier ng pangungusap. At tandaan na ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi mababago tuwing tatlong buwan. Tatagal ito ng maraming taon, kaya seryosohin kaagad ang iyong pagpili.

Maingat na subaybayan ang mga alok ng iyong mga kakumpitensya. Una, ito ay isang malaking saklaw para sa pagkamalikhain at mga ideya. Pangalawa, makakatulong ito sa iyo na huwag ulitin ang mga pangungusap ng ibang tao.

Ang iyong USP ay dapat na tiyak hangga't maaari. Walang pangkalahatang parirala. Kung "Isang tasa ng kape para sa bawat bisita ng gas station", ito ay eksaktong isang tasa ng kape, at hindi "kaaya-aya na mga bonus". Kung "lahat ay 49 rubles", kung gayon ito ay eksaktong 49 rubles, at hindi "ang pinakamababang posibleng presyo".

Ang iyong USP ay dapat kasing simple hangga't maaari - lahat ng mga kliyente ay dapat na agad na maunawaan ito at agad na makakita ng malinaw na benepisyo.

Huwag kontrahin ang mga interes ng target na madla. Kung binisita ng mga kliyente ang iyong salon dahil ito ay sunod sa moda at prestihiyoso, kung gayon hindi na kailangang mang-akit mababang presyo. Patayin ang katayuan.

Huwag pagsama-samahin ang lahat. Hindi na kailangang subukang isulat ang USP sa 20 sheet. Ang lahat ay dapat na napakasimple: 1-3 parirala. Kung talagang hindi ka makapaghintay na ilarawan ang lahat ng mga pakinabang nang detalyado, pagkatapos ay mayroong magkahiwalay na mga teksto para dito. Sa USP i-highlight mo lamang ang pangunahing bagay, ang kakanyahan, ngunit kung gusto mo ito, isulat mo ito sa isang lugar nang hiwalay.

Umaasa kaming gagawing mas madali ng artikulong ito para sa iyo na lumikha ng isang tunay na malakas na natatanging panukala sa pagbebenta. Ang lahat ng panimulang impormasyon para dito ay naroon - kailangan mo lang umupo at gawin ito.

Nangangako kami na kapag ang iyong USP ay naging isang bagay na konkreto at kumikita, agad mong mapapansin ang isang positibong pagbabago. Sinubok ng libu-libong beses at napatunayan ng mga batas sa negosyo.

Ipadala

I-rate ang artikulong ito

(15 mga rating, average: 5,00 sa 5)

Sagot

6 Mga thread ng komento

4 na tugon sa thread

0 Mga Tagasubaybay

Karamihan sa mga nag-react na komento

Pinakamainit na thread ng komento

7 Mga komento mga may-akda

Mga may-akda ng kamakailang komento

Bago Luma Sikat