Ilang epektibong tawag ang ginagawa ng iyong mga tagapamahala bawat araw? Ang pamantayan para sa epektibong malamig na pagtawag.

Ang layunin ng anumang kumpanya ay palaging pagbebenta. Ang kaibahan lang ay ang ilang mga tao ay walang ginagawa tungkol dito, iniisip na darating ang panahon at ang mga kliyente ay tatawag sa kanilang sarili. At ang iba ay sinusubukan ang kanilang makakaya upang madagdagan ang mga benta sa anumang kilalang paraan. Malinaw, ang ika-2 opsyon ay mas tama at mas epektibo. Tulad ng sinasabi nila:

"Kung gusto mong magbenta, magsimula ka lang magbenta!"

Ang isa sa mga pinakakaraniwang paraan ng pagbebenta ay malamig na pagtawag. Naglagay ka ng ilang manager sa telepono, nag-abot ng isang handa na script para sa mga papalabas na tawag at, kagat-kagat ang iyong mga labi, maghintay para sa resulta.

Ngunit ano ang gagawin kung hindi ka nasisiyahan sa resulta? Nagsisimula kang mag-isip na kung kakaunti ang mga benta, kailangan mong tumawag ng higit pa! At ipinakita mo sa iyong mga empleyado ang isang plano para sa bilang ng mga tawag na ginawa mo nang random. At dito ka nagkakamali! Pagkatapos ng lahat, kailangan mong isaalang-alang ang hindi bababa sa 2 mahahalagang puntos para gawin ito ng tama.

1) Propesyonalismo ng tagapamahala

Ano ang mas maganda, kalidad o dami? Depende ito sa antas ng propesyonalismo ng iyong manager.

Kung ang manager ay bago?

Sa kasong ito, ang dami mas mahalaga kaysa sa kalidad. Kung ang iyong manager ay may rate ng conversion na 1-2% (ibig sabihin, sa 100 kliyente, 1-2 tao ang bumili sa kanya), kung gayon mayroon siyang antas ng baguhan. At, sa kasamaang-palad, maraming ganoong mga tagapamahala. Magtakda ng limitasyon para sa bilang ng mga tawag - 60-70 bawat araw. Dapat siyang matutong gumawa ng mga pagtutol at tumugon nang sapat sa mga pagtanggi at hindi karaniwang pag-uugali. Samakatuwid, huwag matakot na i-load siya ng trabaho, ito ay makikinabang lamang sa kanya.

Paano kung ang manager ay isang propesyonal?

Pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang tagapamahala na nagpapakita ng kahanga-hangang conversion, halimbawa, 15 sa 100. Kaya hindi mo ito dapat i-overload ng dami. Kung sa isang araw sa 30 na tawag ay nakakakuha siya ng 4 na kontrata, kung gayon 30 ang kanyang pinakamainam na antas. At hindi na kailangang pilitin ang manager na magtrabaho nang husto. Dahil magkakaroon ito ng masamang epekto sa kalidad o mawawalan ka lang ng isang mahusay na tagapamahala.

2) Malamig o mainit na pagtawag?

Karaniwang mas maikli ang mga malamig na tawag. Dahil ang kanilang function, mas madalas kaysa sa hindi, ay hindi nagbebenta, ngunit kumikilos o nagpapaalam. Sa average mula 1 hanggang 3 minuto. Mas tumatagal ang mga maiinit na tawag, dahil malinaw na nakatutok ang mga ito sa mga benta at mas bukas na ang mga kliyente na gumawa ng deal, mula 5 hanggang 15 minuto.

Ang tamang solusyon ay hatiin ang plano sa trabaho sa kalahati. Iyon ay, limitahan ang parehong dami ng oras para sa paggawa ng malamig na mga tawag tulad ng para sa mga mainit. Magbibigay ito ng mahusay na automation ng daloy ng customer. Araw-araw makakatanggap ka ng mga bagong kliyente at makikipagtulungan sa mga luma.

Kaya, sabihing buod ito!

Kung mayroon kang karanasan na manager na may mahusay na conversion ng mga papalabas na tawag (15-20%), 20-30 na tawag ang threshold na hindi dapat lampasan. Sa mga ito, 20-25 ang malamig at 5-10 ang mainit.

Kung mayroon kang isang middle manager na itinuturing na kanyang trabaho ang tumawag, hindi ang magbenta. Kung gayon, sulit na turuan siya ng leksyon at magtakda ng plano ng hanggang 70 tawag sa isang araw upang bumuo ng mga kasanayan. Sa mga ito, 55-60 ay malamig na tawag at 10-15 ay mainit-init.

Paano ayusin ang kontrol sa mga tagapamahala upang maunawaan na sila ay talagang gumagana.

Ang pinaka-halatang tagapagpahiwatig na ang mga tagapamahala ng benta ay aktwal na nagtatrabaho at hindi lamang nagpapabaya habang naghihintay para sa susunod na suweldo ay ang bilang ng mga deal na isinara at mga margin ng kita. Gayunpaman, nangyayari na ang isang manager ay walang deal sa loob ng higit sa dalawang linggo, o ang kanyang mga personal na benta ay huminto sa paglaki, o hindi niya natupad ang plano ngayong buwan, bagama't palagi niyang ginagawa noon. Sa mga kasong ito, bago humiwalay sa nagbebenta, ito ay nagkakahalaga ng pag-unawa sa dahilan ng pagkabigo. Sa artikulong ito ay ilalarawan ko kung paano mag-organisa kontrol ng mga tagapamahala sa mga benta.

6 na tip sa kung paano ayusin ang kontrol sa gawain ng mga sales manager

1. Suriin ang sulat ng manager sa mga kliyente. Itanong kung ilang email ang ipinadala ng nagbebenta sa isang linggo. Kung naiintindihan niya kung gaano kahalaga ang pakikipag-ugnayan sa mga kliyente, hindi siya magdadalawang-isip na pangalanan ang bilang ng mga liham na ipinadala at maging ang bilang ng mga tugon na natanggap.

Kapaki-pakinabang din na tingnan ang email ng nagbebenta upang masuri ang ratio ng spam (kapag nahanap ng manager ang mga contact ng isang potensyal na kliyente sa Internet at nagpadala sa kanya ng isang komersyal na alok) at mainit na mga contact (kapag ang komersyal na alok ay ipinadala sa desisyon gumagawa sa pamamagitan ng naunang kasunduan). Para sa bawat 25 mainit na pakikipag-ugnayan, dapat ay hindi hihigit sa 10 liham na ipinadala "sa lolo sa nayon." Pagkatapos, mula sa bilang ng mga maiinit na titik, kailangan mong ibawas ang mga unang isinulat ng kliyente: sa mga kasong ito, ang empleyado ay hindi nakikitungo aktibong paghahanap, ngunit naproseso lamang ang natanggap na aplikasyon. Kung ang bottom line ay tatlo o apat na letra lamang sa isang linggo, ibig sabihin ay hindi maganda ang trabaho ng manager.

2. Alamin kung paano napupunta ang mga pulong ng manager sa mga kliyente. Alamin ang bilang ng mga pagpupulong, ang kanilang lokasyon, at ang huling resulta.

Ang bilang ng mga pagpupulong ay dapat ihambing sa karaniwan sa iyong industriya.

Ang lokasyon ng mga pagpupulong (sa lugar ng customer o sa opisina ng iyong kumpanya) ay madalas na tinutukoy ang resulta: mas madalas na iniimbitahan ng manager ang kliyente sa kanyang opisina para sa mga negosasyon, mas mababa ang kanyang mga benta. Higit sa lahat dahil sa ang katunayan na hindi lahat ng mga kliyente ay nakakagawa nito, at ang ilang mga pagpupulong ay nakansela. Normal na ratio mga pagpupulong sa teritoryo ng kliyente at sa teritoryo ng manager - 50/50.

Upang makontrol ang mga tagapamahala ng benta, upang palagi mong masuri nang tama ang resulta, hilingin sa kanila na panatilihin ang isang spreadsheet na nagsasaad ng mga pangunahing parameter ng pulong: kung kanino, kailan, saan, sa anong dahilan, naabot ang mga kasunduan. Ang pinakamagandang bagay ay para sa manager na magbigay sa iyo ng isang maikling ulat pagkatapos ng bawat pulong.

3. Bigyang-pansin ang dami at kalidad ng mga tawag ng manager. Ang isang manager ay dapat na walang problema sa pagsagot sa tanong kung gaano karaming mga tawag ang ginagawa niya araw-araw. Depende sa mga detalye ng negosyo, maaari kang maglaan ng higit pa o hindi gaanong pansin mainit man o malamig na pagtawag. Ngunit kahit na ang mga malamig na tawag ay hindi gaanong mahalaga sa iyong negosyo, ang nagbebenta ay dapat gumawa ng mga ito paminsan-minsan upang hindi mawala ang kanyang mga kasanayan. Ang isang mahusay na tagapamahala ay dapat patuloy na pag-aralan kung paano nagbabago ang sitwasyon sa merkado, magagawang masira ang mga sekretarya at maabot ang mga tamang tao atbp.

Minsan ay nagsagawa ako ng audit sa sales department ng isang kumpanya. Nang tanungin ko ang isang manager na may tatlong taong karanasan kung ilang tawag siya sa isang araw, inilibot niya ang kanyang mga mata at sumagot na "mga 100-120." Sa mismong sandaling iyon ay naging malinaw sa akin na ang lalaki ay walang ideya kung ano ang kanyang sinasabi. Dahil kahit sa pinakamarami mahusay na trabaho, na nagsisimula sa sandaling nakabukas ang computer sa umaga at nagtatapos sa pagdating ng security guard na nagla-lock ng opisina sa gabi, ang manager ay hindi maaaring gumawa ng hindi hihigit sa 50 de-kalidad na tawag bawat araw.

Sa karaniwan, ang isang empleyado ay dapat gumawa ng 20–50 malamig na tawag araw-araw, kung saan 15–40 sa mga ito ay nagiging mainit na tawag (hinihiling sa manager na magpadala ng isang komersyal na panukala, konektado sa gumagawa ng desisyon, at isang appointment ang ginawa). At 5–10% lamang ng kabuuang bilang ang mga tawag sa kabilang dulo ng linya ay maaaring mag-hang up o agad na sumagot ng “hindi”.

4. Ayusin ang isang sorpresang tseke sa kalagitnaan ng araw ng trabaho. Suriin kung ang lahat ng mga sales manager ay may plano sa trabaho para sa araw. Ito ay dapat na isang detalyadong listahan ng mga gawain na inihanda nang maaga: kung sino ang dapat kontakin, kailan, sa anong isyu at kung ano ang iaalok. Ang isang simpleng entry sa isang talaarawan, halimbawa, "tawagan si Vasily Ivanovich," ay hindi binibilang. Ang isang manager na hindi gumuhit ng isang plano sa trabaho sa papel ay malamang na hindi matutong kumilos nang epektibo.

5. Alamin kung ang manager ay nagpapanatili ng mga off-duty na contact sa mga kliyente. Walang kalabisan kapag nagtatrabaho sa katapatan ng customer, alam ito ng isang mahusay na tagapamahala, kaya sapilitan personal na binabati ang mga customer nito sa kanilang kaarawan, Bagong Taon, Pebrero 23, Marso 8.

Kamakailan ay inaalam ko kung bakit dalawang sangay ng isang malaking kumpanya ang malungkot na nabigo sa taunang plano sa pagbebenta, at napansin ko na sa mga sangay na ito ang mga tagapamahala ay nagbigay ng hindi gaanong pansin sa mga "maliit na bagay" tulad ng pagpapadala mga greeting card mga kliyente.

• Ano ang iyong pinakamalaking transaksyon (ayon sa halaga ng order)?
• Kailan ito naganap?
• Ano ang iyong average na transaction bill?
• Ano ang iyong average na haba ng kalakalan?
• Anong mga kategorya ang hinati mo sa iyong mga kliyente?

Ang huling punto ay lalong kawili-wili: ang isang mahusay na tagapamahala ay tiyak na magse-segment ng kanyang base ng kliyente, dahil naiintindihan niya na ang pakikipagtulungan sa lahat ng mga kliyente ayon sa parehong pamamaraan ay hindi produktibo.

Kung hindi masagot ng isang manager ang mga tanong na ito, nangangahulugan ito na hindi niya sinusuri ang kanyang trabaho at hindi interesado sa pagpapabuti ng pagganap. Siyempre, dapat mong malaman ang lahat ng mga sagot nang maaga upang maihambing ang mga tunay na tagapagpahiwatig sa mga ipahayag sa iyo ng tagapamahala.

Evgeniy Kotov, Tagapagtatag at Pangkalahatang tagapamahala Practicum Group, Moscow

Para sa sanggunian: Ang VC "InfoSoft" ay nakikibahagi sa pagbuo ng mga departamento ng pagbebenta, pati na rin ang pagpapatupadsystem para sa pamamahala ng mga relasyon sa customer at pagsubaybay sa mga tagapamahala batay sa mga produkto ng 1C:CRM

Ang anumang negosyo ay nahaharap sa katotohanan na sa ilang mga punto ang mga benta ay nahuhuli sa kanilang mga layunin. Kailangan mo ng 100%, ngunit ang katuparan ay nangyayari sa antas ng 70-80%. At hindi iyon masama, ngunit marahil 50-60%. Paano baguhin ang sitwasyon? Ano ang maaaring gawin upang matiyak na maabot ng mga benta ang mga itinalagang target?

Mayroong ilang mga sagot. At isa sa mga ito, marahil ang susi, ay upang mapataas ang kahusayan ng mga tagapamahala ng benta at pilitin silang magbenta ng higit pa.

Ilang tawag ang ginagawa ng iyong sales manager bawat araw? Sa palagay ko ay nagre-record ka ng ganoong impormasyon, at madali mong masasagot ang aking tanong (bagaman mula sa karanasan sa pagtatrabaho sa mga kliyente ng Sales Development Agency, alam kong madalas na nawawala ang naturang impormasyon). Ngayon ihambing sa average sa sektor ng B2B:

Segment. Bilang ng mga tawag bawat araw:

• B2B: maliit, katamtamang negosyo — 100.
• B2B: katamtaman, malaking negosyo - 50.
• B2B: kung may mga pagpupulong - 20.

Malinaw na ang bawat kumpanya ay may sariling mga proseso ng negosyo, kung saan nakasalalay ang haba ng transaksyon at ang pagtatrabaho ng mga empleyado, ngunit ang mga bilang na ito ay magiging isang mahalagang patnubay para sa paghahambing at pagsasaayos ay magbibigay-daan sa iyo upang makita kung ano ang maaari at dapat inaasahan mula sa trabaho ng iyong mga nagbebenta. At kung ang mga tagapagpahiwatig ng iyong mga tagapamahala ay hindi angkop sa iyo, nag-aalok ako ng ilang mga paraan upang makamit ang mga ipinahiwatig na mga tagapagpahiwatig.

AT mahalagang elemento pagkamit ng mga ito average, inuulit ko ulit, average na rate ng tawag, Ito ay isang maayos na idinisenyong plano sa trabaho para sa mga tagapamahala.

Ano ang kailangang gawin para maging posible ang plano sa pagbebenta?

1. Ilarawan ang iyong mga proseso sa negosyo, magtakda ng mga pamantayan para sa mga tagapamahala.
2. Tukuyin ang pinakamainam na istraktura ng departamento ng pagbebenta.
3. I-set up ang pag-uulat.
4. Mag-udyok sa mga tauhan.

Ngayon tingnan natin ang mga puntong ito nang mas detalyado.

Paglalarawan ng mga proseso ng negosyo, pagtatatag ng mga pamantayan sa trabaho

Dito kailangan mong ilarawan nang detalyado ang pagkakasunud-sunod ng mga benta na partikular sa iyong kumpanya. Mahalagang balangkasin ang algorithm para sa pagtatrabaho kapwa sa mga kasalukuyang kliyente at para sa pag-akit ng mga bagong kliyente. Ang mga yugto ng proseso ng negosyo ay maaaring: pakikipag-ugnayan sa gumagawa ng desisyon, pagpapadala komersyal na alok, pag-iskedyul ng appointment, pag-invoice at iba pa. Hindi katanggap-tanggap ang mga malabong pormulasyon gaya ng "nag-iisip ang kliyente", "sa ilalim ng pag-apruba", "kasalukuyang ginagawa". Tanging tumpak na mga salita na nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang deadline. Pagkatapos ay hindi ka magkakaroon ng mga problema sa paglipat mula sa entablado patungo sa entablado sa iyong "sales funnel". Gagawin nitong posible na magtakda ng mga intermediate na layunin at pamantayan (mga pamantayan) na kinakailangang tuparin ng mga tagapamahala (bilang ng mga tawag, pagkakasunud-sunod ng mga operasyon, tagal ng ilang uri ng trabaho, atbp.).

Subukan ang standardisasyon ng trabaho ng mga tagapamahala sa loob ng isa o dalawang linggo. At agad mong mapapansin kung saan ang iyong mga lugar na may problema, dahil dito nawawala ang iyong mga customer. Ang hakbang na ito lamang ay magbibigay-daan sa iyo na mapataas ang mga benta ng 5-10%

Piliin ang pinakamainam na istraktura ng departamento

Kapag tinutupad ang puntong ito, ang susi ay ang pamamahagi ng mga responsibilidad sa mga tagapamahala ng benta. Mahalaga na ang lahat ay hindi gagawin ang lahat, dahil ang resulta lahat ay walang gagawin.

Hatiin ang mga tagapamahala ayon sa rehiyon, ayon sa mga channel sa pagkuha ng customer, sa pamamagitan ng pagtatrabaho sa tingian at pakyawan, at iba pa. Kinakailangang ipamahagi ang mga kliyente ayon sa "laki" at industriya, dahil ang mga naturang kliyente ay nangangailangan ng isang hiwalay na diskarte at iba't ibang pamamaraan benta

I-set up ang pag-uulat

Tutulungan ka ng hakbang na ito na makita ang totoong sitwasyon at maingat na suriin ang gawain ng mga tagapamahala, na inihambing ito sa plano.

"I-digitalize" ang gawain ng iyong mga tagapamahala - ang prinsipyo ng DA (digital aprouch). Kakailanganin mo ang mga sumusunod na ulat:

• Lingguhang ulat sa mga channel ng pagbebenta: magkano mga potensyal na kliyente(leads) na natatanggap mo at naaayon kung saan;
• Lingguhang ulat sa conversion ng mga lead sa isang deal: ay mag-iiba ayon sa industriya, ngunit sa karaniwan, ang mga sumusunod na numero ay maaaring kunin bilang batayan: conversion ng mainit na mga lead - 20-30%, conversion ng malamig na mga lead - 1-3%;
• Pang-araw-araw na ulat sa mga aksyon ng bawat manager (plano/katotohanan);
• Pang-araw-araw na ulat sa tagal pag-uusap sa telepono. Ang isang empleyado ay dapat magbenta, iyon ay, makipag-usap nang tuluy-tuloy sa loob ng 3-4 na oras sa isang araw, kung hindi man ay hindi siya isang sales manager. Huwag kunin ang mga trabaho ng iyong mga salespeople, bigyan sila ng pagkakataong mapagtanto ang kanilang sarili. Ang isang simpleng pagtaas sa araw-araw na bilang ng mga tawag ay mabilis na magdadala sa iyo sa pagtaas ng kita ng 10-15%;
• Pang-araw-araw na ulat upang subaybayan ang istraktura at mga uri ng mga tawag: ayon sa potensyal (bago o kasalukuyan) at ayon sa tagal (1 minuto, 1−3 minuto, higit sa 3 minuto).

I-motivate ang iyong mga tauhan

Dapat na malinaw na nauunawaan ng iyong mga tagapamahala ng benta kung ano ang gagantimpalaan o parusahan sa kanila. Sa loob ng isang minuto, dapat kalkulahin ng empleyado kung magkano ang kasalukuyang kinikita niya. Tukuyin ang mga intermediate na resulta, halimbawa, pagkamit ng 50% ng plano sa loob ng unang dalawang linggo. Ang pagkakaiba sa pagitan ng suweldo ng mga tagapamahala na tumupad sa plano at sa mga hindi tumupad sa plano ay dapat na makabuluhan (tiyak na hindi sa halagang 10,000 rubles). Gawin ang lahat para maging kawili-wili at kumikita ang pagbebenta ng iyong mga produkto o serbisyo.

Ang artikulong ito ay naglilista ng mga punto na maaaring mapabuti ang kahusayan ng mga tagapamahala ng benta. Pagkatapos ng lahat, ang katuparan ng iyong plano sa pagbebenta, at samakatuwid ang tagumpay ng iyong negosyo, ay higit na nakasalalay sa kung paano mo inaayos ang gawain ng iyong mga salespeople. At ang pangunahing tagapagpahiwatig ng organisasyon ay ang bilang ng mga tawag mula sa mga empleyado ng departamento ng pagbebenta. Na dapat planuhin at ihambing sa mga average ng industriya. Ngunit mahalagang tandaan na huwag baguhin ang iyong plano sa pagtawag. Mas mainam na gawin ito sa ebolusyonaryong paraan, upang ang mga tagapamahala ay magkaroon ng panahon upang muling buuin, bumuo ng ilang mga kasanayan, at pisikal at mental na ihanda ang kanilang sarili para sa mga bagong tagumpay.

Lumalagong benta sa iyo!

May isang opinyon na ang malamig na pagtawag ay hindi nagbibigay ng anuman: ang mga tao ay nag-hang up, at ang mga online na serbisyo ay pinapalitan ang mga benta ng telepono. Gayunpaman, ang bawat isa sa atin ay tumatanggap ng malamig na tawag halos araw-araw mula sa mga bangko, klinika at fitness center. Kaya gumagana pa rin ba ito? Humarap kami sa mga eksperto sa pagbebenta para malaman kung epektibo ang cold calling at kung paano ito gamitin nang tama.

Kailangan ba ng mga negosyo ang malamig na pagtawag?

Ang malamig na pagtawag—iyon ay, ang pagtawag sa mga taong hindi pa pamilyar sa iyong kumpanya—ay tila isang madali at murang paraan upang makaakit ng mga bagong customer. Ngunit gaano ito kaugnay? Iba-iba ang opinyon ng mga eksperto sa bagay na ito. Kaya, ang ilang mga katangian sa paraang ito halos ang nangungunang papel sa pag-akit ng mga kliyente.

Mike Shar, tagapagtatag ng serbisyo sa pagtaas ng benta FRONTLINE Pagbebenta para sa blog Tumugon:
- Ang mga tawag ay ang pinakaepektibong paraan upang makipag-usap sa mga potensyal na kliyente. Ang mga social network at iba pang aktibong channel sa pagbebenta ay maaari at dapat gamitin, ngunit ang mga malamig na tawag ay hindi maaaring balewalain.

Kasabay nito, may mga eksperto na naniniwala na ang "pasyente"... ay mas malamang na patay kaysa buhay.

Lucas Hamon, direktor ng Orange Pegs Media para sa blog Sumagot:
- Ang mga malamig na tawag, sa mapanghimasok na anyo na nakasanayan na natin, ay wala nang lugar sa negosyo. Gumugol ako ng 10 taon sa pananakot sa mga kliyente sa pamamagitan ng telepono, at ang pagtatrabaho sa malamig na mga tawag ay nagbukas ng aking mga mata sa higit pa mabisang kasangkapan benta Halimbawa, sa sandaling iyon ang pinaka sa mabisang paraan nagkaroon ng malamig na benta social media, sa partikular na LinkedIn.

Sa pagtatangkang hanapin ang katotohanan, hinalungkat namin ang pananaliksik sa paksa ng mga tawag, at sa paghuhusga sa kanila, malamang na tama ang mga nag-aalinlangan:

Kapansin-pansin, ang mga eksperto sa Russia na aming nakipag-ugnayan para sa mga komento ay hindi sumasang-ayon sa alinman sa mga puntong ito ng pananaw. Sa kanilang opinyon, ang mga malamig na tawag sa kanilang sarili ay maaaring maging epektibo at walang silbi. Ang resulta ay depende sa kung paano mo ginagamit ang tool na ito.

Leonid Klimenko, development director sa Binotel:
- Ang mga kampana ay mamamatay lamang kung ang sangkatauhan ay magiging mute. At sa mga nagsasabi na ang malamig na pagtawag ay "namamatay," lagi akong nagbibigay ng isang simpleng halimbawa. May automatic at manual na sasakyan. Kung hindi ka marunong magmaneho ng manual, ibig sabihin ba nito ay hindi kayang magmaneho ng kotse na may manual transmission? Siguro. Hindi mo lang alam kung paano magmaneho.

Paano pagbutihin ang kalidad ng mga malamig na tawag?

Naniniwala ang mga eksperto sa malamig na pagtawag na ang tagumpay ay nangangailangan lamang ng 4 na sangkap:

• epektibong mga script,
• mahusay na pagsasanay sa pamamahala
• regular na kontrol sa kalidad,
• Isang CRM system na pagsasama-samahin ang lahat ng nakalista sa isang platform.

1. Gumawa ng script

Maliban na lang kung super improvisational genius ang manager mo mataas na pagganap, kung gayon ay mas mabuting manatili siya sa naaprubahang script ng pag-uusap. Kung mahulaan mo ang lahat ng mga paraan upang bumuo ng isang pag-uusap sa isang kliyente, ang pagkakataon ng pagkabigo ay mababawasan sa pinakamaliit.

Dmitry Dolya, komersyal na direktor ng ahensya ng marketing ng Mokselle para sa portal ng Cossa:
- Gumagana ang mga script sa pagbebenta: tumataas ang kahusayan ng empleyado, tumataas ang bilang ng mga benta, ipinakilala ang mga pamantayan ng serbisyo, at bumubuti ang kalidad nito. Kapag nagpapatupad ng mga script sa pagbebenta para sa isang manager na halos walang mga kwalipikasyon sa lalong madaling panahon maaari mong maabot ang pinakamainam (mahigit sa karaniwan) na antas ng komunikasyon sa kliyente. Oo, ang mga script sa pagbebenta ay hindi isang panlunas sa lahat, ngunit hindi isang pagmamalabis na sabihin na ang mga ito ay angkop para sa 80% ng mga kumpanya. Ang tanging punto ay ang mga ito ay dapat na propesyonal na nakasulat at propesyonal na ipinatupad.

2. Maghanda ng mga tagapamahala

Hindi mo dapat kunin ang lugar ng isang manager sa isang maginoo na Antonina Ivanovna, kung kanino ang mga salitang "focus sa customer" at " etiketa sa negosyo" ay isang walang laman na tunog.

Ang tumatawag ay dapat:

• maging bukas at palakaibigan, makapag-ugnay ng mga salita sa mga pangungusap;
• maghanap ng mga malikhaing diskarte sa paglutas ng mga problema;
• magkaroon ng stress tolerance at motibasyon na manatiling magalang sa pagtatapos ng araw ng trabaho;
• dapat magkaroon ng isang mahusay na kaalaman sa iyong produkto at ang mga benepisyo na dulot nito sa kliyente.

4. Gumamit ng CRM system

Pinangalanan namin ang tatlong paraan upang mapabuti ang iyong mga resulta ng malamig na pagtawag. Sa esensya, pinag-uusapan natin ang tungkol sa tatlong proseso ng negosyo: pagsasanay sa kawani, gawain sa script at pagsusuri sa pagganap. Ano ang kinalaman ng CRM system dito? At sa kabila ng katotohanan na ito ay isang programa na nagbibigay-daan sa iyo upang pagsamahin ang lahat ng tatlong proseso ng negosyo sa isang site. Screenshot ng SalesapCRM program: ipinapakita ang isang deal card na may checklist para sa manager

Ano ang gagawin: "Hindi tumatawag ang mga tagapamahala ng mga bagong kliyente"?!

Ang pinakakaraniwang reklamo na iniharap sa departamento ng pagbebenta ng manager ay ang kakulangan ng malamig na mga tawag o hindi sapat na bilang ng mga ito.

Ilang malamig na tawag ang dapat gawin ng isang mahusay na manager?

Walang malinaw na sagot sa tanong na ito, at narito kung bakit:

1. Marami ang nakasalalay sa bilang ng mga potensyal na kliyente. Kung nagbebenta ka ng mga helicopter, malamang na hindi ka magkakaroon ng higit sa 100 potensyal na kliyente, at walang saysay ang pagtatakda ng plano ng 30 tawag sa isang araw.

2. Ang plano sa pagtawag ay hindi maaaring pareho para sa isang bagong manager na wala pang sariling client base, at isang mas may karanasan na gumugugol ng malaking bahagi ng kanyang oras sa pagproseso ng mga aplikasyon mula sa mga kasalukuyang kliyente.

3. Napakahalagang maunawaan kung anong layunin ang iyong itinatakda malamig na tawag. Ang oras ng paghahanda para sa isang tawag na magpadala ng isang karaniwang komersyal na panukala ay ilang beses na mas mababa kaysa sa kung ang layunin ay upang ipakita ang isang produkto sa direktor ng kumpanya.

4. Ang kakayahan ng mga sales manager ay gumaganap din ng isang makabuluhang papel;

Hindi ito ang buong listahan ng mga salik na maaaring maka-impluwensya sa bilang ng mga malamig na tawag, ngunit ang konklusyon ay halata sa bawat partikular na kaso ang numero ay kinakalkula nang paisa-isa.

Bakit hindi tumatawag ang mga manager?

Sa pagsasanay sa pagbebenta, madalas kong itanong, mahalaga ba ang malamig na pagtawag sa iyong trabaho? Kung gumawa ka ng mas malamig na mga tawag, kikita ka ba? Ang sagot ay halos palaging "OO". Naiintindihan ng mga empleyado kung ano ito mahalagang bahagi kanilang trabaho, ngunit ginagawa nila ang lahat ng ito nang eksakto ayon sa natitirang prinsipyo, kung may oras, tatawag ako (basahin na parang may pagnanais). Mayroong maraming mga dahilan para dito: takot, kawalan ng tiwala sa sarili, takot sa pagtanggi o isang korona sa ulo ay maaaring tumagal ng mahabang panahon upang malaman kung ano ang dahilan para sa bawat partikular na empleyado ng pagbebenta. Sa artikulong ito gusto kong sabihin sa iyo kung paano mo mababago ang sitwasyong ito.

Limang hakbang para magbago!

Ang una at pinakamahalagang bagay ay itakda ang layunin ng malamig na tawag. Ang layunin ay dapat na isang tiyak na kinalabasan ng tawag na maaaring masukat.

Batay sa layunin ng tawag at isinasaalang-alang ang mga salik na nakakaimpluwensya sa bilang ng mga tawag na inilarawan sa itaas, nagtakda kami ng plano para sa mga malamig na tawag bawat araw at bawat linggo para sa bawat manager. Batay sa aking karanasan, ang isang bagong manager ay dapat gumugol ng 80% ng kanyang oras sa paghahanap ng mga bagong kliyente, habang ang isang manager na may karanasan ay dapat gumastos ng hindi bababa sa 20%.

Ang susunod na hakbang ay ang pagbuo ng script ng malamig na tawag; ito ay isang mandatoryong tool para sa mga walang karanasan na mga tagapamahala at kanais-nais para sa mga tagapamahala na may kaunting karanasan. Mayroong maraming impormasyon sa Internet kung paano lumikha ng isang malamig na script ng pagtawag sa iyong sarili, o maaari kang makipag-ugnay sa mga propesyonal, halimbawa sa amin.

Susunod, kailangan mong ayusin ang kontrol. Ito ang pinakamahirap na yugto at tinutukoy nito kung magbabago ang sitwasyon sa iyong kumpanya o hindi. Sa unang dalawang buwan, ang pagsubaybay ay dapat araw-araw. Maging handa na makinig sa dose-dosenang mga dahilan kung bakit ang plano ng tawag ay hindi natupad ngayon, kung minsan ang mga ito ay magiging mga layunin na dahilan, mas madalas ang mga ito ay mga dahilan lamang. SA makabagong teknolohiya Ito ay naging lubhang mas madaling gamitin ang kontrol;

Ang huling hakbang ay ang gumawa ng mga pagbabago sa sistema ng pagganyak para sa mga espesyalista sa departamento ng pagbebenta. Kinakailangang ipakita ang katuparan/hindi katuparan ng inilatag na plano para sa malamig na mga tawag. Mula sa personal na karanasan, hindi ko ipapayo na maging masyadong nakakabit sa plano para sa araw, dahil lahat ay may mga blockage, ngunit ang plano para sa linggo ay dapat makumpleto.

Ang malamig na pagtawag sa karamihan ng mga kumpanya ay ang pinaka sa isang mahusay na paraan pag-akit ng mga bagong kliyente. Batay sa aking pagsasanay, maaari kong sabihin nang may kumpiyansa na ang pamamaraan ng trabaho na inilarawan sa itaas ay ang pinaka-epektibo, ngunit nangangailangan ito ng maraming pagsisikap, lalo na sa yugto ng kontrol.