Pagtatasa ng mga kalakasan at kahinaan ng mga kakumpitensya. Pagsusuri ng Kakumpitensya: Isang Detalyadong Gabay sa Pagsasagawa ng Pagsusuri Online at Offline

Pagsusuri sa merkado ng kakumpitensya- isang sapilitan at kailangang-kailangan na unang hakbang sa pagbuo ng anumang kampanya sa marketing. Ito balangkas ng pagpaplano ng negosyo

Kabilang dito ang parehong pangkalahatang pag-aaral ng mga aktibidad at isang detalyadong pagsusuri ng iba't ibang lugar, kabilang ang mga presyo, assortment, at mga aktibidad sa Internet, at marami pang iba. Ang tagumpay ng mga aktibidad sa negosyo sa hinaharap at mga napiling estratehiya ay nakasalalay sa tamang pagtatasa ng impormasyong natanggap.

Ang huling produkto o serbisyo ay magiging kasing mapagkumpitensya hangga't maaari, ang mababang mga panganib sa pagpapatakbo ay hindi magdudulot ng problema, at ang mga tamang channel at pagpapatupad ng komunikasyon ang susi sa pagkuha ng malawak na network ng mga kasosyo at isang base ng mga regular na customer.

Ang gawain ay binubuo ng isang bilang ng mga yugto, kung saan ginagamit ang iba't ibang mga scheme at tool. Ang isang epektibong plano ng aksyon ay pinili nang paisa-isa, na isinasaalang-alang ang mga detalye ng negosyo, mga kagustuhan at mga kakayahan ng customer. Mahalagang malinaw na bumalangkas ng isang malay na layunin, tasahin ang mga hangganan ng kompetisyon at piliin ang pinakamainam na paraan upang maipatupad ang iyong mga plano. Sa ganitong paraan lamang ang resulta ay magiging mataas ang kalidad, maaasahan at tumpak.

Kailan kinakailangan ang pagsusuri ng kakumpitensya?

Ang modernong merkado ay nailalarawan sa pamamagitan ng labis na suplay sa karamihan ng mga industriya. Parami nang paraming organisasyon ang nag-aalok ng mga katulad na produkto at serbisyo. Iyon ang dahilan kung bakit mahalagang tumayo mula sa mga katulad na analogues. Competitive analysis ay maaaring maging isang makapangyarihang kasangkapan sa paglaban para sa atensyon ng target na madla. Batay sa mga resulta, maaari kang pumili ng isang pamamaraan para sa hinaharap na pagtatanghal sa sarili at pagpoposisyon ng iyong sarili sa merkado. Ito ay isang mahusay na mapagkukunan ng mga ideya at may-katuturang impormasyon na makakatulong sa iyong makahanap ng mga lakas, kahinaan at orihinal na mga trick. Kasabay nito, humahantong ito sa isang pagbawas sa mga panganib para sa kumpanya. Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta ay palaging resulta ng komprehensibong pagsusuri at pagproseso ng mga nakolektang data.

Ang mapagkumpitensyang pagsusuri ay maaaring isagawa nang detalyado o bahagyang, sa kaso ng paglutas ng mga panandaliang problema. Kabilang sa mga sitwasyon kung saan dapat kang makipag-ugnay kaagad sa mga espesyalista:

• Pagbuo ng isang diskarte sa marketing, pamamaraan ng promosyon ng produkto.
• Pag-unlad ng patakaran ng produkto, paglikha ng assortment.
• Pag-unlad ng isang hiwalay na produkto, ang mga pangunahing katangian at katangian nito.
• Plano sa pagtataya.
• Pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo.

Mga resulta ng pagsusuri

Napapanahon paghahambing na pagsusuri ng mga kakumpitensya nagbibigay-daan sa iyong patuloy na panatilihin ang iyong daliri sa pulso at magkaroon ng impormasyon. Siyempre, halos imposibleng masakop ang ganoong napakaraming field ng impormasyon nang mag-isa. Para sa layuning ito, may mga dalubhasang kumpanya at naaangkop na software na inangkop para sa mga partikular na gawain. Siyempre, ang bawat kumpanya ay maaaring lumikha ng sarili nitong analytics at marketing department, ngunit sa pagsasagawa, ang gayong solusyon ay magagawa at magagamit lamang sa mga pinakamalaking manlalaro sa merkado. Sa ibang pagkakataon, mas mainam na gumamit ng mga alternatibong pamamaraan at mapagkukunan.

Kabilang sa mga pangunahing bentahe na ibinibigay nito serbisyo sa pagsusuri ng katunggali:

• Kaugnayan.

Ang pagiging maaasahan at pagiging maagap ng lahat ng data ay nagbibigay-daan sa iyo upang masuri ang sitwasyon sa merkado, ang iyong posisyon, mga prospect at mahulaan ang mga gastos sa materyal.

• pagkakumpleto.

Ang isang kumpletong pakete ng data ay nagbibigay-daan sa iyo upang bumuo ng hindi lamang isang layunin, ngunit din ng isang komprehensibong larawan na sumasaklaw sa lahat ng mga lugar ng mga aktibidad ng mga kakumpitensya. Hindi mo maaaring pabayaan ang maliliit na bagay, dahil ang karagdagang tagumpay ay maaaring nakasalalay sa kanila.

Framework ng Competitive Analysis

• Pagpapasiya ng mga rate ng paglago at dami ng merkado.
• Ang pagtukoy ng kakayahang kumita ng napiling angkop na lugar at ang kadalian ng pagpasok dito.
• Pagkilala sa mga nangungunang negosyo.
• Pagkilala sa mga pangunahing katangian ng mga pinuno.
• Pagkalkula ng mga mapagkumpitensyang prospect.

Ang isang hiwalay na aspeto ng pagsusuri ay nagtatrabaho sa target na madla, mga pangangailangan nito, mga kahilingan at kasalukuyang mga uso. Batay sa data na nakuha, ang isang karagdagang diskarte ay binalak at angkop na mga tool sa promosyon ay pinili.

Ang huling bahagi ay ang pagsasaliksik sa bahagi ng Internet ng napiling lugar. Ito ay isang pagtatasa ng mga virtual na tool ng mga kakumpitensya, ang kanilang aktibidad sa mga social network at sa Internet, pagtingin sa mga resulta ng search engine, pag-compile ng isang listahan ng mga pangunahing pino-promote na mga query, at pag-aaral ng pagiging epektibo ng iba't ibang mga platform ng advertising.

Kasama sa mga resulta ng pag-audit ang mga tagapagpahiwatig ng parehong macro at micro na kapaligiran ng kumpanya, dahil sa kung saan ang praktikal na pagiging kapaki-pakinabang ng naturang impormasyon ay tumataas nang malaki.

Hakbang-hakbang na pagsusuri

Bago magsagawa ng anumang mga manipulasyon, ito ay nagkakahalaga ng pag-unawa sa kanilang kakanyahan. Ang mga yugto na bumubuo pagsusuri sa merkado ng kakumpitensya, ay maaaring mag-iba depende sa mga detalye ng isang partikular na proyekto. Ngunit ang pag-unawa sa mga pangunahing hakbang ay magbibigay-daan sa iyo na mag-navigate at malinaw na isipin kung anong mga pamamaraan ang kailangang isagawa.

1. Paghahanda

   Bago simulan ang pagsusuri ng kakumpitensya, kailangang kilalanin ang mga kakumpitensyang ito. Para sa layuning ito, ang heograpiya ng merkado ay tinutukoy: lungsod, rehiyon, estado, distrito o iba pa, depende sa laki ng negosyo at pamamahagi ng target na madla. Batay sa data na ito, maaari kang gumawa ng listahan ng mga nakikipagkumpitensyang negosyo na katabi ng parehong lokasyon.

2. Unang hakbang. sistematisasyon.

   Ang resultang listahan ay dapat na sistematiko, na tinutukoy ang mga kumpanyang iyon na talagang makakaimpluwensya sa tagumpay ng isang negosyo sa pamamagitan ng pag-akit sa mga customer. Ang tinatawag na hindi direktang mga kakumpitensya, na ang larangan ng aktibidad ay nauugnay, ay isinasaalang-alang nang hiwalay.

Ang parehong mga listahan ay nangongolekta ng pangunahing impormasyon, na kinabibilangan ng:

• Ang hanay at kalidad ng mga kalakal o serbisyo.
• Lokasyon ng kumpanya at mga tanggapan ng kinatawan, mga contact, pamamahala.
• Pagkakaroon ng mga karagdagang serbisyo, kalidad ng serbisyo.
• Pagpepresyo.
• Kampanya sa advertising.
• Potensyal at mga prospect.

Kung maaari, mas mahusay na agad na masuri ang dami ng antas ng mga benta ng isang katunggali at iba pang magagamit na mga nuances.

1. Pangalawang hakbang. Intensity.

   Maaaring mahina o matindi ang kompetisyon sa anumang industriya. Ito ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan at mga pangyayari. Ang isang merkado na may mahinang kumpetisyon ay medyo hindi nagbabago at nananatiling matatag sa mahabang panahon.

   Kung hindi, ang mga kondisyon ng magkakasamang buhay ay maaaring magbago halos palagi, anumang oras. Narito ito ay mahalaga na palaging makatanggap ng napapanahong impormasyon sa isang napapanahong paraan at agad na tumugon dito, na gumagawa ng mapagpasyang aksyon.

   Kinakailangan na malinaw na maunawaan ang bilang ng mga kakumpitensya, ang antas ng kanilang aktibidad, ang dalas ng mga pagbabago, pati na rin ang dami at kalidad ng advertising sa lahat ng mga anyo at pagpapakita.

2. Pangatlong hakbang. Profile ng katunggali.

   Kapag nakuha mo na ang lahat ng kinakailangang impormasyon, maaari kang magpatuloy sa paglikha ng profile ng katunggali. Upang gawin ito, mahalagang pag-aralan nang mabuti ang portfolio ng produkto, mga serbisyong inaalok, mga pangunahing posisyon, mga listahan ng presyo at iba pang mga trick na nagsisiguro ng mataas na bahagi ng mga benta.

3. Ikaapat na hakbang. Mga produkto ng anchor

   Ang mga produkto o serbisyo ng anchor ang umaasa sa kumpanya. Sila ang tumanggap ng mas mataas na atensyon, at kadalasan sila ay nagiging isang katangian, nakikilalang tampok. Kung mas maraming ganoong katangian ang isang negosyo, mas mataas ang mga katangian ng pagiging mapagkumpitensya nito.

4. Ikalimang hakbang. Pagsusuri ng gastos.

Nagbibigay-daan sa iyo ang pagpapahalaga na tukuyin ang isang partikular na segment na sinasakop ng kumpanya. Kadalasan ito ay:

• ekonomiya;
• Karaniwan;
• Average na plus;
• Mataas;
• Premium

Makakatulong ito pagsusuri sa website ng katunggali, pag-aaral sa hanay ng mga kinatawan na tanggapan at saksakan, pagiging pamilyar sa iba pang mga tampok.

1. Ikaanim na hakbang. Mga posisyon sa merkado.

Mahalagang makita ang isang katunggali sa pamamagitan ng mga mata ng mamimili, na kung saan ang mga survey, forum, pagsusuri at opinyon ay malaking tulong. Ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa ilang mga punto:

• Ang katanyagan ng katunggali.
• Ang mensaheng dala niya.
• Mga katangian ng kalidad mula sa mamimili.
• Mga katangian ng presyo mula sa mamimili.
• Mga dahilan kung bakit nagiging kakumpitensya ang isang mamimili.
• Dalas ng mga mamimili na lumingon sa isang katunggali.

1. Ikapitong hakbang. Advertising at promosyon.

   Ito ay kinakailangan upang malinaw na maunawaan kung paano eksaktong nakakaakit ang kakumpitensya ng mga customer, kung bakit ito isinasagawa pagsusuri sa advertising ng katunggali. Ito ay kinakailangan upang malaman kung saan at sa anong anyo ang mamimili ay tumatanggap ng insentibo upang bumili, na nagiging mapagpasyang argumento na pabor sa isang partikular na produkto o serbisyo.

2. Ikawalong hakbang. Larawan ng consumer.

   Batay sa impormasyon tungkol sa target na madla, posible na lumikha ng isang larawan ng consumer na isinasaalang-alang ang mga pangunahing katangian ng madla: edad, kasarian, presensya at komposisyon ng pamilya, kakayahang kumita, larangan ng aktibidad, psychographic na katangian, pamantayan sa pagpili ng produkto. Makakatulong ito na matukoy ang pangangailangan upang mahusay na magplano ng iyong sariling kampanya sa marketing sa hinaharap.

3. Ikasiyam na hakbang. Paggawa.

   Mahalagang suriin hindi lamang ang posisyon at tagumpay ng isang kakumpitensya, kundi pati na rin kung anong mga mapagkukunan ang mayroon ito, kabilang ang turnover, mga reserbang pagpopondo, mga kondisyon sa pagtatrabaho para sa mga empleyado, at iba pang mga tagapagpahiwatig na maaaring matukoy.

4. Panghuling pagsusuri.

   Ang lahat ng magagamit na mga resulta mula sa mga nakaraang hakbang ay ibinubuod sa isang pangkalahatang ulat na naglalarawan sa lahat ng mga tampok, pakinabang, disadvantage at katangian ng mga kakumpitensya. Batay sa naturang ulat, ang mga espesyalista ay maaaring magbigay ng mga epektibong rekomendasyon para sa karagdagang pag-unlad ng negosyo.

Bakit ang adaptive layout ngayon ay hindi isang luho, ngunit isang pangangailangan? Alamin ang tungkol dito sa.

Pagsusuri ng website ng mga kakumpitensya

Dahil sa kahalagahan at patuloy na kaugnayan nito, magtrabaho sa pag-aaral ng mga website ng mga kakumpitensya maaaring matukoy bilang isang hiwalay na lugar na nangangailangan ng higit na pansin. Ang paglikha ng isang epektibo at matagumpay na website ay walang unibersal na pamamaraan, ngunit kinakalkula nang paisa-isa. Upang bumuo ng isang ideya ng mga katangian ng isang partikular na industriya sa loob ng espasyo ng Internet, maaari kang magsagawa ng comparative analytics, na kinabibilangan ng masusing pag-aaral at pagsusuri ng mga site mula sa mga nangungunang resulta ng search engine. Makakatulong ito sa iyong subaybayan ang mga kasalukuyang uso, makita ang mga kapaki-pakinabang na trick at maiwasan ang mga karaniwang pagkakamali. Ang mga kwalipikadong espesyalista ay madaling mapangasiwaan ang ganoong gawain. Bilang karagdagan, maaari kang gumamit ng isang propesyonal serbisyo sa pagsusuri ng katunggali, na isang kapaki-pakinabang na tool para sa pagkolekta ng impormasyon.

Ang paghahambing na pagsusuri ay isinasagawa din sa maraming yugto.

1. I-rate ang iyong site

   Kailangan mong gawin ang pinaka-independyente, layunin at kahit na masusing pagtatasa ng iyong sariling website, paggawa ng mga listahan ng mga pakinabang, disadvantages, mga tool na ginamit, magagamit na mga tampok at iba pang mga detalye, hanggang sa pinakamaliit na detalye.

2. Pagpili ng mga kakumpitensya

   Una, ang mga site mula sa mga resulta ng search engine ay dapat nahahati sa komersyal at di-komersyal. Ito ay magbibigay-daan sa iyong agad na alisin ang mga artikulo, sangguniang materyal, message board, pagsusuri ng mga site at iba pang mga portal na walang partikular na pokus. Siyempre, kapag pinaplano ang pag-promote ng isang non-profit na website, ang mga resulta ay sinasala nang eksakto sa kabaligtaran.

   Kapag nagpo-promote ng isang partikular na kumpanya, mas mainam na limitahan ang pag-verify sa isang partikular na rehiyon kung saan magbubukas ang pangunahing aktibidad. Hiwalay, kinakailangang isaalang-alang ang mga portal ng nangungunang mga negosyo sa malalaking lungsod, halimbawa ang kabisera.

   Siyempre, mas mahusay na pumili ng mga site ng mga kakumpitensya batay sa mga query na may mataas na dalas. Ito ay makabuluhang magpapalawak ng sample at magbibigay-daan para sa mas mahusay na saklaw ng lugar.

3. Sinusuri ang mga website ng mga kakumpitensya

   Ang mga pagsusuri ng mga nakikipagkumpitensya na site ay isinasagawa ayon sa parehong pamamaraan tulad ng pagtatrabaho sa iyong sariling mapagkukunan. Kinakailangang isaalang-alang ang lahat ng maliliit na bagay at banayad na mga nuances.

4. Nagkataon lang

   Ang lahat ng pagtutugma ng mga punto sa pagitan ng iyong site at mga site ng mga kakumpitensya ay maaaring agad na itapon, na nag-iiwan ng malinaw at limitadong listahan ng mga pagkakaiba at katangiang tampok.

5. Mga Priyoridad

   Dapat unahin ang natitirang listahan. Halimbawa, kung mas madalas ang isang partikular na tampok ay matatagpuan sa mga kakumpitensya, mas mahalaga na ipatupad ito sa iyong sarili. Kabilang sa mga naturang tampok ay isang calculator ng pagkalkula, isang video tungkol sa kumpanya, isang listahan ng mga karagdagang serbisyo, isang platform para sa pakikipag-usap sa mga kliyente, detalyadong impormasyon tungkol sa kumpanya, paglalagay ng mga sertipiko at iba pang regalia, at marami pa, depende sa larangan ng aktibidad. at ang mga nakatalagang gawain.

Ang isang masusing pagsusuri ay makakatulong upang makakuha ng isang malinaw na pagkakasunud-sunod ng mga aksyon para sa pagpapabuti at, pati na rin para sa karagdagang pagpaplano ng mga aktibidad ng kumpanya.

Nagagawa ba ng mga kakumpitensya ng kumpanya na ipatupad ang kanilang mga estratehiya at makamit ang kanilang mga layunin? Depende ito sa mga mapagkukunan at kakayahan na mayroon ang bawat katunggali. Kailangang matukoy ng mga marketer ang mga kalakasan at kahinaan ng bawat isa.

Bilang unang hakbang, dapat mangolekta ang kumpanya ng data sa aktibidad ng negosyo ng bawat kakumpitensya sa nakalipas na ilang taon. Dapat niyang malaman ang lahat tungkol sa mga layunin, estratehiya at resulta ng katunggali na si Usov R.T. Paano maayos na pag-aralan ang mapagkumpitensyang kapaligiran // Pamamahala ng Pagbebenta 2000, No. 1. Hindi lihim na ang ilan sa data sa itaas ay mahirap makuha. Gayunpaman, ang anumang impormasyong makukuha nila ay magbibigay-daan sa kanila na bumuo ng mas tumpak na pagtatasa ng mga lakas at kahinaan ng kanilang mga kakumpitensya.

Ang pananaliksik sa mga kalakasan at kahinaan ng mga kakumpitensya ng isang kumpanya ay karaniwang batay sa pangalawang data, personal na karanasan at hindi na-verify na mga alingawngaw. Bilang karagdagan, ang mga kumpanya ay maaaring makakuha ng karagdagang impormasyon sa pamamagitan ng pagsasagawa ng pangunahing pananaliksik sa merkado sa mga consumer, supplier at dealer. Kamakailan lamang, ang bilang ng mga kumpanya na gumagamit ng pangunahing pagsusuri ay lumalaki. Inihahambing nila ang kanilang mga produkto at proseso ng negosyo sa mga kakumpitensya o nangungunang kumpanya sa ibang mga industriya upang makahanap ng mga paraan upang mapabuti ang kalidad at kahusayan. Ang pangunahing pagsusuri ay nagiging isang malakas na pingga para sa pagpapalakas ng pagiging mapagkumpitensya ng kumpanya.

Sa paghahanap para sa mapagkumpitensyang mga kahinaan, dapat magsikap ang isang kumpanya na muling isaalang-alang ang anumang mga pagpapalagay tungkol sa negosyo at merkado nito na hindi totoo.

Ang kaalaman sa mga layunin, istratehiya, kalakasan at kahinaan ng mga kakumpitensya ay nagbibigay-daan sa amin hindi lamang upang ipaliwanag ang kanilang malamang na mga aksyon, ngunit upang mahulaan ang kanilang mga posibleng reaksyon sa mga pagkilos ng kumpanya tulad ng pagpapababa ng mga presyo, pagtaas ng promosyon sa pagbebenta o paglulunsad ng bagong produkto sa merkado. Bilang karagdagan, ang bawat katunggali ay may sariling pananaw sa mga aktibidad sa negosyo at may partikular na panloob na kultura at paniniwala. Kailangan ng mga marketing manager ng malalim na pag-unawa sa mindset ng isang partikular na kakumpitensya kung nais nilang asahan ang mga posibleng aksyon o reaksyon nito.

Ang bawat katunggali ay tumutugon sa mga aksyon ng ibang kumpanya sa sarili nitong paraan. Ang ilan ay mabagal o mahina ang reaksyon. Nararamdaman nila ang katapatan ng kanilang mga mamimili; hindi agad mapansin ang mga pagbabago sa pag-uugali ng kakumpitensya; kakulangan ng mga mapagkukunan upang ayusin ang kontraaksyon. Ang ibang mga kakumpitensya ay tumutugon lamang sa ilang uri ng pag-atake at binabalewala ang iba. Ang ilang mga kakumpitensya ay mabilis at tiyak na tumutugon sa anumang pag-atake. Kaya, pinipigilan ng P&G ang libreng pagtagos ng mga bagong detergent sa merkado, tulad ng nangyari, halimbawa, sa kaso ng Persi/Omo Power washing powder mula sa Unilever. Karamihan sa mga kumpanya, na alam ang "mabangis na ugali" ng P&G, ay umiiwas sa direktang pakikipagkumpitensya dito at naghahanap ng mas madaling "biktima." At sa wakas, may mga kakumpitensya na nagpapakita ng ganap na hindi mahuhulaan na mga reaksyon.

Sa ilang mga industriya, ang mga kakumpitensya ay magkakasamang nabubuhay nang magkakasuwato, habang sa iba ay patuloy silang nagkakasalungatan. Ang pag-alam sa mga posibleng reaksyon ng mga pangunahing kakumpitensya ay nagbibigay sa isang kumpanya ng mga pahiwatig tungkol sa kung paano mahusay na atakihin ang mga kakumpitensya o kung paano ipagtanggol ang kasalukuyang posisyon ng kumpanya.

Ipagpalagay natin na napili na ng pamamahala ng kumpanya ang mga pangunahing kakumpitensya nito, na gumagawa ng mga priori strategic na desisyon tungkol sa mga target na customer, distribution channel at marketing mix. Tinutukoy ng mga desisyong ito ang estratehikong grupo kung saan kabilang ang kumpanya. Ngayon ang pamamahala ng kumpanya ay dapat pumili ng mga kakumpitensya kung kanino ito makikipagkumpitensya nang mas masigla. Maaaring ituon ng kumpanya ang mga pag-atakeng aksyon nito sa isa sa ilang klase ng mga kakumpitensya na si Nikiforov S.V. Strategic marketing: teorya at kasanayan. - St. Petersburg: SPbUEF, 2000 p. 321.

Karamihan sa mga kumpanya ay mas gusto ang mahihinang kakumpitensya bilang mga target. Nangangailangan ito ng mas kaunting mapagkukunan at oras. Ngunit ang taktika na ito ay maaaring hindi magdala ng makabuluhang resulta sa kumpanya. Sa kabaligtaran, ang isang kumpanya ay kailangang makipagkumpitensya sa mga malalakas na kakumpitensya upang ipakita ang mga kakayahan nito. Bukod dito, kahit na ang mga malalakas na kakumpitensya ay may ilang mga kahinaan, at ang matagumpay na pagganap laban sa kanila ay kadalasang nagbubunga ng mas malaking kita.

Ang isang kapaki-pakinabang na tool para sa pagtukoy ng mga kalakasan at kahinaan ng mga kakumpitensya ay ang pagsusuri sa halaga ng customer. Ang layunin ng pagsusuri sa halaga ng consumer ay upang malaman mula sa mga mamimili kung anong kahalagahan ang kanilang ibinibigay sa ilang mga benepisyo na nauugnay sa pagbili ng isang produkto o serbisyo at kung anong lugar ang ranggo ng kumpanya sa mga kakumpitensya sa ilang mahahalagang tagapagpahiwatig. Nagbibigay-daan din sa iyo ang pagsusuri sa halaga ng customer na tukuyin ang mga lugar kung saan ang kumpanya ay pinaka-mahina sa mga aksyon ng mga kakumpitensya.

Karamihan sa mga kumpanya ay makikipagkumpitensya laban sa mga kakumpitensya na pinaka-katulad sa kanila. Kaya, ang Citroen/Peugeot ay mas nakikipagkumpitensya sa Renault kaysa sa Porsche. Kasabay nito, ang pagtatangka ng isang kumpanya na sirain ang isang kalapit na katunggali ay maaaring magresulta sa pagpilit na iwasan ito.

Ang kumpanya ay talagang nangangailangan ng mga kakumpitensya at maging ang mga benepisyo mula sa kanila. Ang pagkakaroon ng mga kakumpitensya ay nagreresulta sa ilang mga madiskarteng benepisyo. Ang mga kakumpitensya ay maaaring mag-ambag sa pangkalahatang paglago ng demand. Maaari nilang pasanin ang kabuuang pasanin ng mga gastos sa merkado at pagbuo ng produkto at mag-ambag sa paglitaw ng mga bagong teknolohiya. Ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya ay maaaring maghatid ng mga hindi gaanong kaakit-akit na mga segment o magsulong ng higit na espesyalisasyon ng produkto. Sa huli, sa pagkakaroon ng pagkakaisa, maaari silang kumilos mula sa isang mas malakas na posisyon kapag nagtatapos sa iba't ibang uri ng mga kasunduan sa mga unyon ng manggagawa o mga katawan ng gobyerno na kumokontrol sa mga aktibidad sa pamilihan.

Gayunpaman, hindi maaaring tingnan ng isang kumpanya ang lahat ng mga kakumpitensya nito bilang kapaki-pakinabang. Sa isang industriya, kadalasang may mga kakumpitensyang "mahusay ang ugali" at "nakakagambala" na mga kakumpitensya. Ang "magagaling" na mga kakumpitensya ay naglalaro ng mga panuntunang tinukoy sa industriya.

Mas gusto nila ang industriya na maging matatag at maunlad, magtakda ng mga makatwirang presyo ayon sa mga gastos, hinihikayat ang iba na bawasan ang mga gastos o pataasin ang espesyalisasyon, at kontento sa katamtamang antas ng bahagi ng merkado at kita. Ang mga katunggali na "mga maninira", sa kabaligtaran, ay lumalabag sa mga patakaran. Sinusubukan nilang bumili ng bahagi ng merkado nang hindi kinikita, madalas na nagsasagawa ng mga hindi kinakailangang panganib, at sa pangkalahatan ay nayayanig ang industriya. Minsan, sa interes ng isang kumpanya, ipinapayong suportahan ang "mahusay na pag-uugali" na mga kakumpitensya sa pamamagitan ng pagdidirekta ng mga pag-atake sa "pagsira" ng mga katunggali na si Naumov V.N. Marketing: Pamamahala. - St. Petersburg: GUEF, 2000.

Mula sa itaas, maaari nating iguhit ang sumusunod na konklusyon: Ang mga "mahusay" na kumpanya ay dapat magsikap na lumikha ng isang industriya na binubuo ng eksklusibo ng "mahusay" na mga kakumpitensya. Sa pamamagitan ng maingat na paglilisensya, piling paghihiganti, at mga koalisyon, maaari nilang pilitin ang mga kakumpitensya na kumilos nang matalino at matulungin, sumunod sa mga tuntunin, subukang kumita ng bahagi sa merkado sa halip na bilhin ito, at hangarin na pataasin ang kanilang antas ng espesyalisasyon sa mga paraan na maiwasan ang direktang kompetisyon.

Maraming mga negosyante ang sigurado na ang pagsusuri sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya ay bumababa sa pagkuha ng impormasyon tungkol sa kanilang kita. Kung ang mga numero ay karapat-dapat ng pansin, pagkatapos ay ang maingat na trabaho ay nagsisimula upang lumikha ng isang eksaktong kopya ng kumpanyang sinusuri.

Mula sa personal na karanasan alam ko na ang mga naturang "clone" ay hindi nabubuhay nang matagal. Tandaan:

Kailangang suriin ang mga kakumpitensya, hindi i-clone. Dapat mong tukuyin ang kanilang mga kalakasan at kahinaan, at pagkatapos, batay sa impormasyong natanggap, bumuo ng iyong sariling diskarte sa pagpapaunlad ng negosyo.

Naisip mo na ba kung bakit ang mga tao ay pumunta sa partikular na dentista na ito o sa partikular na tagapag-ayos ng buhok? Mayroong isang daang nagbebenta na nagtatrabaho sa pavilion ng karne. Ang ilan ay may mga regular na customer, habang ang iba ay wala. Bakit ganito? Bakit ang isang mananahi ay puno ng mga order sa loob ng tatlong buwan nang maaga, habang ang isa ay nakaupo nang walang trabaho sa loob ng tatlong buwan?

Ano ang sikreto ng tagumpay ng ilan at ang dahilan ng pagkabigo ng iba? Ito ba ay talagang nauugnay sa kalidad ng pag-clone? nagdududa ako. Sa personal, iniisip ko na:

Hinahabol ng tagumpay ang mga taong kumikilala ng mga kahinaan sa kanilang mga katunggali at naghahatid ng mga naka-target na suntok sa kanila.

Magbibigay ako ng isang halimbawa mula sa aking sariling pagsasanay. Sa aking lungsod mayroong dalawang supermarket ng konstruksiyon: ang isa ay may malaking lugar at ang pinakamababang presyo, at ang pangalawa ay isa at kalahating beses na mas maliit at may bahagyang mas mahal na mga presyo. Sa lahat ng mga batas ng lohika, ang unang supermarket ay dapat na mas matagumpay at kumikita. Gayunpaman, sa katotohanan, karamihan sa mga mamimili ay mas gustong mamili sa isang segundo, mas mahal na tindahan. Ang dahilan ay ang kalidad ng serbisyo sa customer.

Sa unang supermarket, tinatrato ng mga nagbebenta ang mamimili "sa paraan ng Sobyet." Personal kong "nahuli" ang sales assistant sa loob ng isang oras, at nang "nahuli" ko, pumila ako nang mga 40 minuto upang makita siya. Bago iyon, tumayo ako ng dalawampung minuto na may katangahang ekspresyon sa aking mukha malapit sa display case na may mga paninda. Hindi ako pinansin ng mga nagtitinda sa paligid. Ang tanging isa lamang na patuloy na nagbigay pansin sa akin ay ang taong nagtatrabaho sa electric forklift. Ang totoo ay humarang ako sa kanya, kaya sa tuwing dadaan siya sa akin ay sumisigaw siya nang may pananakot: “Gumawa ka! Ang galing, b...!

Sa pangalawang "mahal" na supermarket, isang sales assistant ang halos agad na lumapit sa akin na may mga salitang: "Hello! May maitutulong ba ako sa iyo?" Pinaplano kong ayusin ang aking apartment, at pumunta ako upang bumili ng mga kinakailangang materyales. Sa pangkalahatan, pinayuhan ako ng nagbebenta nang detalyado sa lahat ng mga item at nagbigay ng maraming kapaki-pakinabang na rekomendasyon. Hindi ka maniniwala, ngunit umalis ako sa supermarket nang may kumpiyansa na magagawa ko ang mga pagsasaayos sa aking apartment gamit ang aking sariling mga kamay.

Ang pagpili sa pagitan ng bahagyang napalaki na presyo at isang walanghiyang saloobin sa sarili, mas pipiliin ng mamimili ang una. Isinasaalang-alang ng mga may-ari ng pangalawang supermarket ang salik na ito, at sa gayon ay inilagay ang kanilang "malaking" katunggali sa magkabilang balikat.

Ang halimbawa sa itaas ay nagpapatunay sa mga sumusunod na salita:

Kung ang iyong kakumpitensya ay nagtatapon, huwag magmadali sa pagbaba ng mga presyo bilang tugon - hanapin ang mga mahinang punto sa kanyang negosyo at pindutin ang mga ito.

Malinaw kung ano ang gagawin sa mga mahihinang punto. Paano ang tungkol sa mga lakas ng mga negosyo ng iyong mga kakumpitensya? Pagkatapos ng lahat, kasama sa aming gawain ang pagtukoy sa kanila. Ang sumusunod na rekomendasyon ay magiging angkop dito:

Ang mga lakas ng kalaban ay dapat na neutralisahin ayon sa prinsipyo: "Gawin ang iyong sarili kahit na hindi mas masahol pa kaysa sa iyong katunggali, at hindi hihigit sa sampung beses na mas mahusay."

Halimbawa, ito ang magagawa ng pamamahala ng isang "malaking" construction supermarket, na ang mga salespeople ay hindi nagbibigay ng sapat na atensyon sa kanilang mga customer, ay maaaring gawin:

1. 1. Lumikha ng isang departamento ng pagsasanay ng mga tauhan sa negosyo.
2. 2. Mag-recruit ng ilang karanasan sa sales trainer.
3. 3. Magsagawa ng lingguhang pagsasanay para sa mga nagbebenta at pinuno ng departamento ng supermarket.
4. 4. Pangasiwaan ang gawain ng mga salespeople sa mga departamento. Parusahan ang mga nag-iiwan ng mga customer na "walang nag-aalaga."
5. 5. Ang mga nagbebenta ay dapat magkaroon ng isang mahusay na pag-unawa sa praktikal na aplikasyon ng produkto. Halimbawa, ang departamento ng pagbebenta ng laminate ay dapat gumamit ng mga tao na hindi lamang alam ang mga katangian at tampok ng materyal na ito, ngunit magagawa rin, kung kinakailangan, na magbigay ng propesyonal na payo sa pag-install nito.
6. 6. Tulungan ang mamimili sa pagpili ng isang kontratista.

Sa pamamagitan ng pagpapatupad ng anim na puntong ito, ang "malaking" supermarket ay maaaring mabilis na madaig ang katunggali nito. Bagaman, hindi, hindi mabilis. Pagkatapos ng lahat, ang "kaluwalhatian" tungkol dito bilang isang modernong tindahan na may serbisyong "Sobyet" ay kumalat na sa buong lungsod. Ngunit ito ay kilala na:

Ang pagbawi ng nawalang tiwala ay mas mahirap kaysa sa pagkuha nito mula sa simula.

Kaya mga kaibigan, mas mabuting magsimula kaagad kaysa itama ang mga pagkakamaling nagawa mo.

Pinag-aaralan namin ang negosyo ng mga kakumpitensya

Ano ang pinagmumulan ng pagsusuri ng kakumpitensya? Ito ay napaka-simple:

Ang pangunahing layunin ng pagsusuri ay upang maunawaan kung paano gumagana ang negosyo ng kakumpitensya. Kung mas naiintindihan mo ang iyong kalaban, mas maliit ang posibilidad na manalo siya.

• Pag-aralan ang mga kalakal (serbisyo). Una sa lahat, kailangan mong mangolekta ng kumpletong impormasyon tungkol sa mga produkto at serbisyong inaalok ng iyong mga kakumpitensya. Kabilang dito ang:

  Assortment. Ang modernong mamimili ay gustong pumili. Nag-aalok ang iyong katunggali ng 100 uri ng wallpaper, at nag-aalok ka ng dalawang beses nang mas marami, at pagkatapos ay magmumukha siyang maliit na "kakumpitensya" laban sa iyong background.

  Gayundin, kapag pinag-aaralan ang assortment, dapat mong pag-aralan ang demand para sa mga kalakal. Pagkatapos ng lahat, kung ang iyong tindahan ay may 200 mga uri ng wallpaper na walang interes sa sinuman, kung gayon wala kang pagkakataon na talunin ang isang katunggali na may maliit, in-demand na assortment.

  Kalidad. Maaari kang magbenta ng murang mga kalakal na hindi kailangan ng sinuman, o maaari kang magbenta ng mga de-kalidad na produkto sa karaniwang presyo. Kung ang iyong katunggali ay tumataya sa isang mura, mababang kalidad na produkto, maaari kang tumaya sa isang mas mataas na kalidad na produkto sa average na presyo. Kaya, sasakupin mo ang isang libreng angkop na lugar sa gitnang bahagi ng presyo.

  Trademark. Ang lahat dito ay indibidwal at depende sa napiling uri ng aktibidad. Kung plano mong magbenta ng mga dayuhang gamit sa bahay o, pagkatapos ay kabilang sa mga sikat na tatak, tumaya sa mga pinuno ng merkado. Ngunit kung pupunta ka, subukang maghanap ng isang supplier na ang mga produkto ay hindi pa kinakatawan ng iyong mga kakumpitensya.

• Mga presyo. Ang mga napalaki na presyo ay nagbibigay-katiyakan at nagbibigay inspirasyon sa optimismo, ngunit ang minamaliit na mga presyo ay nagdudulot ng pagdududa at pagkabalisa. Mahirap magsimula sa isang dumping market. Mahirap, ngunit posible. Personal kong nagawang magbenta ng mga kalakal na 50% na mas mahal kaysa ibinebenta ng aking mga kakumpitensya. Dito kailangan mong kumilos ayon sa prinsipyo:

  Nakikita ko ang layunin at hindi napapansin ang mga hadlang.
  At, siyempre, hindi namin nakakalimutan ang tungkol sa mga kahinaan ng aming mga kakumpitensya.

• Kalidad ng serbisyo. Dito, umaasa ako, ang lahat ay malinaw - kung mas matulungin ang isang kakumpitensya sa kanyang mga customer, mas malakas siya. Bigyang-pansin ang: propesyonalismo ng kawani, bilis ng serbisyo, katapatan, disente at interes sa pagtulong sa kliyente.
• Kampanya sa advertising. Kailangan mong malaman kung paano nag-a-advertise ang iyong katunggali. Panoorin ang kanyang mga kampanya sa advertising. Tingnan kung anong uri ng advertising ang tatanggihan niya at kung anong uri ang patuloy niyang gagamitin. Sa ganitong paraan malalaman mo ang mga epektibong tool sa advertising na magagamit mo sa ibang pagkakataon upang i-promote ang iyong negosyo.

Sa pamamagitan ng pag-aaral sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya, madali mong matukoy ang kanilang mga kalakasan at kahinaan, pati na rin ang pagbuo ng isang epektibong diskarte sa marketing na magdadala sa iyong kumpanya sa tagumpay at kaunlaran.

By the way, may selling idea ka ba? Tinatawag din itong unique selling proposition (USP). Ito ay isang makapangyarihang tool sa marketing na, sa tamang mga kamay, ay maaaring magpalaki ng mga benta nang maraming beses. Tingnan natin ito nang detalyado sa susunod na publikasyon.

Mga lugar ng pananaliksik para sa mga pangunahing kakumpitensya: sukat ng aktibidad, kakayahang kumita, mga tampok at katangian ng mga produktong inaalok, mga merkado at pangunahing mga customer, sistema ng promosyon ng produkto.

Ang impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya ay mahalaga dahil ito ay nagpapahintulot sa amin na matukoy ang kanilang kasiyahan sa kasalukuyang posisyon sa merkado, mga iminungkahing aksyon upang baguhin ang kasalukuyang balanse ng kapangyarihan, ang likas na katangian ng kanilang patakaran sa pamumuhunan, at mga pangunahing proyekto. Ang isang ideya ng mga kalakasan at kahinaan ng mga kakumpitensya, ang mga tool na kanilang gagamitin sa kumpetisyon (mga presyo, advertising, isang bagong sistema ng mga insentibo para sa mga supplier, atbp.) ay isang kinakailangang kondisyon para sa pagbuo ng mga epektibong countermeasures at ang nais na pagbabago sa mapagkumpitensyang kapaligiran.

Impormasyon para sa pagsusuri ng kakumpitensya:

• mga layunin ng mga kakumpitensya (pagtaas ng bahagi sa merkado, paglipat sa pangkat ng pamumuno, atbp.);
• kasalukuyang posisyon ng mga kakumpitensya (mga posisyon sa estratehikong grupo, atbp.);
• posibleng mga diskarte ng mga kakumpitensya (paglago, pagpapalawak sa pamamagitan ng pagkuha, atbp.);
• potensyal ng mga kakumpitensya (teknolohiya, pananalapi at iba pang mga kakayahan, ang kanilang mga kalakasan at kahinaan);
• istraktura ng portfolio ng negosyo at mga pagbabago nito.

Kapag sinusuri ang mga layunin ng mga kakumpitensya, dapat mong tanungin ang iyong sarili ng tanong: "Ano ang hinahanap ng bawat kakumpitensya sa merkado?"

Ang mga layunin ng mga kakumpitensya ay nabuo sa ilalim ng impluwensya ng mga kadahilanan: ang laki ng kumpanya, kasaysayan nito, mga kwalipikasyon sa pamamahala, sitwasyon sa pananalapi.

Pagtatasa ng mga kalakasan at kahinaan ng mga kakumpitensya. Kung maipatupad ng mga kakumpitensya ang kanilang diskarte at makamit ang kanilang mga layunin ay depende sa kanilang mga mapagkukunan at kakayahan. Ang unang hakbang sa pagtatasa ng mga kalakasan at kahinaan ng isang kakumpitensya ay ang pagkuha ng impormasyon tungkol sa dami ng mga benta, bahagi ng merkado, mga kita, mga daloy ng salapi, mga bagong pamumuhunan sa kapital at paggamit ng kapasidad. Ang ilang data ay napakahirap makuha. Ang mga kumpanya ay nakakakuha ng impormasyon tungkol sa mga kalakasan at kahinaan ng mga kakumpitensya sa pamamagitan ng pangalawang data, personal na karanasan, at mga alingawngaw. Ang dami nito ay maaaring tumaas sa pamamagitan ng pagsasagawa ng pangunahing pananaliksik sa marketing ng mga mamimili. mga supplier at dealer.

Pagtatasa ng mga modelo ng reaksyon ng mga kakumpitensya. Ang pagtukoy sa mga layunin, kalakasan at kahinaan ng isang katunggali ay isa sa mga unang hakbang tungo sa pagbuo ng isang sapat na modelo ng posibleng reaksyon nito sa mga diskarte ng mga karibal. Karamihan sa mga kakumpitensya ay nabibilang sa isa sa apat na kahulugan.

1. Mabagal na Katunggali may mabagal na reaksyon o ganap na binabalewala ang mga hakbang na ginawa ng mga kalaban. Iba-iba ang mga dahilan ng mabagal na pagtugon ng mga kumpanya. Ang mabagal na kakumpitensya ay maaaring umasa sa katapatan ng kanilang mga mamimili; hindi napapansin ang mga pagbabago sa mga taktika ng mga kakumpitensya: maaaring wala silang sapat na pondo upang tumugon nang sapat. Samakatuwid, mahalagang malaman ang mga dahilan para sa masayang pag-uugali ng kakumpitensya.

2. Picky Competitor tumutugon lamang sa ilang uri ng pag-atake, tulad ng mga pagbawas sa presyo. ngunit hindi upang taasan ang mga gastos sa advertising.

3. Katunggali na "tigre" tumutugon sa anumang aktibong pagkilos ng mga kalaban; Ang lakas ng ganting welga ay nag-iiba depende sa sitwasyon.

4. Hindi mahuhulaan na katunggali ay walang tiyak na pattern ng pag-uugali. Sa isang kaso, siya ay tumugon sa isang suntok sa isang suntok, sa ibang pagkakataon, ang isang katulad na epekto ay hindi nagiging sanhi ng anumang tugon sa kanya; ang kanyang desisyon ay hindi maaaring hulaan batay sa kanyang sitwasyon sa ekonomiya, kasaysayan o anumang iba pang mga kadahilanan. Maraming maliliit na kumpanya ang ganap na hindi mahuhulaan, nakikipaglaban nang direkta kapag kaya nila ito, at nananatiling mababa ang profile kapag naramdaman nilang ang kumpetisyon ay nagkakahalaga sa kanila nang labis.

Ang isang mahalagang mapagkukunan ng impormasyon ay ang Internet. Sa pamamagitan ng pag-aaral sa website ng isang kakumpitensya, maaari kang mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga asset nito, mga plano at priyoridad, mga uri ng negosyo, mga tatak, kondisyon sa pananalapi, atbp. Bilang karagdagan, maaari mong kolektahin ang kinakailangang impormasyon sa pamamagitan ng pagsubaybay sa mga publikasyon sa mga espesyal na publikasyon, mga pampublikong talumpati ng mga executive ng kumpanya , at pag-aaral ng mga materyales sa advertising mula sa pakikilahok sa mga kumperensya, mula sa mga pakikipag-usap sa mga eksperto, atbp.

Kapag sinusuri ang mga kakumpitensya, kinakailangang isaalang-alang ang tatlong variable:

• bahagi ng merkado: pagbabahagi ng mga kakumpitensya sa target na merkado.
• bahagi ng "isip": Ang porsyento ng mga mamimili na, kapag tinanong, "Pangalanan ang kumpanya na unang pumasok sa isip kapag iniisip mo ang industriyang ito," alalahanin ang iyong mga kakumpitensya.
• bahagi ng puso: ang porsyento ng mga mamimili na, sa parehong paraan, bilang tugon sa tanong na: "Pangalanan ang kumpanya na ang produkto ay mas gusto mong bilhin," pinangalanan ang mga kakumpitensya.

Mayroong isang kawili-wiling relasyon sa pagitan ng tatlong mga variable na ito. Ang mga kumpanyang lumalaki ang isip at puso ay tiyak na tataas ang kanilang bahagi sa merkado at kita.

Kung ang mga kakumpitensya ay magagawang ipatupad ang kanilang mga estratehiya at makamit ang kanilang mga layunin ay nakasalalay sa mga mapagkukunan at kakayahan na kanilang itapon. Samakatuwid, ang mga kumpanya ay kailangang mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga kalakasan at kahinaan ng lahat ng mga karibal.

Ayon sa mga espesyalista mula sa consulting firm na Arthur D. Little, maaaring sakupin ng isang kumpanya ang isa sa anim na posibleng mapagkumpitensyang posisyon sa target market nito:

1. nangingibabaw. Kinokontrol ng kumpanya ang pag-uugali ng iba pang mga kakumpitensya at may iba't ibang mga pagpipilian sa estratehiko.

2. Malakas. Ang kumpanya ay maaaring gumawa ng mga independiyenteng aksyon, na nagpapanatili ng mga pangmatagalang posisyon anuman ang mga aksyon ng mga kakumpitensya.

3. Paborable. Ang organisasyon ay may malaking pakinabang sa mga kakumpitensya at magandang prospect sa merkado.

4. Maaasahan. Ang posisyon ng kumpanya ay ginagarantiyahan ang pagpapatuloy nito, ngunit ito ay patuloy na nasa ilalim ng presyon mula sa nangingibabaw na kumpanya at walang anumang kanais-nais na mga prospect para sa pagpapabuti ng posisyon nito.

5. Mahina. Ang mga tagapagpahiwatig ng pagganap ng kumpanya ay hindi maituturing na kasiya-siya, ngunit may posibilidad na mapabuti ang posisyon nito. Dapat baguhin ng kumpanya ang diskarte o lumabas sa merkado.

6. Hindi mabubuhay. Ang pagganap ng kumpanya ay hindi kasiya-siya; walang posibilidad na mapabuti ang kanyang sitwasyon.

Upang masuri ang posisyon ng mga kakumpitensya, kinakailangang isaalang-alang ang tatlong mga variable: mga pagbabahagi sa merkado, mga asosasyon sa kumpanya (mga pagbabahagi ng memorya) at mga kagustuhan ng mga mamimili (mga bahagi ng puso) (tingnan ang Talahanayan 1). Sa pangkalahatan, ang mga kumpanyang nangunguna sa memorya at bahagi ng puso ay may posibilidad na magkaroon ng makabuluhang bahagi sa merkado at mataas na kita.

mesa 1 Pagtatasa ng bahagi ng merkado, kaugnayan sa kumpanya at mga kagustuhan sa merkado

Mga Pattern ng Competitive na Tugon

Ang pagtukoy sa mga layunin ng isang kakumpitensya, ang kanyang mga kalakasan at kahinaan ay isa sa mga unang hakbang tungo sa pagbuo ng isang sapat na modelo ng kanyang posibleng reaksyon sa mga hakbang na aming gagawin (halimbawa, mga pagbabawas ng presyo, mga aktibidad sa pag-promote ng mga benta o paglulunsad ng isang bagong produkto). Bilang karagdagan, ang bawat katunggali ay may partikular na pilosopiya sa negosyo, kultura ng kumpanya at ilang partikular na paniniwala na gumagabay dito.

Karamihan sa mga kakumpitensya ay nabibilang sa isa sa apat na kahulugan.

Isang mabagal na katunggali, na nailalarawan sa pamamagitan ng isang mabagal na reaksyon o kahit na hindi pinapansin ang mga hakbang na ginawa ng mga karibal. Halimbawa, nang ang kumpanya ng Miller beer ay inilabas noong huling bahagi ng 1970s. bagong Lite beer, ang Anheuser-Busch ay nagpahinga sa mga tagumpay nito bilang pinuno ng industriya. Nang maglaon, nang pinahintulutan ng agresibong marketing si Miller na makuha ang 60% ng light beer market, napilitan si Anheuser-Busch na magsimulang gumawa ng katulad na brand. Iba-iba ang mga dahilan ng mabagal na pagtugon ng mga kumpanya. Ang mabagal na kakumpitensya ay maaaring umasa sa katapatan ng kanilang mga mamimili; marahil sila ay nagpapagatas ng "mga baka ng pera"; huwag mapansin ang mga pagbabago sa mga taktika ng mga kakumpitensya; maaaring kulang sila ng mga mapagkukunan upang tumugon nang sapat. Kailangang malaman ng kumpanya ang mga totoong dahilan ng mabagal na pag-uugali ng kakumpitensya.

Ang isang marunong na kakumpitensya ay tumutugon lamang sa ilang mga uri ng pag-atake, tulad ng mga pagbawas sa presyo, ngunit hindi sa mga pagtaas sa paggasta sa advertising. Ang mga kumpanya ng langis tulad ng Shell at Exxon ay tumutugon lamang sa mga pagbawas sa presyo ng mga kakumpitensya, hindi sa mga promosyon sa pagbebenta.

Ang "tigre" na katunggali ay tumutugon sa anumang pag-atake sa mga ari-arian nito; Ang lakas ng ganting welga ay nag-iiba depende sa sitwasyon. Kaya, hindi kailanman papayagan ng Procter & Gamble ang mga bagong detergent ng mga kakumpitensya na madaling pumasok sa merkado. Ang "tigre" na katunggali ay nagpapakita sa lahat ng kanyang pag-uugali na mas mahusay na huwag hawakan siya, dahil palagi siyang handa na ipagtanggol ang kanyang mga interes. Laging mas mahusay na salakayin ang isang tupa kaysa sa isang tigre. Natutunan ito mismo ng Lever Brothers sa unang pagpasok nito sa ultra detergent market, na pinangungunahan ng Procter & Gamble. Ang "Ultra" ay puro detergent na ginawa sa maliliit na lalagyan. Gustung-gusto sila ng mga retailer dahil kumukuha sila ng mas kaunting espasyo sa istante. Gayunpaman, nang ilabas ng Lever ang mga ultra "Wisk" at "Surf" na bersyon nito, hindi sila nakahanap ng lugar sa mga istante sa loob ng mahabang panahon, dahil ang Procter & Gamble ay hindi nagtipid sa gastos sa pagsuporta sa sarili nitong mga tatak.

Ang isang hindi mahulaan na katunggali ay walang partikular na pattern ng pag-uugali. Sa isang kaso, siya ay tumugon sa isang suntok sa isang suntok, sa ibang pagkakataon, ang isang katulad na epekto ay hindi nagiging sanhi ng anumang tugon sa kanya; ang kanyang desisyon ay hindi mahuhulaan batay sa kanyang sitwasyon sa ekonomiya, kasaysayan o anumang iba pang mga kadahilanan. Maraming maliliit na kumpanya ang ganap na hindi mahuhulaan, nakikipaglaban nang direkta kapag kaya nila ito, at pinapanatili ang mababang profile kapag sa tingin nila ang kumpetisyon ay nagkakahalaga sa kanila nang labis.

Naturally, ang pamamahala ng isang kumpanya na natukoy nang tama ang mga prinsipyo ng pagkilos ng mga kakumpitensya ay mas tumpak na hinuhulaan ang kanilang mga reaksyon sa mga partikular na sitwasyon at bubuo ng mga diskarte na idinisenyo upang mabawasan ang impluwensya ng mga kakumpitensya sa kanilang sariling mga plano.

kumpetisyon estratehikong mapagkumpitensyang merkado