Главная Аудитория 4 Целевых аудиторий в том. Что такое целевая аудитория? Понятие целевой аудитории, основные показатели

Целевых аудиторий в том. Что такое целевая аудитория? Понятие целевой аудитории, основные показатели

Что такое целевая аудитория? И почему ваша конкретная целевая аудитория так важна? Именно об этом мы и поговорим сегодня.

Когда у вас есть бизнес, вы обслуживаете определенный сегмент населения. Многие предприниматели считают, что к их целевой аудитории относится каждый, хотя на самом деле такого не бывает почти никогда. Для успеха в бизнесе вы должны работать с узкой группой людей, которые хотят и могут себе позволить ваш продукт или услугу.

К примеру, если потребитель живет за пределами вашей зоны доставки, он/она не входит в вашу целевую аудиторию. Тоже самое можно сказать и о потребителях, не имеющих средств на вашу продукцию.

Чуть позже мы рассмотрим этот момент более подробно, а пока вам нужно понять, что целевая аудитория представляет собой группу людей, на которых нацелены ваши маркетинговые и рекламные инициативы. Это те, кто действительно могут конвертироваться в клиентов.

В чем разница между целевым рынком и целевой аудиторией?

Люди часто путают целевой рынок с целевой аудиторией, хотя это разные маркетинговые понятия.

Подразумевает всех, кто может быть заинтересован в ваших продуктах и услугах. А целевая аудитория — это группа людей, на которую вы таргетируете определенные маркетинговые действия или объявления.

Иными словами, это люди, которые могут откликнуться на ваш маркетинговый актив путем конверсии. Активом может быть , пост в ВК, письмо, написанное для конкретного сегмента, или общая email-рассылка.

Ваша целевая аудитория охватывает часть вашего целевого рынка. Для ведения эффективного маркетинга вам необходимо сегментировать ее, чтобы отправлять правильные сообщения правильным потребителям в наиболее подходящее время.

Представьте на секунду, что вы разрабатываете рекламную кампанию Facebook Ad. Вам не нужно, чтобы ваши объявления видел «каждый». Вы хотите заработать, а не просадить весь бюджет — поэтому их необходимо показывать только целевым пользователям.

Facebook позволяет вам сузить аудиторию на основе демографических данных и других критериев. Вы можете установить диапазон дохода, таргетироваться на мужчин или женщин, исключать людей, у которых нет детей и т. д. — в зависимости от вашей маркетинговой программы.

Вместе с тем вы знаете, что в вашем продукте или услуге могут быть заинтересованы разные сегменты вашей целевой аудитории.

Скажем, вы продаете спортивные товары. Часть вашей аудитории может охватывать подростков, занимающихся спортом. Второй сегмент мог бы включать профессиональных атлетов, а третий — мужчин и женщин среднего возраста, которые хотят вернуться в форму.

Благодаря сегментации вы можете создавать (buyer persona). Каждая из них представляет отдельную часть вашей целевой аудитории, поэтому обслуживать их вам следует разными маркетинговыми и рекламными активами.

Почему это играет столь важную роль?

Представьте, что вы посетили автосалон. Вы общаетесь с продавцом, но он не спрашивает ничего о ваших потребностях и желаниях. Весь следующий час он показывает вам спортивные автомобили и седаны, разглагольствуя о прекрасных кожаных сиденьях и великолепных ремнях безопасности.

Наконец вы раздраженно говорите ему: «Я отец четверых детей. Мне нужен минивэн, который мои дети не смогут уничтожить».

Из этого примера вы видите, насколько важно определить свою целевую аудиторию. Пытаясь продать двухместную спортивную машину отцу четверых детей, вы вряд ли добьетесь каких-то результатов.

Когда потребитель посещает ваш лендинг, вам нужно создать с ним мгновенную связь. Изображения, заголовок, тексты и CTA-элементы должны взывать к тому, чего хочет именно этот пользователь. В противном случае он попросту закроет вкладку.

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Энн Хэндли (Ann Handley) из Marketing Profs как-то сказала: «Даже когда вы рекламируете что-то всей вашей аудитории или клиентской базе, вы все равно обращаетесь лишь к одному человеку в любой момент времени».

Это отличный совет для каждого предпринимателя, который хочет разобраться в понятиях целевой аудитории и рынка.

Хэндли делает акцент на максимально возможном сужении аудитории. Если вы просто говорите с одним человеком — пользователем на другой стороне экрана компьютера — вам нужно знать о нем как можно больше.

Каковы ее или его ? Страхи? Сомнения? Возражения? Опираясь на эту информацию, вы сможете создать сообщение, которое будет не только резонировать с потребителем, но и звучать убедительно.

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу

Опросы серьезно недооценивают, хотя при использовании эффективных вопросов они могут дать вам кучу данных для определения целевой аудитории.

Согласно исследованию от SurveyMonkey, средний опрос для изучения рынка включает в себя 13 вопросов, тогда как опросы в целом — от 4 до 14 вопросов. Держите эту статистику в голове и помните, что ваши клиенты ведут свою жизнь. Если вы предложите им пройти опрос, который отнимает слишком много времени, они не закончат его.

Для начала, вы могли бы спросить людей о чем-то подобном:

Что расстраивает вас больше всего, когда дело касается [ваша ниша]?
Сколько вы готовы платить за [продукт] с [список функций]?
В каких соцсетях вы проводите больше всего времени?
У вас есть какие-то насущные вопросы, связанные с [ниша]?

Используйте ответы к опросу, чтобы продумать свои персоны покупателей, а затем , email’ы и другие маркетинговые активы. К примеру, последний вопрос может дать вам несколько идей для написания постов с «цепляющими» CTA-кнопками в конце.

Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией

Контент-маркетинг имеет огромное значение для каждого предпринимателя не без причины. С его помощью вы не только приводите на сайт трафик, но и открываете темы для разговора.

Скажем, вы отвечаете на комментарии в вашем блоге?

Обращайте внимание на вопросы, критику и шутки. Они могут дать лучшее представление о том, чего хочет и требует ваша целевая аудитория.

Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию

Теперь, когда вы опросили потребителей и начали участвовать в дискуссиях, сосредоточьтесь на болевых точках и . Выясните, с какими проблемами сталкиваются ваши текущие клиенты и подписчики.

Допустим, вы работаете в SaaS-отрасли и продвигаете свою CRM-систему. Вы узнаете, что ваши лиды не впечатлены возможностью связываться с клиентами по нескольким каналам. Это расстраивает.

Превратите ваше расстройство в мотивацию. Если в вашем SaaS-продукте есть отличное решение для кросс-канального обслуживания клиентов, используйте его в качестве продающего аргумента при общении с целевой аудиторией. Вы понимаете, в чем загвоздка, поэтому меняете уравнение и даете людям полезную альтернативу.

Создайте список наиболее существенных разочарований и мотивов. Таким образом вы всегда сможете вернуться к ним по мере развития вашего бизнеса.

Шаг 4. Изучите конкурентов

Никогда не нужно копировать соперников по рынку — это может закончиться плачевно. Тем не менее, если вы будете следить за вашими прямыми конкурентами, то сможете еще лучше таргетировать целевую аудиторию.

Изучите их главные страницы, лендинги, лид-магниты и описания продуктов. Посмотрите, чего не делают конкурирующие компании, и дайте пользователям новые возможности.

Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Сейчас вы уже лучше понимаете, как определить целевую аудиторию, но вам также надо знать, кого исключать. Это очень удобно, когда вы рекламируете через поиск или социальные сети в частности.

Отсеивайте потенциальных клиентов, которые не соответствуют описанию вашего целевого пользователя. Выясните, кто не заслуживает вашего времени и внимания.

К примеру, вы можете продавать только женщинам. Это сразу же исключает половину аудитории. Ну или же все обстоит менее драматично.

Как бы там ни было, если вы не ориентируетесь на потребителей в возрасте свыше 50 лет, вам нужно об этом знать.

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

А теперь посмотрим, как знание целевой аудитории помогло реальным компаниям в плане развития бренда и взаимодействия с клиентами.

1. Huggies

Outbrain разместили тематическое исследование о Huggies, бренде продуктов для ухода за детьми. Согласно Outbrain, Huggies хотели представлять свой контент новым людям, по-прежнему таргетируясь на свою основную аудиторию.

Outbrain использовали нативный контент, чтобы Huggies могли привлечь больше внимания своей целевой аудитории через представленные публикации.

В итоге кампания привела в 20 раз больше посетителей, чем бренд получал из поиска.

Когда речь заходит о проплаченном или нативном контенте, вы должны знать вашу аудиторию. Какие статьи могут достучаться до людей, которые никогда раньше не сталкивались с вашим брендом?

Fun and Function, сайт, который продает продукты для детей с особыми потребностями, должен был решить, стоит ли им расширяться в школьном сегменте. Проект потребовал бы создания совершенно нового каталога, посвященного образовательному рынку — или хотя бы другой обложки каталога.

По данным Inc. magazine, Fun and Function оценили каждый аспект расширения, но в итоге поняли, что игра не стоит свеч. Это отличный пример того, как компания полагается на свою целевую аудиторию в принятии сложных решений.

Fun and Function изучили свой целевой рынок и знали, что их продукты могут оказаться полезными для школьников. Но им все равно пришлось свернуть проект — пусть даже и временно — из-за больших расходов.

Готовясь к подобному расширению, вы должны понимать, хватит ли вам потенциального прироста трафика и продаж, чтобы компенсировать затраты на реализацию задуманного.

Высоких вам конверсий!

По материалам:

Доброго времени суток, дорогие друзья! На повестке дня у нас очень важная тема.

Хотите завести группу в ВК с многотысячной аудиторией? Продавать ручную работу? А может быть вы планируете открыть интернет-магазин? Тогда эта статья для вас. Мы будем говорить о целевой аудитории.

Целевая аудитория (сокр. ЦА) - это группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, место работы, доход, мечты). Их легко склонить к покупке, потому что они сами заинтересованы в приобретении вашего товара/услуги.

Кому важно анализировать свою целевую аудиторию:

маркетологам;
предпринимателям;
менеджерам контекстной, таргетированной рекламы в сети;
копирайтерам при написании продающих текстов.

Тот, кто умеет работать с ЦА, всегда на шаг впереди конкурентов.

Доходы населения растут медленно, а вариантов траты денег становится все больше. Надеяться на стихийную покупку - все равно что ждать у моря погоды.

Согласитесь, что лежебоке, проводящему все время у телевизора, не нужны роликовые коньки или абонемент в фитнес-центр. Конечно, упаковать, преподнести любой товар как конфетку возможно. Но результаты будут мизерными, а сил и средств на копирайтеров, рекламщиков и дизайнеров потратится куда больше.

Оставайтесь со мной, чтобы узнать, где найти своего клиента, как с ним работать.

Чем грозит отсутствие ЦА?

К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это грубая ошибка.

Описание ЦА пригодится для:

маркетингового плана,
уникального торгового предложения,
написания статей для товара или магазина,
дизайнерских работ.

Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”

Плохой ответ: “Женщины 22 — 60 лет”.

Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.

Мы не учли свойства продукта. Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья.

Допустим, наш порошок - эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.

Мы обрисовываем ЦА так: “Женщины 23 — 50 лет. Домохозяйки, состоят в браке, есть дети, не хочется тратить все время на стирку, часто пачкается одежда, устают от домашней работы”. Конечно, и этого недостаточно. Но продать пачку порошка с таким описанием проще. С потолка данные не берем - проводим исследования, опросы, наблюдаем за людьми в реальной жизни.

Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:

Большими тратами на рекламный бюджет. Около 70 % средств потратится впустую.
Провалом продукта на рынке, низкой конкурентоспособностью.

Идеальная целевая аудитория — это аудитория, которая:

Хочет приобрести ваш товар/услугу. Людям с газовым отоплением не нужны электрообогреватели.
Имеет достаточно денег для покупки. Неуместно открывать магазин элитного алкоголя рядом с коммуналками.
Воспринимает рекламу. Некоторые не верят рекламным роликам, статьям, даже когда они просто информируют о товаре. Другие принципиально не покупают рекламные продукты.

Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.

Какие виды целевых групп существуют?

Люди разные. Важно понимать это и учитывать во время определения целевой аудитории.

На этапе планирования важно решить, с какими сегментами рынка вы будете работать. В маркетинге их два:

B2B - оптовые закупки, сотрудничество с юридическим лицом. В английском - “business to business”, что означает “бизнес ради бизнеса”.
B2C - розница для конечного потребления. На английском называется “business to customer”. Переводится как “бизнес для потребителя”.

Если вы нацелены на B2C - столкнетесь с трудностями. Этот сегмент рынка менее стабилен, меняется несколько раз в год. Появляются новые продукты, снижается или повышается уровень дохода покупателя - все это влияет на портрет, поведение потребителя.

С B2B проще. Клиент - юридическое лицо, которое скупает товар оптом для перепродажи или потребностей своей фирмы. Колебания возникают только во время финансового кризиса.

Целевая группа состоит из 2 частей:

Ядро — ведущая ЦА, которая решает, где купить товар, в каком количестве и когда.
Второстепенная группа — это люди, которые участвуют в покупке “без желания”.

Приведу пример. Женщины хотят шубу, но просят купить ее мужчин. Они ядро. Мужья, парни, отцы, оплачивающие товар, - второстепенная ЦА.

Расширенная и суженная целевая аудитория - тоже две разновидности. Поклонники парфюмерии - расширенная группа, почитатели французских духов - суженная.

Ищем информацию для анализа целевой группы

Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома - не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.

Опросников развелось как сенсорных телефонов. Если хотите узнать подробнее - пишите в комментариях. А пока я дам вам ссылки на ресурсы, где вы сможете провести анкетирование, найти своего потребителя.

Анкеты публикуем здесь:

Simpoll - демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего - придется платить 150 руб. ежемесячно;
Survio - бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт;
Формы опросов от Google - бесплатно, доступно после регистрации;
iAnketa.ru - заказ опросов платный, стоимость варьируется от 500 до 2 000 руб.;
Testograf.ru - опросы можно создавать бесплатно без лимита, цена премиум-пакета - 1 390 руб. Сайт оптимизирован под планшеты, телефоны;
SurveyMonkey.ru - пробно дают 10 опросов на 100 респондентов, далее по тарифу 1 790 руб. за 30 дней, можно добавлять к себе на страницу, рассылать приглашения по почте.

Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом. Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, есть готовые формы опросов:

тест нового продукта, бренда - помогает узнать мнение о переменах, например появлении других вкусов у чая или смене дизайна упаковки;
тест на уровень сервиса - вы узнаете, как потребители относятся к качеству обслуживания вашей компании;
тест на лояльность к вашему сайту/блогу - информация поможет понять, сколько раз к вам заходили на страницу, что понравилось и не понравилось, как улучшить площадку.

Для более ленивых юзеров, у которых есть клиентская база, предлагаю автоматический сервис от Яндекса . На основе адресов e-mail и аккаунтов в соцсетях программа расскажет все о действующей ЦА.

Полезная информация для вебмастеров от Google поможет грамотно оптимизировать площадку новичкам.

Не хотите тратиться на опросники? Тогда пользуйтесь соцсетями. Публикуйте в группах свои опросы или анализируйте чужие.

Уникальный ежемесячный трафик - 27 млн. человек. 2 миллиона из них публикует посты ежедневно. Преобладает женская аудитория - 58 %. Основная возрастная группа - от 23 до 45 лет (63 %).

Твиттер

Общее число юзеров - 8 млн. Пользователей, публикующих записи каждый день, - 1 млн. Мужчин больше, чем женщин (52,4 % и 47,6 % соответственно). Трафик чаще приходит из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирской области.

Живой журнал

Он еще жив. Здесь живут своим творчеством 110 тыс. блогеров, мертвых аккаунтов - 12 млн. - страшная цифра. Мужской аудитории собирается больше, чем женской (54 % и 46 %). Блогеры молодые. От 18 до 35 лет - около 2 млн.

Подводя итоги, можно сказать, что Санкт-Петербург, Москва и Сахалинская область самые “социальные”. Сутками читают новостные ленты в соцсетях, в основном, девушки.

Определяем целевую аудиторию

Прежде чем описать свою аудиторию, мы должны понять, что она как нечто обобщенное имеет схожие признаки: возраст, модель поведения, место проживания. На этапе определения целевой группы мы не вникаем в индивидуальные черты. Обращаем внимание на то, что объединяет группу.

Какие общие черты нужно анализировать:

Социальные. Нас интересует, как взаимодействует с обществом потребитель. Учится или работает, состоит в браке или одинок, где живет и сколько зарабатывает. Нам нужно много деталей, поэтому неплохо будет выяснить род деятельности, специальность, характер взаимоотношений с партнером (если есть), состав семьи.
Демографические. На мировосприятии сказываются: культурные ценности, национальность, пол, возраст. Известно, например, что люди после 50 лет не склонны к резким переменам. Они привыкли пользоваться одними и теми же брендами и редко пробуют новые.
Психологические. и формулы маркетинга лучше работают, когда мы знаем характер, привычки, мечты, цели, жизненные принципы потребителя. Можно дополнить психологический портрет клиента другими чертами, провести углубленный анализ. Неплохо будет знать, как потребитель относится к цене, готов ли заплатить больше ради хорошего качества или предпочитает продукты эконом-класса.
Поведенческие. Если этот пункт проанализирован правильно, вы без труда подтолкнете ЦА к покупке. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар, насколько он ему важен, любит ли он экспериментировать с разными брендами.

Уже этого достаточно, чтобы начать понимать клиента. Но останавливаться на перечисленных характеристиках не будем. Мы должны научиться составлять портрет, работать с ним.

Составляем портрет: 20 важных вопросов

С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит — опрос продолжается, если нет - заканчивается.

Спрашиваем:

Сколько вам лет?
Ваш пол?
Где вы работаете?
У вас полная или неполная занятость?
Есть ли в семье дети?
Сколько человек в семье?
Какой ваш ежемесячный доход?
Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
Вы состоите в браке?
Почему хотите приобрести этот товар?
Насколько вы уверены в своем будущем?
Чем вы занимаетесь в свободное время?
У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
Где вы живете?
Какие цели поставили перед собой?
Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
Что важнее всего для вас в жизни?
Кем видите себя через 2 года?
На каких сайтах часто бываете?
Учитесь ли вы? Если да, то на кого?

Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.

Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да - на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.

Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.

Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.

Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.

В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику.

Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.

Сегментируем целевую аудиторию

Сегментирование - это разделение целевой аудитории на узкие группы с похожими признаками. Оно помогает протестировать, зафиксировать отношение к товару или услуге.

Целевым сегментом называется самая восприимчивая к покупке группа людей. Она приобретает продукт в первую очередь.

Нам поможет метод 5W. Его разработал специалист по консалтингу М. Шеррингтон. Это анкета из 5 вопросов. Она позволяет узнать, чем клиент “дышит”, как он думает.

Мы спрашиваем:

Что (мы предлагаем)? Поклейка обоев или кожаные кресла.
Кто (будет пользоваться товаром, делать покупки)? Бизнес-леди, которая доверит ремонт профессионалам, или семья, желающая сменить мебель в квартире.
Почему (потребителю нужен ваш продукт, какую проблему он решит с его помощью)? Молодая девушка устала спать на раскладушке в новой квартире. Ей хочется отдыхать на мягкой двуспальной кровати. Здесь важно учитывать потребности клиента, ориентироваться на пирамиду Маслоу.
Когда (будет совершена покупка, при каких обстоятельствах)? Во время распродажи или праздников (внутренний фактор, независимый от маркетологов).
Где (потребители будут приобретать товар/услугу)? На сайте, в обычном магазине, интернет-магазине и т. д.

Визуализируйте целевую аудиторию. Прикрепляйте фото вашего типичного потребителя, будь то сантехник Ваня или соседка Люба.

Выяснив отношение целевой аудитории к марке, можно разделить ее на условные подгруппы:

Преданные. Пользуются только вашим товаром/услугой, закупаются у вас.
Сомнительные. Чаще приобретают продукт у вас, но иногда обращаются к конкурентам.
Бывшие. Были вашими клиентами, но перешли на другие марки.
Неопытные. Раньше не были заинтересованы в этом продукте/услуге, ничего не знают о ценах и брендах.

В каждой графе указываем процент из общего числа ЦА. Цифры берем из опросов и интервью.

Ищем целевую аудиторию от обратного

Вы не знаете, каким видом продаж будете заниматься, но хотите хорошо зарабатывать? Вам нужно расширить свое дело? Тогда лучше искать ЦА по выгоде.

Например, вас одновременно привлекает продажа техники и дверей оптом. Вы не можете сделать выбор, но хотите заработать.

На этапе планирования вы сканируете все виды ЦА, отсеивая неперспективные, ориентируетесь на спрос.

Что учитываем:

сколько зарабатывает потребитель;
сколько потребитель делает покупок в сезон;
сколько времени понадобится на закупку товара, сбыт;
как часто будет поступать прибыль.

Так вы начнете успешный бизнес, продвинетесь дальше своих конкурентов.

Примеры анализа целевой аудитории

Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь я набросаю несколько примеров для наглядности.

Пример № 1: горький шоколад

Горький шоколад. Мы позиционируем товар как полезный для здоровья. Он помогает поднять настроение. Проводим опрос, думаем, кого заинтересует товар с такими свойствами, ставим себя на место потенциального покупателя.

Кто покупает: женщины 25 — 45 лет.
Почему : чтобы побаловать себя, получить удовольствие от вкуса, угостить подруг.
Когда : хочется передохнуть от работы, выпить чаю в одиночку или с кем-нибудь, посмотреть фильм или сериал.
Где : торговая точка у дома, работы, по пути.
Доход : варьируется от 10 000 до 20 000 руб.
Медиа-предпочтения : смотрят телевизор, ролики в интернете, предпочитают развлекательный контент.

Пример № 2: консультации по фитнесу

Допустим, мы молодой фитнес-тренер, который решил работать удаленно. За первые 2 — 3 месяца нужно набрать минимум 10 человек, максимум 20. Чтобы сделать это быстро, мы составляем резюме услуги.

Услуга : составление меню правильного питания и режима тренировок.
Кто заказывает : девушки от 20 до 40 лет.
Какие проблемы : разлад в семейной жизни, сложно восстановиться после родов, стыдно показаться с лишним весом в бикини, обтягивающей одежде.
Почему : хотят привлечь внимание мужского пола, хвастаться формами в соцсетях во время пляжного сезона.
Когда : недовольны своей фигурой, недостает внимания мужского пола, падает самооценка.
Где : чаще в интернете, реже у фитнес-тренеров.
Доход : в среднем от 25 000 до 30 000 руб.
Медиа-предпочтения : видеоканалы YouTube, мониторинг соцсетей.

Пример № 3: продажа швейных машин

Продаем электромеханическую швейную машинку стоимостью до 7 000 руб. в интернет-магазине.

Кто : женщины 30 — 60 лет.
Род деятельности : швеи или домохозяйки.
Почему : чтобы быстрее ремонтировать старую одежду, шить новую для экономии.
Когда : по желанию, сломалась старая машинка или ее вообще нет.
Где : интернет-магазины (не менее 35 %), оффлайн-магазины.
Семейное положение : замужем/разведена, с детьми.
Доход : от 15 000 до 25 000 руб.
Медиа-предпочтения : мелодрамы по телевизору, популярные российские сериалы, ток-шоу.
Примечание : подписаны во “Вконтакте” и Одноклассниках на группы про рукоделие, домоводство. Большинство консервативно.

Я написала примерную характеристику ЦА. Она может быть и шире.

Как привлечь целевую группу?

Когда данные собраны, начинается долгая работа с ЦА. Необходимо подготовить хороший рекламный материал, вычислить места скопления аудитории, найти и сформировать каналы воздействия.

Успех - оплата заказа, заключение сделки; провал - клиент покрутился и ушел.

От знакомства с товаром до покупки потребитель проходит пять этапов:

Ознакомление с продуктом . Человек видит рекламу по телевизору, в интернете, на рекламных щитах или магазинах.
Хорошо знает бренд и товар . Реклама сработала. Она засела в голове, потенциальный потребитель обсуждает ее с друзьями.
Лояльность . Если потребителю понадобится продукция/услуга, в момент выбора он будет склоняться в вашу сторону.
Уверенность . Человек понимает, что вы предлагаете ему лучшее из рыночного ассортимента.
Конверсия . Потенциальный клиент становится реальным, совершая покупку.

Вы можете составлять продающие тексты, снимать видеоролики, учитывая эти стадии. Повысить конверсию также поможет .

Начинайте с триггеров страха, нужды, удовольствия.
Отбейте все возражения, которые могут возникнуть.
Укажите на свойства товара, его преимущества.
Вызовите эмоции.
Приведите аргументы, чтобы потребитель оправдал покупку логикой.

Чтобы набрать клиентов, нужно их выловить. Для этого мы должны собрать достаточно информации. Узнайте:

Где потребитель проводит свой день, когда у него появляется свободное время, куда он любит ходить.
Когда и при каких обстоятельствах клиенту может понадобиться ваш продукт.
Где клиент находится до возникновения потребности. Детскую мебель и одежду покупают те, кто ходит к гинекологу, выписывается из роддома, посещает курсы для будущих мам. Там можно транслировать рекламу, развешивать плакаты, предлагать листовки, арендовать помещение под магазин.

Как найти и захватить аудиторию с помощью интернета? Есть несколько эффективных каналов:

email-рассылка,
ведение сайта,
контекстная реклама,
SMM-продвижение в соцсетях,
таргетированная реклама,
контент-маркетинг,
баннеры,
тизерная реклама.

Наверное, у вас появился немой вопрос: “Как узнать, какой канал лучше подходит моей целевой аудитории?” Вам поможет индекс соответствия. Это формула, по которой можно рассчитать силу влияния того или иного вида рекламы.

Ошибки маркетологов

Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.

Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.

Основных причин две:

Одноразовый поиск целевой аудитории. Потребности, вкусы и отношение к брендам меняются, поэтому обновлять данные о ЦА нужно минимум раз в год.
Расплывчатое описание целевой группы. Мужчины 25 — 35 лет - плохой портрет ЦА. От того, что вы уберете из зоны внимания не подходящих под определение людей, уровень продаж не упадет. Но вы меньше денег потратите на рекламу.

Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.

Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти , научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.

Заключение

С поиском целевой аудитории не шутите. Ирония обернется потерей денег, смертью бизнеса.

Начинайте думать, описывать ЦА еще до запуска продаж. У вас нет возможности позвать каждого на чашечку чая для задушевной беседы. Пользуйтесь результатами реальных опросов, наблюдайте за людьми, смотрите статистику в Гугле и Яндексе.

На этом я с вами прощаюсь. Если остались какие-то вопросы - задавайте в комментариях. Буду рада ответить.

Если хотите познавать азы маркетинга вместе с нами, подписывайтесь на блог. Новые статьи вы увидите первыми.

Скажите Герри: «Как определить целевую аудиторию для бизнеса?» – задали вопрос на конференции Гери Хелберту – гуру маркетинга и копирайтинга

И тогда он спросил у участников:
«Если бы вам предложили открыть кафе или ресторан, и разрешили выбрать только одно преимущество, чтобы в заведении постоянно было полно посетителей. Каким преимуществом вы бы хотели бы обладать?»

Люди отвечали и о правильном маркетинге, о ценах, которые ниже чем у конкурентов, рекламе, которая продает и так далее, но это не те ответы, которых ждал Гарри.

Наконец варианты исчерпали себя, и Гарри произнес:

«Чтобы заведение — кафе или ресторан — процветало, нужно только одно преимущество – это толпа голодных людей. Которые голодны настолько, что сметут все что им не предложить съедобного на своем пути. И тогда в заведении будет порядок с клиентами.

Целевая аудитория – это «голодная толпа», которая сметет любой продукт, который вы ей предложите.

Обязательно к прочтению!

Очень часто на мои вопросы, кто Ваши клиенты? или кто Ваши покупатели? или для кого Ваш продукт? — я слышу следующие ответы:
мои клиенты - ВСЕ!!!
наши покупатели ВСЕ!!!
наш продукт подходит для ВСЕХ!!! и очень редко, при уточнении можно услышать, что-то типа, «мои покупатели или клиенты - это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 75, проживающие в моем городе и у которых средняя зарплата или пенсия»

При таком рассмотрении вопроса, когда мои клиенты - ВСЕ, я согласен с выражением Дена Кеннеди «Когда клиенты ВСЕ - это НИКТО», потому что невозможно ВСЕМ дать отличный продукт и отличный сервис, люди разные и если что то подойдет одному, это же самое может не подойти другому и так далее.

Поэтому напрашивается вывод, необходимо определяться со своими клиентами, другими словами со своей целевой аудиторией.

То, что людей надо разделять на своих потенциальных потребителей, уже начинают понимать. Многие, даже уже определяют свою целевую аудиторию, НО почему-то некоторые предприниматели, владельцы и руководители при этом определении, все равно пытаются захватить как можно большую группу потребителей. И на все предложения сузить эту группу, находится огромное количество причин, чтобы этого не сделать.

Почему так происходит?

Во-первых, у большинства предпринимателей «сидит страх», что если сузить свою целевую аудиторию, то произойдет потеря большей части прибыли.

И во-вторых это отсутствие системы продаж и развития предприятия. Когда нет четкой стратегии развития, нет четкого плана и прописанных целей, когда развитие бизнеса происходит «тактически» то есть, кто пришел - тот и покупатель. При таком развитии, никто особо не заморачивается над описанием своей целевой аудитории и максимум описывает ее в четырех параметрах: пол, возраст, финансы и место жительства (обитания).

Так зачем же, надо определять портрет целевой аудитории

Для того, чтобы определить какие есть общие ценности, пожелания и боли для Вашей целевой аудитории, чтобы на основании этих данных выстроить эффективно работающую систему продаж;
Для того, чтобы сформировать правильное сообщение для ваших потенциальных клиентов, которое будет в Ваших рекламных материалах;
Для того, чтобы подобрать самые эффективные каналы для продвижения Ваших рекламных сообщений, чтобы не сливать свой рекламный бюджет в пустую.

Когда Вы будете знать свою Целевую Аудиторию (РЫНОК), тогда Вы сможете более четко сформулировать и написать свое сообщение (ПОСЫЛ) к ней и выбрать наиболее эффективный канал (МЕДИА), который донесет Ваше сообщение до Вашей целевой аудитории, в отличии от Ваших конкурентов, которые еще действую по-старинке, продают ВСЕМ.

Пойдем по порядку, что же надо сделать, чтобы описать свою целевую аудиторию.

Основные параметры – без этого портрета не будет

Опишите своими словами, кто ваши клиенты, напишите примерно 3-5 различных портретов-образов

Это первое что вам надо сделать, чтобы определить свою целевую аудиторию. Не спешите, выделите себе на это задание 2-4 дня. В первый день, закройтесь в кабинете, отключите телефоны, скажите секретарю – «меня ни дли кого нет!», сядьте за стол и выпишите все что вы знаете и думает про своих клиентов. Не стесняйтесь, пусть это будут нелогичные, некрасивые и беспорядочные записи – это ваш подготовительный материал.

Написали? Отложите в папку и … забудьте.

На следующий день. Достаньте из папки все то что вы написали про своих клиентов, внимательно прочитайте, если надо допишите или вычеркните лишнее.

Сделали? Листы верните в папку и … в стол.

На следующий день, а лучше через день, достаньте папку с вашими записями из стола.

Не забудьте сказать секретарю … ну вы помните…

И теперь по своим записям напишите несколько эссе про своих клиентов, минимум3, максимум 10, в идеале 5-7, больше не надо.

Пример: у вас должно получится что-то типа такого

«Наш клиент: Михаил Иванович, 56 лет, женат имеет двух детей. Сын 29 лет женат, один ребенок и живет в другом городе, 70 километров от Михаила Ивановича, приезжает к родителям раз в месяц. Дочь 22 года учится на юридическом, последние курсы. Ездит на машине мерседес – гелентваген. У него свой бизнес – автомастерская, одна из лучших в городе. Супруга – Вера Ивановна, салон-парикмахерская, вполне успешная, машина – тойота. Михаил Иванович – страстный рыбак и охотник, любит природу. По пятницам ходят с друзьями в сауну.»

Написали 3-4 эссе … и только после этого приступайте к написанию портрета по нижеследующим параметрам.

Основные параметры (это то что легче всего, и скорее всего вы тоже думали. Что этого достаточно для описания свое целевой аудитории)

Пол
Возраст
Образование
Семейное положение
Сфера деятельности
Уровень платежеспособности
Культурный уровень
Основные интересы
В этом месте вы можете сказать – «стоп я же только что про все это написал в эссе, которое вы порекомендовали в предыдущем пункте, зачем мне по-новому это делать?»
Все правильно, но эссе про своего клиента вы написали, основываясь на собственном опыте и эмоциях, а теперь пишите конкретику.

Дополнительные параметры – без них портрет будет неполный

Дополнительные параметры (в зависимости от специализации) что, можно описать для примера

Какие книги человек любит читать
Какие любит смотреть фильмы
Какое радио слушает в машине
Какие передачи смотрит по телевизору
Какую марку автомобиля предпочитает
Если он болельщик или спортсмен, то спортивные интересы и тд

Потребительский статус вашего покупателя (предпочтения, примеры)

Какую одежду и обувь он носит, определенный бренд или … дорогую, или …
Какие кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия посещает
Может быть он предпочитает экологически чистые продукты питания и специально за ними каждое утро встает 5 часов и едет за 60 километров на ферму
Какую технику — бытовую и компьютерную предпочитает – дорогую и модную или наоборот дешевую и практичную
В каких кафе/барах/ресторанах предпочитает отдыхать/обедать/ужинать
Какие автомобили предпочитает
Куда ездит отдыхать и тд

Основные ценности

Поклонник или фанат здорового образа жизни или наоборот
Хочет стабильности или любит рисковый образ жизни
Любит независимость или на вторых и тд ролях ему комфортнее
Что у него стоит на первом месте – семья или работа/бизнес
Какой он – жизнерадостный или наоборот
И тд.

Дополнительные параметры, потребительский статус и основные ценности помогут вам более точно понять своего клиента. Что для него важнее, что можно сделать/предложить, чтобы расположить его к себе и своему продукту.
Например, вы знает, что ваш клиент предпочитает машину марки «Ниссан», то при презентации своего продукта вы можете вскользь упомянуть, что этот продукт покупают 9 из 10 владельцев ниссанов (конечно не в такой грубой форме) и клиента это более расположит к покупке… так же можно сделать и с остальными категориями.

Поведенческие параметры – без них вы не поймете свою аудиторию

Боли и проблемы

Как вы думаете, когда ваш потенциальный клиент, да в общем и любой человек бустрее купит, когда у него «болит», то есть надо вчера или, когда ему надо через месяц, у него есть время и выбрать, и поторговаться?
Да вы правильно ответили, когда надо вчера, когда болит – покупка происходит и быстрее, и легче, по той простой причине потому что «болит»
Поэтому вам надо знать «боли» своего клиента, что это может быть:
Проблемы самовыражения
Проблемы с внешним видом
Проблемы с лишним весом
Проблемы с коммуникацией (общением)
Низкие доходы
Плохое настроение
И так далее.
Зная боли и проблемы клиента, вам будет проще им предложить свой продукт.

Ожидания клиента от представителей вашей компании

Здесь все просто, какого отношения к себе ждут клиенты от вашей компании:
Дружелюбие
Профессионализм
Максимум внимания
Желание помочь, а не «втюхать» свой товар
Возможность почувствовать себя особенным

Когда вы будете знать, чего от вас ждут клиенты, вы им и будете это давать и … все будут довольны.

Потребности клиентов

Качество продукции
Широкий ассортимент
Хорошее качество обслуживания
Адекватное соотношение цена/качество
Техническая поддержка
Срочность
В зависимости от потребности своих клиентов, вы уже будете настраивать свою торговлю и рекламу.

То ради чего потребитель покупает вашу продукцию (концепция)

Вы уже скорее всего слышали про этот подход.

Еще Филипп Котлер сказал, что «продавать нужно не дрель, а дырки», но и это неправильно. Никто не покупает дрель, чтобы просто сверлить дырки. Поэтому вам надо пойти еще дальше, … если продолжить пример про дрель, то зачем нужны дырки?

чтобы повесить полочку в ванной, может быть такое? – может
чтобы повесить шкафчик на кухне, тоже может
чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку, тоже может.
Ну, в общем, думаю вы поняли…

Примеры:
Самоутверждение
Самовыражение
Ощущение молодости
Уважение в своем кругу и тд

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: , внедрение одного инструмента или полноценный .

Мы задаем простой и логичный вопрос – “Кто ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга.

Неожиданный провал...очень неожиданный

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как вы любите;-)

Зачем это нужно?

Сейчас будет “баян” или минутка “занудства”, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), нужно упомянуть что это такое. В основном для тех, кто первый раз столкнулся с таким понятием.

Целевая группа (целевая аудитория) - люди, объединённые общими признаками, или объединённые ради общей цели или задачи.

Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.

Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга - . Продвинутый вариант целевой аудитории.

Разница заключается в том, что вы уже определяете не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную компанию под конкретного человека.

Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие группу выделить не могут, а тут мы говорим про конкретных персонажей.

И очевидный вопрос “Зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи вы всё равно не поймёте насколько всё это ценно.

Вы не поймёте, что это чуть ли не самая главная часть маркетинга - его отправная точка.

Важно. “Если вы не знаете кому вы продаёте, значит вы не знаете где, когда и что”.

Моё фирменное высказывание. И в нём кроется всё. Ведь если вы не знаете кто ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то вы не знаете что для него важно, какие у него боли и что он любит.

Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем для оптовой компании.

И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.

А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.

Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по .

Наша задача на первом этапе - привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.

У кого-то проблема, что нет времени на посиделки с друзьями, у кого-то проблема, что вечно не хватает денег, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен своим вопросом я уже дал и ответ.

как и с чего начать, чтобы определить целевую аудиторию?

Существуют разные методы определения целевой аудитории, разные способы и методики.

Все они, как правило, отличаются количеством и направленностью вопросов необходимых для создания общей картины.

В основе примеров этой статьи лежит методика, которую для себя выбрали мы. Периодически мы её усложняем, но делаем это только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются.

Задайте себе вопросы

В зависимости от цели при определении целевой аудитории зависит исход действий. Поэтому для определения вектора дальнейшего движения необходимо учитывать несколько моментов:

Под что подбирается ЦА?

Под существующий продукт;
Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.

К какому сегменту рынка Вы относитесь?

Сегмент B2B;
Сегмент B2C.

Какую из задач нужно решить?

ГДЕ продавать;
КОГДА продавать;
ЧТО продавать.

Теперь обо всем по порядку, а то с первого взгляда кажется уже всё непонятным и сложным. Но это не так. Сейчас сами убедитесь.

1. П од что подбирается ЦА?

ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов покупают.

Например, вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.

И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под “выгодную” ЦА. В данном случае всё интереснее, у вас нет бизнеса и вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.

Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент, который занимается продажей кофе оптом и в розницу.

И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше - розница, опт или вообще аренда кофемашин.

Поэтому мы пошли от отобранного - выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самых “выгодные” по критериям:

большой чек;
короткий цикл сделки;
высокая частота транзакций;
низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).

В результате, как вы уже и догадались, выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу мы начали создавать продукт. А именно завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.

2. К какому сегменту рынка вы относитесь?

B2B сегмент (business to business – бизнес для бизнеса). Если ваши конечные потребители – сегмент B2B, считайте, что вам немного повезло.

Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.

К тому же продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц принимающих решений в других компаниях.

А это значит, что целевых групп будет не много. Определение целевой аудитории в таком случае можно произвести один раз, и смело работать с ними далее в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.

B2C сегмент (business to customer – потребительский бизнес). Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут изменяться в зависимости от:

политической и экономической ситуации;
появления новых товаров/услуг;
веяний моды и трендов;
сезонных колебаний спроса;
и многое другое.

Из всего этого следует, что две самых распространенных ошибки в секторе B2C:

слишком широкая целевая аудитория;
единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.

Чтобы этой ошибки избежать, нужно взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы и делать это с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).

3. Какую из задач нужно решить?

Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.

ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.

Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель - определение .

КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.

ЧТО продавать. Вы знаете где и когда ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос - что нужно донести до них.

То есть какое предложение зацепит именно их. Ведь у всех у нас разные боли, страхи, критерии, интересы. Цель - определить максимально эффективное предложение и .

Теория пройдена, пошла практика

После того как вы ответили себе на все вышеописанные вопросы (или просто пропустили их, посчитав не нужными), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1 - КТО ОНИ

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком вы будете описывать их, тем лучше.

Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть о чём была речь. И вот вам пример:

Целевая аудитория

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить кто для нас интереснее всего.

Основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..

Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.

Этап 2 - ГДЕ ИСКАТЬ

Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА . Распишите отдельно будний день, отдельно выходной день и праздничный, если потребуется.

Так вы увидите где человек передвигается в обычной жизни и где мы его будем ловить.

День клиента

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то в данном случае нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.

Как действует клиент, если возникла необходимость. В случае, если вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.

Нам важно поймать его в момент, когда у него появляется потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.

Действия клиента

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для реализации его нужно очень хорошо понимать своих покупателей.

Потому что вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, вы продаёте натяжные потолки и, так как их берут в самом конце ремонта, вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.

Этап 3 - КАКОЙ ПОСЫЛ

Вы уже определились кто ваш желаемый персонаж и где он и когда обитает в момент покупки?! То переходим к этапу 3.

Моему самому любимому этапу. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.

Основываясь на этом этапе, вы сможете , создать эффективное коммерческое предложение.

1.Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее ).

2.Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3.Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4.Эмоции. Актуально для продуктов, которые влияют на эмоции. Может быть повышают статус, позволяет чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет). Более подробно факт влияния эмоций на продажи разобрали в видео:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5.Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).

Целевая аудитория - посыл

Коротко о главном

Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. А еще рекомендую Вам посмотреть видео по данной теме:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверен, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.

После того, как только вы узнаете КТО, вы будете знать ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря горе-маркетологам, все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета для определения целевой аудитории с десятком вопросов.

Когда на самом деле, чтобы знать как определить целевую аудиторию компании, достаточно проделать выше описанные действия.

Как сделать свой товар, продукт или услугу востребованными? В современном мире любые финансовые траты, будь то поход в супермаркет, посещение музея или отдых на курорте воспринимаются людьми как вложения, которые обязательно должны решить какую-либо проблему, приносить доход или иметь конечную цель. И чем более привлекательным с точки зрения результата является та или иная инвестиция, тем больше денег готов потратить человек.

Что такое целевая аудитория?

Для того чтобы именно ваш продукт стал для кого-то способом достичь реальной цели, необходимо знать, как определить Для начала давайте разберёмся в сути этого понятия.

Целевая аудитория - это совокупность потенциальных потребителей, то есть тех людей, проблему которых может решить именно ваша услуга или продукт. Для более точного определения потребностей той или иной группы всю совокупность индивидов принято делить на сегменты по полу, возрасту, социальному положению и финансовому статусу.

При выводе на рынок нового продукта все производители мечтают сделать его востребованным и успешным. Но, к сожалению, редко кто знает как. Определить целевую аудиторию продукта - значит, заложить фундамент, опираясь на который можно будет неспешно и без лишних затрат построить надёжную рекламную кампанию.

Ограничить или обобщить?

При определении целевой аудитории многие специалисты допускают распространённую ошибку. К сожалению, она может иметь негативные последствия. Например, они считают, что чёткое ограничение определённой группы людей как целевой аудитории и ориентирование политики продвижения только на них, подвергнет продукт риску потери потребителей, которые могли бы сделать спонтанную покупку.

Но это миф. На сегодняшний день доля случайных покупок на рынке крайне незначительна. Её процент неуклонно падает, что объясняется снижением доходов населения и, соответственно, более чётким планированием затрат. Именно поэтому очень важно как правильно определить целевую аудиторию, так и грамотно ориентировать продвижение именно на неё.

Характеристики целевой аудитории

Знание основных характеристик и критериев поможет без проблем разобраться в том, как определить целевую аудиторию. Такая группа людей обладает следующими характеристиками:

Заинтересованностью. Люди должны испытывать интерес к продукту, искать информацию. Сложно продать автомобиль тому, кто не умеет водить и не собирается учиться.
Способностью к приобретению. Группа, на которую ориентирован рекламный посыл, должна обладать средствами для покупки и иметь необходимость её совершить.
Готовностью изменить лояльность к нынешнему продавцу при оказании маркетингового давления. Фанатичных приверженцев бренда невозможно заинтересовать даже самыми железными доводами. Для того чтобы ответить на ваш посыл, покупатель должен быть готовым к диалогу.

Правильное определение целевой аудитории подразумевает её соответствие одновременно всем трём параметрам, так как заинтересованный потребитель, готовый перейти от конкурента к вам, может просто не иметь достаточной финансовой возможности. Или, наоборот, иметь деньги и нуждаться в товаре, но быть строгим приверженцем иного бренда.

Больше критериев!

Второй, не менее распространённой ошибкой, допускаемой в процессе выявления целевых групп, является недостаточность использованных критериев. Для правильного выявления и учёта потребностей определённого человека мало знать его возраст, место проживания и пол.

Внутри одной могут встречаться потребители с диаметрально противоположными увлечениями, различными психологическими характеристиками и образом жизни. Чем глубже будет ваше погружение в мир потенциальных покупателей, тем больше вы о них узнаете. И лучше поймёте, какие их проблемы вы можете решить.

Задайте себе правильные вопросы

Для более чёткого представления о том, как определить свою целевую аудиторию, опытные специалисты рекомендуют составить список вопросов. Подробно на них ответив, вы сможете максимально подробно представить себе конечного потребителя и найти к нему самый короткий путь.

Определите пол вашего потребителя, решите, для кого вы производите свой продукт. Зимнюю обувь можно создавать для обоих полов, но для дам это будут изящные сапоги, а для мужчин - практичные ботинки.
Выявите возрастную категорию людей, на которых вы работаете. Старайтесь не распыляться. Чем чётче будет граница, тем точнее направление посыла. Модельные зимние сапоги на тонкой шпильке вряд ли подойдут пожилым женщинам, а подростки предпочитают кроссовки даже зимой.
В какой местности живут ваши потребители? И если они будут использовать вашу продукцию, то как? Определить целевую аудиторию товара значительно проще, если понимать, что кожаные утеплённые зимние сапоги хороши для города в средней полосе, а унты - для посёлка крайнего севера.
Чем занимается Где и в какой должности работает? От уровня образования и социального статуса человека напрямую зависит его мотивация в процессе принятия решения. Состоятельная дама-руководитель легко может принять решение о покупке второй и даже третьей пары зимних сапог, тогда как водителю троллейбуса едва хватит денег и воображения на одну выходную обувь для каждого сезона.
Что волнует вашего потребителя? Каковы его проблемы? Хочет ли он зимой одеться потеплее? А может быть, стать более стильным? Или просто комфортно и уютно чувствовать себя в добротной обуви в условиях слякотной зимы? Ответы на эти вопросы также важны.

Создайте описание

Ответив на заданные вопросы, сделайте описание потребителя. Проанализируйте образ жизни вашего адресата: куда он ходит, какие смотрит телепередачи? Ездит в автомобиле и слушает радио? А быть может, читает рекламу на заднем стекле троллейбуса? В какие рестораны он водит жену, что за фильмы любит смотреть с детьми?

Подробный рассказ о человеке, для которого вы создали свой продукт, быстро поможет вам понять: где и какую рекламу стоит размещать, в какие новостные блоки вставить ролик с продвижением. А также куда положить буклет: в почтовый ящик или на столик ближайшего салона красоты. Вы все ещё задумываетесь, как определить целевую аудиторию? Тогда рассмотрим особенные случаи.

Определение аудитории компании

Организация собственного бизнеса, особенно на начальном этапе, требует от неё не только материальных, но и интеллектуальных затрат. И не на самом последнем месте, наряду с умением грамотно составить бизнес-план и разработать стратегию развития, находится такая необходимость, как определить целевую аудиторию компании. То есть понять, на кого будут направлены ваши усилия.

Особенностью определения целевой аудитории компании является выбор между индивидуальным покупателем и бизнесом в качестве потребителя. Анализ первой группы более сложен. Рынок, на который она ориентирована, подвержен значительным колебаниям, а, значит, отличается низкой стабильностью. Выбор в качестве целевой аудитории второго сегмента отличается меньшей лабильностью, но требует значительных затрат на развитие.

Целевая аудитория для сайта

Специфика определения целевой аудитории интернет-ресурса состоит в чётком понимании того, кому и с какой целью может быть интересен тот или иной контент. При разработке сайта важно учесть не только пол, возраст и уровень дохода возможных пользователей ресурса, но и операционную систему и браузер, которым они пользуются. А такой фактор, как место проживания, наоборот, не будет иметь первостепенной важности.

Особенности продвижения интернет-ресурсов диктуют необходимость более тщательного изучения интересов аудитории. Но, с другой стороны, дают возможность привлечения так называемых случайных потребителей. Например, осуществляя продвижение по запросу «самостоятельный ремонт автомобиля», вы привлечёте на свой сайт не только представителей своей целевой аудитории, но и пользователей, которые в качестве запроса ввели «ремонт автомобиля» или «самостоятельный ремонт».

Ещё одним методом, который поможет быстро сориентироваться в том, как определить целевую аудиторию сайта, станет использование при планировании продвижения ключевых фраз с низкой и средней частотностью и конкурентностью. Для того чтобы максимально конкретизировать свою группу не используйте всеобъемлющее «окна». Выберите, например, «деревянные окна со стеклопакетами».

Как определить целевую аудиторию услуги?

Определение целевой аудитории - трудоёмкий процесс, требующий специального образования и значительного опыта. От того, насколько грамотно и точно определены потенциальные потребители и как подробно выявлены и учтены их потребности, напрямую зависит успешность рекламной кампании. И отдача от вложенных в продвижение средств.

Кроме того, знания о том, как определить целевую аудиторию и проанализировать поведенческие особенности группы, дадут возможность создать услугу, наилучшим образом решающую проблемы потребителей, и превзойти возможности конкурентов. Кроме того, можно будет спрогнозировать изменение покупательских предпочтений. А также поведенческих характеристик целевой аудитории. На основе этого производитель вовремя скорректирует особенности продвижения. У него будет возможность выявить и применить наиболее действенную мотивацию, позволяющую повлиять на принятие адресатом решения о покупке.